5 hacks para escalar a sua equipa com o Inside Sales

Ao expandir os departamentos de Vendas e Marketing, é normal as empresas de Tecnologias de Informação depararem-se com algumas perguntas existenciais: de quantas pessoas precisamos? Qual é o perfil ideal destes especialistas? Como lhes vamos dar formação? O nosso processo de Vendas é replicável? São muitas perguntas sem resposta, nós sabemos, mas com o Inside Sales, um CEO ou sales manager consegue encontrar respostas para estas questões fundamentais. Como já deu para compreender pelo título, hoje vamos revelar-lhe 5 Hacks que pode fazer facilmente para escalar a sua equipa com o Inside Sales.

A metodologia Inside Sales nasceu por oposição aos Field Sales, em que o modus operandi eram deslocações constantes aos clientes. O que também significava perder muito tempo em viagens, reuniões desmarcadas e outros imprevistos, além das despesas com transportes. O tempo que era desperdiçado com as Field Sales agora dá lugar a mais chamadas, mais emails, demonstrações ou videoconferências e, sobretudo, mais oportunidades de negócio.

Em resumo, o Inside Sales é um departamento de Vendas, altamente alinhado com o Marketing, que está preparado para angariar leads e fechar negócios sem sair do escritório, poupando às empresas tempo e dinheiro. Mas as vantagens não terminam aí. A metodologia do Inside Sales tem uma visão holística das Vendas e do Marketing e contempla os chamados 3 pilares do Inside Sales: Pessoas, Gestão e Processo. Juntos e alinhados, não deixam escapar nenhum pormenor: as pessoas e a gestão podem alterar o processo, mas o processo também pode falhar por falta de gestão ou desmotivação das pessoas. Já reparou? Tudo começa e acaba nas pessoas e é por essa razão que hoje o tema é sobre escalar a sua equipa.

Escalar a equipa ou crescer?

Porque falamos em escalar e não em crescer? Ou serão a mesma coisa? Não, são conceitos diferentes. Crescer significa que está a contratar novos recursos à mesma velocidade que está a aumentar o volume de vendas. Este processo ocorre frequentemente nos serviços – ao ganhar um cliente, contrata mais pessoas para apoiar esse cliente. No fundo, está a aumentar os seus custos na mesma medida em que aumenta a facturação.

Por outro lado, escalar significa aumentar a faturação a uma velocidade exponencial, enquanto a equipa (e os custos) crescem apenas de forma incremental. Em Inside Sales, para escalar uma equipa já deverá ter encontrado o market fit do seu produto e ter desenvolvido uma estratégia e um processo de Vendas eficaz. Garantindo estes passos, as receitas da sua empresa aumentam a um ritmo muito mais elevado do que os novos custos que estará a incorrer com a adição de novos membros à equipa de vendas.

Para terminar este pensamento, David Skok, fundador de um dos melhores blogs para empreendedores segundo a Forbes, diz que é um erro achar que mais vendedores vão necessariamente levar a mais Vendas e aconselha a contratar vendedores apenas quando a sua empresa estiver pronta.

A importância do pilar “Pessoas” no Inside Sales

Uma empresa que conhece bem o seu cliente e que já desenvolveu uma estratégia de Vendas vencedora tem a capacidade de formar vendedores especialistas que conhecem as “dores” dos seus clientes. É assim que se forma uma equipa capaz de trabalhar em sinergia e de canalizar o know-how para levar o negócio a bom porto. Assim, vale a pena investir na formação da sua equipa, na comunicação interna e explorar tudo o que Inside Sales pode melhorar na sua empresa.

Vejamos 5 hacks para escalar a sua equipa com o Inside Sales:

Hack nº 1: Partilhar Sales Level Agreement entre Marketing e Vendas

Comece por alinhar as equipas de Marketing e Vendas à volta de um SLA (Sales Level Agreement). Mais especificamente, as duas equipas devem concordar sobre o que constitui um Sales Qualified Lead. Assim, no momento de dar formação aos novos membros da equipa, o Marketing não vai cometer o erro de reenviar leads prematuros para as Vendas, nem as Vendas vão dispensar leads antes do tempo.

Hack nº 2: Definir um vendedor ideal

Quando conhece a sua empresa, o seu produto e o mercado suficientemente bem, já deve ser capaz de identificar as características base que um vendedor de sucesso na sua empresa deve ter. Normalmente, existem duas características muito procuradas em Inside Sales, que são as seguintes:

• Organização: este especialista estará a lidar com dezenas (ou mesmo centenas) de contactos mensalmente, e não deve perder nenhum momento importante. Mais, a informação deverá ser partilhada com mais membros da equipa, pelo que a organização de dados é fundamental.

• Comunicação: deverá estar tão à vontade a realizar uma exposição como a ouvir o cliente. O especialista irá não só comunicar os benefícios do produto em função das dores do cliente, como também ouvir o cliente e realizar os ajustes necessários. Portanto, não procure só quem fale bem, mas também quem pratique a escuta ativa.

Hack nº 3: Definir um plano de Vendas (playbook de vendas)

Para escalar a sua equipa, é fundamental ter um plano de Vendas (ou playbook de vendas) a que todos tenham acesso, de modo a estarem na mesma página. Neste plano deve incluir o Processo de Vendas — um guia para orientar a equipa de Vendas nas suas atividades. Este guia inclui o Service Level Agreement entre o Marketing e as Vendas, como identificar e qualificar leads, todos os especialistas de Vendas e as suas funções e conteúdos de apoio às atividades de Vendas, entre outros.

A par do Processo de Vendas, este plano também deve englobar a Gestão de Vendas. Esta é a lupa através da qual as metas de Vendas e outras métricas são estabelecidas e avaliadas. É também a função responsável por encontrar as fraquezas ou os vazios na equipa de Inside Sales e dar coaching, recomendar formações, sugerir novas contratações, motivar e garantir que os objetivos são alcançados.

Hack nº 4: Estabelecer uma liderança

O papel da liderança é uma parte integral do Inside Sales. Em equipas pequenas, normalmente é ocupada pelo CEO e, em equipas maiores, é necessário encontrar um líder com a mesma dedicação ao sucesso da empresa. Para além das funções descritas acima na gestão de Vendas, o líder:

1. Recruta novos membros para a equipa, à luz do perfil ideal de candidato e da velocidade de produção de leads e Vendas necessária.
2. Motiva a equipa para alcançar as metas.
3. Identifica fraquezas na equipa e atua cirurgicamente para melhorar os desempenhos.
4. Tenta garantir que as metas da área de Vendas são atingidas.

Repare que nas funções não incluímos “vender”. A liderança das Vendas não vende, embora deva ser um vendedor habilidoso e com resultados comprovados nessa área para conseguir aconselhar a equipa.

Hack nº 5: Definir um stack de tecnologia

Escalar uma equipa implica eficiência e produtividade, e a tecnologia é fundamental nesta equação. Com a alavanca das tecnologias como o CRM, Social Selling, Email Tracking e Produtividade, a equipa de Inside Sales alcança o seu potencial máximo e diminui o desperdício de recursos.

O Inside Sales é quase sinónimo de ferramentas de CRM, como RD Station | CRM e ferramentas de Marketing, como o RD Station | Marketing. A união destes dois permite um lado coletar e nutrir leads e encaminhá-los para as Vendas, onde o CRM irá expor o histórico de diálogo, as dores do lead e ajudar o vendedor a conhecer o prospect mesmo antes de falar com ele, facilitando e aumentando a velocidade da Venda.

Como vimos, o Inside Sales é uma metodologia de Vendas que permite economizar recursos (humanos e económicos), padronizar processos, parametrizar e avaliar a performance dos profissionais, com vista a aumentar a produtividade e a capacidade das Vendas da forma mais eficiente possível. Apesar disto, é uma metodologia com humanidade e que traz para o primeiro plano a importância de motivar os vendedores, dar incentivos, coaching e formação contínua. Esta combinação de benefícios faz com que esta metodologia de Vendas também seja um excelente modelo para escalar a sua equipa.