5 Métricas de Vendas que a sua Tecnológica tem de medir
Para garantir o sucesso da estratégia de Inbound Marketing já tão falada, as equipas de Marketing e Vendas precisam, mais do que nunca, de trabalhar com foco nos resultados e para isso há Métricas de Vendas e Marketing que não podem ignorar. O desenvolvimento de um Service Level Agreement (SLA), é essencial para definir os objetivos de cada um, alinhar quais são as responsabilidades de cada equipa e quais são as métricas que devem entregar num determinado período, de parte a parte.
Falamos sim nas principais Métricas de Vendas e Marketing, mas é muito importante lembrar que o trabalho de ambos tem impacto direto no resultado no fim do mês. Portanto, é preciso trabalhar lado a lado, para garantir um crescimento previsível, sustentável e com escalabilidade.
Se já falámos de Métricas de Marketing e sua importância, aqui, agora é hora de esclarecermos algumas das principais métricas que as vendas devem garantir na hora de avaliar e mensurar o seu trabalho.
Métricas de Marketing…mas também é uma Métrica de Vendas: Número de Leads
Se o número de Leads é importante para o Marketing, para a Equipa de Vendas não será diferente. Afinal, só através da atração é que é possível manter a máquina de vendas em bom funcionamento. As ações de Marketing e os conteúdos do Topo do Funil, por exemplo, são essenciais para gerar volume necessário para garantir o número de oportunidades de vendas desejado. Para a equipa de Vendas, é preciso ter em atenção a taxa de conversão dos Leads qualificados pelo Marketing (MQL), serem aceites pelas Vendas (SAL). É a saúde desta métrica que vai indicar se será preciso intensificar as ações para a geração de Leads ou se já está no caminho certo para alcançar as metas.
Gasto médio por compra
Cada tipo de negócio tem o seu valor médio de vendas por cliente, dependendo do produto ou serviço que vende ou se é do mercado B2B ou B2C. Saber qual é o indicador da sua empresa ajuda a definir o esforço que terá de ser feito para alcançar as metas. O cálculo do valor médio de vendas por cliente é simples de ser feito. Basta, dividir o total das vendas do seu negócio pelo número de clientes que geraram o volume de compras e encontrará o resultado final.
Lifetime Value também faz parte de Métricas de Vendas
Já se questionou qual é o valor de um Cliente? A pergunta pode até parecer muito complexa de ser respondida. Afinal, quem é empreendedor sabe o quão complexo e caro pode ser captar um novo Cliente, principalmente quando falamos de vendas complexas. No entanto, existe uma métrica que permite calcular este indicador com precisão. O Lifetime Value estima o lucro líquido que um Cliente vai dar à sua empresa enquanto estiver consigo. O cálculo pode ser feito com todos os Clientes que já estão na sua base, para assim perceber as ações customizadas que podem ser feitas e intensificar o trabalho de retenção.
Oportunidades abertas por equipa e por vendedor
Se a geração de Leads está relacionada diretamente com o Topo do Funil, as Oportunidades aparecem já no Fundo do Funil, depois de ter sido qualificada e já estar pronta para receber uma proposta comercial. Cabe ao gestor de vendas estar atento ao número de oportunidades que a equipa e cada vendedor está a gerar. Uma percentagem abaixo da média proposta é sinal que está a acontecer alguma falha no trabalho de qualificação, e isso exige do gestor uma ação de urgência.
Outra que faz parte das Métricas de Vendas que não pode ignorar: Taxa de follow-up
Seguida a fase da oportunidade, chegamos ao momento de mostrar ao Lead a relevância do seu produto ou serviço para sanar as dores que está a enfrentar. Aqui, é o momento de marcar uma demonstração e fazer uma oferta comercial.
O ideal é que o negócio seja fechado logo em seguida. Mas, sabemos que algumas objeções como o preço ou a fidelização, por exemplo, podem atrapalhar o processo. Para manter a negociação em movimento, cabe ao vendedor agendar um follow-up para comprovar o valor do produto/serviço. Contudo, é da responsabilidade do gestor de vendas acompanhar a quantidade de follow-ups que foram feitos, pois, o ideal é apenas um, para não haver desperdício de tempo entre os interlocutores.
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Num primeiro momento, a ideia de medir e analisar todas as etapas e ações da sua estratégia de Marketing Digital, pode parecer algo extremamente trabalhoso. Sem dúvida desenvolver uma cultura Data-driven pode levar um certo tempo, mas uma vez que as equipas de Marketing e Vendas comecem a trabalhar dessa maneira, já não há mais voltas.
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