6 formas de transformar leads em clientes
Não existem dúvidas sobre a importância que o marketing digital desempenha hoje nas empresas. Através da tecnologia, as empresas conseguem, hoje, estar mais próximas do que nunca dos seus clientes. Com o Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, passou a comunicar-se de forma direccionada às dores e desafios do cliente e a apresentar as respetivas soluções para os resolver. Apesar desta comunicação mais incisiva, continua a ser um desafio conseguir transformar os leads em clientes.
Por que se deve a sua empresa de Tecnologia transformar leads em clientes?
É bom olhar para o número de leads a aumentar todos os meses, não é? É uma métrica bonita que qualquer Marketing Manager tem orgulho em apresentar no Relatório que apresenta para a sua empresa. Mas não confunda o número de leads com uma métrica de vaidade.
A verdade é só uma: as leads são muito mais do que uma simples métrica. Cada lead que converte num formulário representa uma pessoa que viu no seu material gratuito uma resposta para a sua dor, ou melhor, viu na sua empresa a solução para um problema. Atenção: tudo isto deve ser visto com conta, peso e medida, uma vez que a lead deve corresponder ao perfil que a sua empresa definiu para a sua persona.
Mas uma vez mais, cada pessoa que converte, e que está de acordo com a persona definida pela sua empresa, demonstra interesse – e é aqui que a sua empresa de Tecnologia entra: levando a sua lead ao longo da Jornada de Compra e acelerando a conversão em clientes! Como fazer isso? É o que respondemos abaixo!
O grande desafio de transformar leads em bons negócios
Sente que desenvolve bons conteúdos, converte muitos leads e até consegue nutri-los adequadamente, mas continua a ser difícil torná-los em oportunidades de negócio? Não está sozinho! Esta é a dificuldade de muitos profissionais que acreditam no Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, mas que precisam de justificar os seus investimentos nestas áreas. Para o ajudar a transformar leads em bons negócios, reunimos algumas dicas.
1. Alinhe marketing e vendas e defina um bom SLA
A primeira dica é alinhar as estratégias entre marketing e vendas. Para começar, defina Service Level Agreement (SLA).
O SLA é um acordo definido entre marketing e vendas, onde são estabelecidos os papéis e responsabilidades de cada um. Este acordo torna as equipas mais produtivas e eficientes, o que leva a produzirem melhores resultados e, assim, justificarem melhor os investimentos realizados.
2. Tenha um lead scoring bem definido
Definir um bom lead scoring, tambem ajuda no trabalho das equipas de marketing e vendas.
A ideia base do lead scoring é qualificar e dar prioridade a um conjunto de leads que são obtidos através de iniciativas de Inbound Marketing (por exemplo, uma campanha de email ou a conversão de um formulário de uma landing page), de acordo com um conjunto de critérios pré-estabelecidos.
Na prática, o lead scoring distingue os “bons” dos “maus” leads e, dentro dos “bons leads”, quais os que estão prontos para comprar e os que continuam a precisar de ser nutridos.
3. Estruture o funil de marketing e a jornada de compra
O funil de marketing e jornada de compra são essenciais para colocar em prática a metodologia de inbound marketing e estratégia de marketing de conteúdo.
Ao entender e combinar estes dois conceitos, é possível perceber qual o conteúdo certo a comunicar, no momento ideal.
4. Invista em nutrição de leads
As ferramentas de automação de marketing servem de apoio para distribuir conteúdo de qualidade, porque o lead precisa de ser nutrido.
No processo de nutrição, definir o lead enquanto MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead), é muito importante, para perceber quando deve ser trabalhado pelo marketing ou vendas.
5. Nutra oportunidades que não convertem em vendas
No caso de um SQL não converter em compra, é essencial continuar a trabalhá-lo. Ele apenas pode não estar preparado para se tornar cliente naquele momento. Como tal, há que voltar nutri-lo como um MQL.
Além disso, estes leads consomem e gostam do seu conteúdo, e podem referênciá-lo, ajudando a captar novos contatos para a sua base de dados.
6. Continue a trabalhar após a venda
Mesmo depois de se tornarem clientes, existem sempre novas oportunidades de negócios a serem exploradas: seja a repetição de compra, up sell ou cross sell.
Manter uma relação positiva é essencial para que os clientes se tornem verdadeiros embaixadores da empresa e, possam, inclusive, recomendar a sua empresa a terceiros.
Um lead não é a certeza de uma venda e, por isso, é necessário um trabalho contínuo e partilhado entre as áreas de Marketing e Vendas. Aqui, como em quase tudo na vida, a união faz a força (e os resultados!)
Artigo originalmente escrito a 20 de fevereiro de 2018 e atualizado a 16 de Março de 2021