Como transformar leads em clientes
Não existem dúvidas sobre a importância que o marketing digital desempenha hoje nas empresas. Com o Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, as empresas começaram a comunicar de forma mais direcionada às dores e aspirações dos clientes e não centradas nelas próprias. Mas é sempre um desafio conseguir transformar os leads em clientes.
Realmente, é bom olhar para o número de leads a aumentar todos os meses, não é? Trata-se de uma métrica que qualquer Marketing Manager tem orgulho em apresentar nos relatórios. Cada lead que converte num formulário representa uma pessoa que demonstra interesse e valoriza o que a sua empresa tem para oferecer, seja para fazer download de um eBook, registar-se num evento ou subscrever uma newsletter. Atenção: tudo isto deve ser visto com conta, peso e medida, uma vez que o lead deve corresponder ao perfil que a sua empresa definiu para a sua persona.
Mas uma vez mais, cada pessoa que converte e que representa a persona definida pela empresa, é de imenso valor – e é aqui que a transformação começa: levar o lead ao longo da Jornada de Compra, fazer com que evolua até se tornar um cliente.
Para ajudar a transformar leads em bons negócios, reunimos algumas dicas:
1. Alinhe marketing e vendas e defina um SLA
A primeira dica é alinhar as estratégias entre marketing e vendas. Para começar, defina um Service Level Agreement (SLA).
O SLA é um acordo definido entre marketing e vendas, onde são estabelecidos os papéis e responsabilidades de cada um. Este acordo torna as equipas mais produtivas e eficientes, o que leva a produzirem melhores resultados e, assim, justificarem melhor os investimentos realizados.
2. Tenha um lead scoring bem definido
Definir um bom lead scoring, também ajuda no trabalho das equipas de marketing e vendas.
A ideia base do lead scoring é qualificar e dar prioridade a um conjunto de leads que são obtidos através de iniciativas de Inbound Marketing (por exemplo, uma campanha de email ou a conversão de um formulário de uma landing page), de acordo com um conjunto de critérios pré-estabelecidos.
Na prática, o lead scoring distingue os “bons” dos “maus” leads e, dentro dos “bons leads”, quais os que estão prontos para comprar e os que continuam a precisar de ser nutridos.
3. Estruture o funil de marketing e a jornada de compra
O funil de marketing e jornada de compra são essenciais para colocar em prática a metodologia de Inbound Marketing e a estratégia de Marketing de Conteúdo.
Ao entender e combinar estes dois conceitos, é possível comunicar o conteúdo certo com a pessoa certa na altura certa.
4. Invista na nutrição de leads
As ferramentas de automação de marketing ajudam a criar fluxos de nutrição contextuais e personalizados, com base em pressupostos e ações prévias que aumentam a probabilidade de sucesso.
No processo de nutrição, definir o lead enquanto MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead), é muito importante, para perceber quando deve ser trabalhado pelo marketing ou vendas.
5. Nutra oportunidades que não convertem em vendas
No caso de um SQL não converter em compra, é essencial continuar a trabalhá-lo. Ele apenas pode não estar preparado para se tornar cliente naquele momento. Como tal, há que voltar nutri-lo como um MQL.
Além disso, estes leads consomem e gostam do seu conteúdo, e podem referênciá-lo, ajudando a captar novos contactos para a sua base de dados.
6. Continue a trabalhar após a venda
Mesmo depois de se tornarem clientes, existem sempre novas oportunidades de negócios a serem exploradas: seja a repetição de compra, up sell ou cross sell.
Manter uma relação positiva e próxima, agregando valor e comunicando de forma contínua, é essencial para que os clientes se tornem verdadeiros embaixadores da empresa e recomendem a terceiros.
Um lead não é a certeza de uma venda e, por isso, é necessário um trabalho contínuo e partilhado entre as áreas de Marketing e Vendas. Aqui, como em quase tudo na vida, a união faz a força (e os resultados). Conte connosco para acelerar o processo!