6 motivos para implementar Inside Sales na sua empresa de TI

As tecnologias de comunicação e a conectividade revolucionaram a forma como nos relacionamos uns com os outros. No Marketing não podia ser diferente. As oportunidades que as novas tecnologias nos proporcionam, permitem-nos comunicar com pessoas de todo o Mundo e chegar a novos públicos – tudo sem sair do escritório. Este tipo de Marketing chama-se inside salese permite reduzir os custos enquanto aumentamos as vendas. Mas não ficamos por aqui: conheça os 6 motivos pelos quais a sua empresa se TI devia apostar em inside sales!

  • CRIAR UM PADRÃO DE TRABALHO PARA OS VENDEDORES

Não há duas pessoas iguais, e portanto também não há uma só forma de vender. Para um gestor, isto significa que há uma enorme variabilidade entre os comerciais. Uma estratégia de inside sales baseia-se sempre num processo interno, o que cria um padrão de venda. Ou seja, a abordagem e o tipo de contacto que os comerciais têm com cada Cliente é pré-definido ao longo do pipeline. Há menos variabilidade na relação que a equipa estabelece com os Clientes.

Consequentemente, torna-se muito mais fácil escalar o seu negócio. Por um lado, é mais fácil juntar comerciais à equipa: treinar novos trabalhadores fica  mais simples e perde menos tempo a ensinar estagiários. Por outro, garante um padrão de serviço uniforme – independentemente de quem for a pessoa que contacta com o Cliente, a qualidade será sempre a mesma.

  • REDUÇÃO DOS CUSTOS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES

Já que estamos a falar em escalar o negócio, não nos podemos esquecer que o inside sales também permite reduzir os custos de aquisição de Clientes (CAC). Assim por alto, qual é o custo de manter a sua equipa de comerciais na rua? Entre transportes, despesas com restauração e alojamento, de certeza que leva uma percentagem considerável do seu lucro. Um artigo da Harvard Business Review estima que a redução de custos com inside sales está entre os 40 e os 90%.

Mas isto são apenas os custos operacionais. Na verdade, a redução pode ser ainda maior se tivermos em consideração o aumento de produtividade. Se adotar o inside sales, a sua equipa vai perder menos tempo a circular de um lado para o outro, de Cliente em Cliente. Portanto, cada um dos vendedores acaba por ter muito mais tempo disponível para fechar negócios e consegue agir cirurgicamente em cada Cliente. Este é um dos grandes motivos para implementar inside sales na sua empresa de TI.

  • DIMINUIÇÃO DO TEMPO DE CONVERSÃO

Tempo é dinheiro, por isso também nos interessa reduzir o tempo que cada Cliente demora a subscrever o produto e/ou serviço. No caso das empresas de TI, é importante oferecer ao Cliente a oportunidade de experimentar o que temos para lhe oferecer. Não há nada de errado em demonstrar como o produto funciona num tablet durante uma feira ou congresso, mas nada se compara a deixar o Cliente experimentar por ele próprio. Sempre com a ajuda da sua equipa – que pode prestar apoio e ajuda técnica à distância.

Aqui o Cliente pode ter uma primeira experiência positiva com o produto e, muitas vezes, isso será o suficiente para proceder à compra. No Marketing de campo, o Cliente fica “abandonado” enquanto experimenta o que temos para lhe oferecer, e muitas vezes só temos feedback durante a visita seguinte do comercial.

  • CHEGAR A NOVOS MERCADOS

Chegar a novos mercados é outro do grandes motivos para a sua empresa de TI investir em inside sales. Se já tem um bom produto que responde às necessidades de um mercado, é provável que também seja útil noutros países. Mas como ter uma equipa de vendas em todos os mercados aos quais quer chegar não é exatamente viável, o inside sales é  a melhor solução.

Por exemplo, se já está a operar em Portugal e a produzir conteúdo em português, nada o impede de chegar ao Brasil ou aos PALOP. Só precisa de ter uma equipa “in-house” preparada para interagir com os Clientes no fuso horário certo e concretizar as vendas. Hoje em dia, a tecnologia permite-nos chegar a Clientes de todo o mundo sem ter gastos exagerados com a logística! E mesmo que queira ter uma equipa no terreno, os resultados serão melhores se for orientada por uma equipa de inside sales.

  • MELHORAR A NUTRIÇÃO DE LEADS E CLIENTES

É impossívelter uma estratégia de inside sales eficaz sem nutrir os seus Clientes e leads. Os business managers e customer success managers precisam de apoiar o trabalho de vendas em materiais que realmente ofereçam valor acrescentado – por exemplo, guias, e-books, folhas de cálculo, ferramentas de teste e simuladores. Este passo é essencial para se estabelecer como líder de opinião e convencer os Clientes.

Mas não ficamos por aqui. O inside sales também obriga a sua empresa a nutrir o Cliente ao longo de todo o ciclo, incluindo no pós-venda. A parte positiva é que todo este conteúdo pode servir tanto para nutrir como para atrair leads, daí o inside sales estar tão intimamente ligado ao inbound marketing. Mais uma vez, otimização de recursos!

  • MELHORAR A NUTRIÇÃO DE LEADS E CLIENTES

No limite, o objetivo do inside sales é diminuir os custos e aumentar as vendas. Comecemos por reduzir os custos. Ter uma equipa de vendas maioritariamente interna, ou pelo menos balançar entre o trabalho de escritório e o trabalho de campo, significa otimizar recursos. Poupar tempo, reduzir os custos operacionais. Mais por menos ou – no pior dos cenários –  mais pelo mesmo.

Escalar o negócio, como também já vimos, torna-se mais fácil. Este ponto é essencial para aumentar as vendas. A combinação destes dois fatores é o que nos permite aumentar tanto as vendas como a margem de lucro, o que se traduz num aumento de faturação.

Como acabámos de ver, não faltam motivos para adotar o inside sales na sua empresa de TI. Então, do que está à espera para começar?

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