recruta para inside sales

7 características para quando recruta para Inside Sales 😎

Para que um especialista de Vendas de Inside Sales consiga levar cada prospect a bom porto, em baixo listamos as 7 principais características que deve ter em consideração quando recruta para Inside Sales.

Para construir uma equipa de Vendas forte, é fundamental encontrar pessoas que consigam atingir os objetivos estabelecidos, que sejam  persistentes sem se tornarem agressivas e que saibam lidar com a rejeição sem perder o rumo. Parece que estamos a descrever um unicórnio? Talvez. Recrutar para a equipa de Vendas de Inside Sales é um desafio de Recursos Humanos. Se contratar a pessoa errada pode impedir a sua empresa de atingir os principais objetivos comerciais mês após mês e até danificar a imagem da empresa.

1- É um bom comunicador

Comunicar com à-vontade é importante em muitas funções, mas é imperativo em Vendas. Um bom comunicador é afável, confiante e capta a atenção das pessoas para as suas palavras. Consegue manter uma cadência fluida, é articulado e conciso (tempo é dinheiro!).

Como encontrar?

Mas como sabe se a pessoa que está a entrevistar é boa comunicadora? Confie na sua intuição. Procure uma voz energética e clara, sem nervosismo ou maneirismos que distraem da mensagem. Se o próprio entrevistador notar que está envolvido na conversa com o candidato e que não há momentos mortos, é um bom sinal de que a comunicação é positiva.

Se, pelo contrário, ficar com muitas dúvidas, se a articulação das respostas é fraca ou se notar muitas daquelas “bengalas” verbais (“hmm”, “tipo”, “aah”, “pronto”…) está perante alguém que ainda não está preparado para o papel de Vendas.

2- Vive para solucionar problemas

Quando surge um problema sem uma solução aparente, existem dois tipos de pessoas no mundo: os que entram em pânico e pedem a alguém para os ajudar, e os que se lembram logo de 5 coisas diferentes que podem tentar. Estes últimos são os problem solvers que vai querer ter na sua equipa. Os candidatos mais inovadores, proativos e curiosos saberão apresentar a sua empresa como a melhor solução para as dores do Cliente.

Como encontrar?

Procure desvendar o histórico do candidato. Pergunte-lhe sobre momentos específicos em que teve de procurar alternativas viáveis a uma situação complexa ou inesperada.

3- É competitivo e motivado

Para o candidato ideal, falhar não é uma opção. Tem bons níveis de ambição e nunca desvia os olhos dos objetivos. Deve ter ainda outra característica relacionada, mas que depende do tipo de empresa que gere: prefere trabalhar sozinho ou em equipa?

  • Tem um negócio com um ciclo de compra longo que implica um esforço coletivo de equipa durante várias semanas/meses? Procure alguém competitivo, mas que prefira trabalhar em equipa.
  • Tem um ciclo de compra pequeno, que dura poucos dias e depende quase só de uma pessoa? Este ambiente adequa-se melhor aos vendedores competitivos e individualistas.

Como encontrar?

Diga-lhe a verdade pura e dura: as Vendas não são fáceis. Vai lidar com muita rejeição, vai ter de ser simpático para pessoas desagradáveis e vai sentir muita pressão para alcançar as quotas. Se ainda assim o candidato estiver determinado a avançar, e se compreende aquilo a que se propõe, em princípio tem esta característica. Outra forma de encontrar a competitividade é perguntar se praticou desporto e se era coletivo ou individual e se praticou ambos, qual preferiu?

4- É diligente e disciplinado

Não menospreze esta característica. Uma das grandes responsabilidades do Inside Sales é anotar as informações sobre os Clientes. Um especialista de Vendas que não faz este trabalho vai deixar uma equipa inteira no escuro. A equipa pode esquecer-se de detalhes importantes quando estiver a lidar com o Cliente 1 mês ou 1 ano depois do primeiro contacto.

Todos nós conhecemos aquele funcionário que não deixa notas porque “não tem tempo” ou “tem boa memória”, mas esta falha não é sustentável nas Vendas de Inside Sales. Portanto, a anotação tem de ser quase uma segunda natureza para o candidato.

Como encontrar?

Este é um dos poucos casos em que pode fazer sentido perguntar sobre o desempenho académico. Os bons alunos fazem apontamentos e preparam-se para os momentos de avaliação. Uma prova de disciplina é também a prática de desporto, de um instrumento musical ou outra atividade extracurricular desafiante durante vários anos.

5- Tem inteligência emocional

Ter um mau dia, problemas pessoais, lidar com um Cliente desagradável, ficar aquém da quota, ser repreendido por um superior, cometer um erro, enfim, estas situações são comuns no dia a dia das Vendas. A inteligência emocional é a característica que permite lidar com estas situações sem reagir de forma impulsiva, de cabeça quente. Permite manter a objetividade perante situações inesperadas e não desmoralizar. Procure uma pessoa que não desiste à primeira dificuldade e que mantém a calma.

Como encontrar?

Surpreenda o candidato na entrevista com perguntas e observações inesperadas. Diga-lhe algo como “veio fazer uma entrevista, diz que quer a posição, mas eu acho que não tem estofo nem energia para Vendas. Se não consegue manter o meu interesse, como vai manter o interesse de um Cliente?”. É pela reação que percebe o nível de inteligência emocional. Ficou mais nervoso e gaguejou ou manteve a compostura e conseguiu responder assertivamente?

6- Está disponível para aprender

Tudo o que descrevemos até agora são características de personalidades fortes. Uma personalidade assim, sem vontade de aprender, vai ser um ego complicado de gerir. Pode não aceitar críticas ou correções, não querer melhorar a forma como trabalha nem adaptar-se à sua empresa. Portanto, é importante perceber se é uma pessoa que responde bem ao coaching, a feedback e indicações de superiores e de colegas, e se é capaz de pôr em prática as novas informações.

Como encontrar?

Não há volta a dar, tem de fazer uma simulação. Crie um cenário em que o candidato faz um pitch a um prospect e este responde de acordo com o desempenho. Depois, faça um coaching como se fosse um vendedor seu à beira de perder um grande negócio e convide-o a voltar no dia seguinte com o pitch revisto. Se notar que o segundo pitch incorporou algumas das sugestões que deu, é provável que esta pessoa seja “coachable”.

7- Tem tanto ou mais potencial do que experiência

As Vendas são uma daquelas funções em que o talento é tão importante quanto o treino. Aliás, por vezes o treino até pode ser uma barreira, porque os maus hábitos que um candidato pode trazer de outro local de trabalho são difíceis de desaprender. Por isso, não tenha receio de dar a posição a alguém que pareça menos experiente. Não se esqueça que pode sempre dar formação a quem não tem experiência, mas ética de trabalho e motivação não se ensinam.

Como encontrar?

Encontrar potencial é simples. Se conseguir encontrar as 6 competências anteriores, então esse candidato tem potencial. O potencial aliado a alguma experiência é o ideal, porque já saberá as suas responsabilidades futuras e a empresa corre menos o risco de o perder pouco tempo depois.

Errar nas contratações não é só uma perda de tempo – é um mau investimento. Fique atento a estas 7 características e confie no seu instinto para encontrar os candidatos com o fit certo. Combine esta informação com scorecards e um guião de entrevista para ser capaz de comparar cada candidato com a máxima objetividade possível.

Tem dúvidas sobre como implementar o Inside Sales dentro da sua empresa? Então, vamos conhecer-nos melhor.

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