9 erros a evitar na implementação de uma estratégia de Inbound Marketing
O Inbound Marketing tem sido uma abordagem com provas dadas para um crescente número de empresas – nomeadamente as de tecnologia, B2B e vendas complexas – atrair quem interessa ao seu website, converter esses visitantes em leads com vários tipos de formulários, nutri-los através de email marketing, transformá-los em tão desejados clientes e, claro, mantê-los envolvidos e satisfeitos ao longo do tempo. Para tal, é importante evitar certos erros que comprometem o sucesso. Destacamos aqui os mais comuns a que deve estar atento mas, antes disso, vamos enquadrar melhor o que é afinal uma estratégia de Inbound Marketing.
- O que é o Inbound Marketing
- Más práticas a evitar
- Ignorar uma clara definição das Personas e da Jornada de Compra
- Não identificar as palavras-chave importantes
- Não ter um webite alinhado com a estratégia e posicionamento
- Falta de sinergias e “cola” entre as várias ações
- Não usar uma ferramenta de Automação de Marketing
- Focar exclusivamente na geração de leads quantitativos
- Não alinhar Marketing e Vendas
- Desconsiderar a análise de dados
- Não adaptar a estratégia às mudanças do mercado
O que é o Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma metodologia que se baseia em atrair potenciais clientes através da produção e distribuição de conteúdo relevante pensado e escrito com eles em mente, em vez de abordá-lo com mensagens intrusivas, massivas, não solicitadas e sem contexto. Ou seja, o objetivo do Inbound Marketing é conquistar, envolver e encantar os clientes ao longo de toda a sua relação com a empresa, desde que conseguimos que entrem ainda como simples visitantes no website da empresa até comprarem, recomprarem, recomendarem e tornarem-se verdadeiros fãs e embaixadores (é, portanto, uma relação que nunca termina).
Uma estratégia de Inbound Marketing centra-se assim em entender muito bem as necessidades, desafios e interesses de quem a empresa direciona os seus produtos/serviços e em oferecer conteúdo valioso que ajude a resolver esses problemas ou alcançar esses objetivos.
Por que também é denominado Marketing Permissivo? Porque tudo é feito de forma consentida e voluntária. É o potencial cliente que tem o poder. É ele que procura de forma autónoma a informação e conhecimento que precisa. É ele que encontra o conteúdo da sua empresa e chega até ao seu website. É ele que dá consentimento, opta por interagir e pretende receber as suas comunicações.
Esta metodologia garante uma série de benefícios tanto para as empresas como para os clientes. Para as empresas, esta abordagem permite construir um relacionamento mais forte, gerar leads de alta qualidade e aumentar a visibilidade online. Além disso, ao oferecer conteúdo útil e enriquecedor, estabelece-se como autoridade na área, agrega valor à sua comunidade e aumenta a credibilidade e confiança. Para os clientes, o Inbound Marketing oferece uma experiência mais personalizada e relevante, onde podem encontrar soluções para os seus problemas. Em vez de serem bombardeados com mensagens de marketing indesejadas, têm o controlo sobre o tipo de conteúdo que recebem e quando o recebem.
Más práticas a evitar
Ignorar uma clara definição das Personas e da Jornada de Compra
Um dos erros mais comuns na implementação de uma estratégia de Inbound Marketing é negligenciar a definição precisa das personas e da jornada de compra. Esta é a base de tudo! É essencial compreender os diferentes perfis de compradores (com quem a empresa normalmente interage para apresentar propostas), as suas necessidades específicas e os estágios do processo de compra. Há que produzir conteúdo para cada um deles (do mais educativo ao mais corporativo, informativo, inspirador e comercial) tendo as personas em mente: aprendizagem & descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Sem esta compreensão, corre-se o risco de criar conteúdo irrelevante que não ressoa com o público-alvo. Além disso, não deve ser apenas para atrair, mas também para converter, seja qual for a fase de jornada. Não basta ter um formulário de contacto para quando o cliente já está no timing da compra. E a maioria que não está? É preciso ter outros materiais que pelo seu valor o potencial cliente queira ter acesso e em troca dá os seus contactos, como é o caso de eBooks, webinars, etc. A partir daí entra a parte da nutrição.
Não identificar as palavras-chave importantes
Para aumentar a probabilidade de o conteúdo ocupar uma boa posição nos motores de pesquisa é preciso otimizá-lo. Para tal, e em primeiro lugar, há que definir as palavras-chave importantes para o negócio, incluindo a média de pesquisas mensais que representam. Ponha-se no papel da sua persona e o que escreveria no Google cujo resultado gostava que fosse uma página da sua empresa? Não identificar as palavras-chave certas pode resultar em conteúdo que não representa o que o seu público-alvo procura e que não é encontrado nos motores de pesquisa.
Não ter um webite alinhado com a estratégia e posicionamento
O seu website é a base da sua estratégia de Inbound Marketing, o ativo digital mais importante, a porta de entrada online para a sua empresa. Se não refletir claramente a estratégia e posicionamento da sua empresa, nem estiver focado em responder às necessidades e problemas das suas personas (muito focado no “eu”, nas características técnicas das soluções em vez de como entende e soluciona as dores e ambições das personas), estará a perder oportunidades de atrair e converter visitantes em leads. Além disso, um website não otimizado em termos de SEO pode prejudicar a sua visibilidade nos motores de pesquisa. Portanto já sabe: crie conteúdo valioso para as suas personas nas várias fases da jornada em que se possam encontrar (seja para atrair seja para converter), otimizado para as palavras-chave definidas e em consonância com a sua estratégia/posicionamento.
Falta de sinergias e “cola” entre as várias ações
As várias ações de marketing devem trabalhar em conjunto e ter uma “cola” invisível entre elas para haver coerência, tudo fazer parte de um propósito comum e potenciar os resultados. Se não estiverem alinhadas e não houver sinergias entre elas, a estratégia fica fragmentada e é antes uma “manta de retalhos” que não atinge os resultados esperados. A regularidade e consistência na comunicação também é muito importante para envolver e nutrir o público-alvo ao longo do tempo.
Não usar uma ferramenta de Automação de Marketing
Uma ferramenta de automação de marketing é essencial para otimizar, centralizar, automatizar e monitorizar as atividades de marketing, desde a atração até à nutrição e conversão. Permite também as tais sinergias entre as ações pois tudo está concentrado numa única ferramenta. É possível fazer campanhas de email, fluxos de gestão e nutrição com critérios pré-definidos, landing pages, definição do lead scoring, análise de indicadores, etc. Não usar uma ferramenta de automação pode resultar em processos manuais demorados e menos eficientes.
Focar exclusivamente na geração de leads quantitativos
Embora a geração de leads seja importante, concentrar-se exclusivamente na quantidade em detrimento da qualidade pode ser um erro grave. Em vez disso, priorize a geração de leads qualificados que tenham maior probabilidade de se converterem em clientes. Isto envolve a criação de conteúdo direcionado e personalizado para endereçar as necessidades específicas das personas identificadas.
Não alinhar Marketing e Vendas
Uma das chaves para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing é o alinhamento entre as equipas de marketing e vendas. Infelizmente, muitas empresas cometem o erro de não garantir uma comunicação eficaz e uma colaboração estreita entre estas duas áreas. Cada uma puxa para o seu lado e deita as culpas para a outra, em vez de trabalharem juntas para um propósito comum. Para maximizar os resultados, é essencial que o marketing forneça leads qualificados e bem nutridos, enquanto as vendas oferecem feedback sobre o que sentem no terreno (para o marketing criar cada vez melhores conteúdos), a qualidade dos leads e sobre o que é necessário para fechar negócios.
Desconsiderar a análise de dados
Sem olhar para os números, como definir e ajustar caminhos? Como corrigir o que está mal e potenciar o que está bem? A análise de dados fornece insights preciosíssimos sobre o desempenho das diferentes atividades de marketing. No entanto, muitas empresas cometem o erro de não dedicar recursos suficientes à análise de dados ou de não agir com base nos insights obtidos. É fundamental estabelecer métricas claras de sucesso e utilizar ferramentas analíticas para monitorizar e otimizar continuamente a estratégia de Inbound Marketing.
Não adaptar a estratégia às mudanças do mercado
O ambiente de marketing está em constante evolução, com novas tendências, tecnologias e alterações no comportamento do comprador. Um erro comum é adotar uma abordagem estática e não adaptar a estratégia às mudanças do mercado. Os gestores devem estar atentos, aproveitar novas oportunidades e responder às necessidades em constante mudança dos compradores.
Uma estratégia de Inboud Marketing bem delineada e que evita estes erros ajuda decerto a maximizar o retorno do investimento e a alcançar os objetivos de negócio. Conte connosco para definir implementá-la a 360º!