9 erros que a sua empresa de TI está a fazer na hora de receber os seus Leads

O planeamento da estratégia de Inbound Marketing foi feito, os conteúdos produzidos e partilhados, a aquisição de novos Leads a acontecer, mas quando chega a etapa das vendas, o ciclo não fecha. Tal problema, é algo bastante comum  nas empresas de Tecnologias de Informação (TI) e são vários os motivos que impedem do fechamento de novos negócios.

As empresas das TI B2B têm algo em comum: ciclos de vendas mais longos e a necessidade de total conhecimento sobre o serviço/produto, por parte do Cliente, para finalizar a compra. A complexidade deste processo, exige ainda mais atenção no planeamento e execução da estratégia de Inbound e no tratamento dos Leads gerados em todas as etapas da Jornada de Compras.

Ainda que pareça assustador perceber que está a errar em diferentes etapas, esta é a única forma de corrigir os processos e garantir resultados efetivos com toda a sua estratégia de Marketing Digital. Saiba agora, onde estão os principais erros das empresas de TI no ao receber os seus  Leads.

1.  Não definir as buyer personas em conjunto com o departamento de Marketing e Vendas

Para comunicar com o Lead certo, no momento exato, é fundamental ir além da ideia de público-alvo. Desenvolver as buyers personas da sua empresa, em conjunto com o Marketing e as Vendas, é algo imprescindível. Afinal, a equipa de Marketing é quem está em contacto direto com as interações dos visitantes/Leads e pode extrair todos os dados necessários para desenhar esta personagem semi-fictícia. E, por outro lado, a equipa comercial é quem está no terreno e no contacto face to face com os Clientes e Prospects.

As buyers personas permitem desenhar os principais perfis que interagem e, consequentemente, tornam-se Clientes da sua empresa. Quais são os seus segmentos, dores, interesses, cargos e as objeções que apresentam no processo da compra. Portanto, se o Marketing não está a trabalhar na construção de personas, é provável que não esteja a atingir o público certo para o seu negócio.

2.       Ter uma abordagem demasiado impositiva no momento da venda

A metodologia Inbound acompanhou a mudança e alterou a forma como os possíveis Clientes interagem com a empresa. Se antes existia um comportamento quase invasivo com as cold calls por parte da equipa de vendas, atualmente, já não há grande espaço para tal comportamento.

Se um Lead percorre todas as etapas do funil do Inbound, aos poucos, ela torna-se conhecedor do seu segmento e negócio. Principalmente, quando estamos a falar das empresas de TI, as quais exigem pesquisa e análise sobre as suas ferramentas, serviços e produtos. Portanto, ter uma abordagem demasiado impositiva no momento da venda já não está de acordo com este novo perfil e com a própria metodologia Inbound. Na hora de contactar uma oportunidade, é preciso deixar claro que a sua empresa está ali para perceber todas as dores e trabalhar como uma parceira para o crescimento. Deixe sempre claro para o Cliente de que poderá contar consigo em todas as etapas, desde a aquisição à implementação dos projetos.

3.     Não trabalhar em conjunto com o departamento de Marketing e Vendas as dores de negócio e desafios

Será que a sua equipa de vendas conhece as principais dores dos seus Leads? Há um diálogo com o departamento de Marketing para perceber quais são os principais desafios a serem ultrapassados? Se essas perguntas nunca estiveram na sua mira, é hora de parar e refletir sobre a importância de trabalhar em conjunto com o Marketing.

Inbound Sales, é uma metodologia que só gera resultados por ser um ciclo completo, que vai desde a atração dos visitantes às vendas. Portanto, é fundamental escutar o que o Marketing tem a dizer, alinhar com as Vendas e perceber os impactos nas oportunidades de negócio.

4.       Não definir o SLA

O erro número 3 e 4 estão diretamente relacionados. O Service Level Agreement é o documento que reúne todos os compromissos de entrega dos Leads, objetivos e metas a serem atingidas, tanto para o Marketing quanto para o Comercial.

Não definir o SLA, significa não resolver um problema histórico: as diferenças e desacordos entre as equipas de Marketing e Vendas. Por isso, torna-se fundamental criar um documento onde estejam as definições do que é um Lead Qualificado, quando ele deixa de ser responsabilidade do Marketing e o que o torna numa oportunidade para a área de Vendas. Dessa maneira, é possível perceber se as duas equipas estão a cumprir o proposto, de acordo com as análises dos resultados no final do mês/trimestre/semestre/ano.

5.       Não estar a par do histórico do processo do lead

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é poder usufruir de ferramentas que viabilizam o total acompanhamento dos processos. Na prática, isso significa conhecer a fundo o comportamento dos visitantes, Leads e possíveis Clientes. Com a automação de marketing, por exemplo, pode visualizar todos os movimentos dos Leads dentro da sua Jornada de Compra e cada momento de conversão.

Quando uma empresa não está a par do histórico do processo do Lead, isso significa que não conseguirá abordá-lo da forma correta. Afinal, se não está a ver quais são os conteúdos que lhe interessam, não consegue perceber as suas dores, consequentemente, não saberá como oferecer as soluções adequadas no momento do contacto.

6.       Não intervir na qualificação do lead

No universo das empresas de TI, em especial no mercado B2B, é fundamental trabalhar com Leads Qualificados para garantir mais Vendas. Pensemos no exemplo de uma empresa que oferece soluções de Cloud  para outras empresas. Para que perceba o que isso significa, as suas vantagens e despertar esta necessidade, é preciso investir em materiais educativos, como blog posts, eBooks, webinars, entre outros. No entanto, para garantir que o Lead avance na Jornada de Compra, o mesma tem de ser qualificado de acordo com os passos que dá neste percurso.

Se não tem as etapas de transição de Lead para MQL, MQL para SAL ou SAL para OPP, por exemplo, nunca conseguirá fechar o ciclo do inbound sales com sucesso. Afinal, não há forma de medir os avanços do Lead. Novamente, voltamos ao SLA, pois é nele que devem estar definidos os critérios que vão marcar a transição do Lead de uma etapa para outra.

7.       Ignorar a importância das redes sociais na abordagem ao potencial Cliente

Por trabalharem com um nicho específico, as empresas de TI voltadas para o B2B ou B2B2B, tendem a ignorar a importância das redes sociais. Porém, estes canais não são apenas fundamentais para a partilha dos conteúdos, como também para criar um relacionamento ainda mais estreito com a sua audiência.

As redes sociais permitem um contacto ágil, fácil e direto. Nestes canais, as dúvidas podem ser enviadas com apenas alguns cliques e, mais uma vez, quanto mais conhecimento, mais educado se torna um Lead e mais consciente relativamente às possíveis soluções para os seus problemas. Além disso, vale ressaltar o facto de que redes sociais não significa Facebook. Há inúmeras opções, como por exemplo, o Linkedin, com foco no mundo corporativo e oportunidades de negócios. Aproveite  todos estes nichos e segmentos para garantir ainda mais interações e oportunidades.

8.       Não integrar com o CRM

A metodologia Inbound Sales integra todos os departamentos da empresa. Afinal, trabalha desde a atração dos visitantes até à análise dos resultados para a melhoria do ciclo de Vendas. Isso significa que, é preciso garantir os recursos a todas as equipas para a monitorização dos Leads e acompanhamento, do topo ao fundo do funil de Vendas.

Para potencializar os resultados, é imprescindível integrar a solução de CRM com o software escolhido para a automação de Marketing. É a partir desta integração que a equipa comercial consegue dinamizar todo o processo de abordagem e Vendas com os Leads. A velocidade do contacto faz toda a diferença nos resultados finais, claro que sempre aliada à qualidade.

9.       Não medir os resultados

A expressão ‘last but not least’ faz todo sentido neste nosso artigo. Pois, se está a tentar implementar a metodologia Inbound Sales sem medir os resultados, ou a avaliar apenas o desempenho das Vendas, podemos garantir que   todo o ciclo vai falhar.

O Marketing Digital e a sua automação permitem a medição dos resultados de cada etapa da Jornada de Compra. Como está a correr a sua atração de visitantes, quantos se  estão a tornar Leads, MQL, SAL, oportunidades e tantos outros parâmetros. Como estão a correr as suas campanhas de email Marketing, qual tem sido o impacto das suas redes sociais. Todos esses números contam e influenciam o resultado final, ou seja, nas Vendas.

Medir os resultados, analisar as métricas, ver os resultados positivos e perceber onde podem ser feitas melhorias, são ações constantes e que garantem o melhor aproveitamento dos Leads recebidos. Se quer aumentar as suas Vendas, de forma sustentável, previsível e escalável, corrija já os erros apontados e veja os resultados dispararem!

Quer saber como pode evitar estes erros e integrar a área de Marketing e a área Comercial, de modo a que juntas alcancem mais leads? A OUTMarketing pode ajudar!

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