A diferença entre target, ICP e persona

Para conquistar Clientes, durante muito tempo, a única maneira dos profissionais de Marketing determinarem para quem iriam comunicar a marca, produtos e/ou serviços, era através da definição do target. No entanto, com as mudanças do mercado e dos hábitos de compra, oriundos da tecnologia digital, surgiu a necessidade de desenvolver ações voltadas para um público menos massivo e mais segmentado. Assim, nasceram  os conceitos como o target, o  ICP – Ideal Customer Profile (Cliente Ideal) e a persona, conhecido como a personificação do público-alvo.

É comum que haja alguma confusão na interpretação dos conceitos. Vamos então, entender a diferença entre target, ICP e persona e como podemos aplicá-los corretamente nas estratégias de Marketing da sua empresa de Tecnologia de Informação (TI).

Target

Target ou público-alvo é um recorte demográfico, socioeconómico e comportamental de um grande grupo de pessoas para os quais os produtos e serviços da sua empresa de TI podem ser úteis. Para definir um target, deve considerar alguns dados como:

  • Género
  • Idade
  • Localização
  • Formação educacional
  • Classe social
  • Poder aquisitivo
  • Profissão
  • Hábitos de consumo, entre outros

Exemplos de um target bem definido

Homens, entre 30 e 40 anos, residentes em Lisboa e região, com formação superior, classe A e B, rendimento entre 2 a 3 mil euros, que trabalham com TI, mas não possuem um serviço de comunicação e marketing para divulgar a sua empresa.

Digamos que sua empresa de TI trabalhe com o desenvolvimento de plataformas de ecommerce. Deste modo, o seu target poderá ser ecommerces B2C, de média e grande dimensão, localizados em Portugal e Espanha, com um volume de vendas médio de 100 mil euros mensais.

ICP

O ICP – Ideal Customer Profile é uma descrição que resume, como o próprio nome indica, o seu Cliente Ideal. Aquele que se identifica com a sua empresa de TI, que é comprometido, que vê valor e usabilidade do seu produto/serviço e que tem as suas necessidades atendidas com bons resultados.

Quando falamos em criar o ICP para B2B, devemos pensar em dados de empresas, como por exemplo:

  • Segmento de atuação
  • Número de funcionários
  •  Localização
  • Estrutura da equipa
  • Maturidade
  • Ciclo de vendas
  • Ticket médio

Outra forma de criar o ICP é a partir das seguintes perguntas:

  • Quais são os principais segmentos dos meus Clientes atuais?
  • Quais os Clientes que tive mais casos de sucesso ou maior retenção?
  • Em média, qual é o ticket médio dos meus Clientes?

De seguida, é importante analisar alguns dados que são relevantes para o negócio dos seus Clientes Ideai, como por exemplo:

  • Em média, quantas visitas o website dos seus Clientes recebe por mês?
  • Qual a taxa de leads, leads qualificados e oportunidades que os seus Clientes possuem?
  • Em quais redes sociais os seus Clientes estão presentes?

O conjunto de respostas, permite-lhe criar uma régua de qualificação para poder investir tempo nos seus potenciais Clientes que possuem o perfil do seu Cliente Ideal. Deste modo, uma simples análise ajuda a identificar se o Cliente X ou Y, por exemplo, possui budget para investir no seu negócio e realizar a compra do serviço que lhe pretende vender.

Exemplos de um ICP bem definido

Empresas no setor de TI, com 15-50 colaboradores, localizadas em Portugal, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de 2500 euros. A equipa de marketing e vendas trabalham alinhadas, mas precisam de um serviço de Inbound Marketing e Outbound Marketing mais estruturado para aumentar o volume de vendas e o ticket médio.

Ecommerce B2C, com mais de 30 colaboradores, localizadas no sul de Portugal, com uma equipa de marketing e vendas dedicada na aquisição e retenção e que perceba o valor em ter uma ferramenta de CRM para otimizar os seus resultados, com ciclo de vendas médio de 24 horas e ticket médio de 120 euros.

Os dados que a empresa possui sobre os seus Clientes, são essenciais para ajudar na criação do Cliente Ideal e conseguir definir uma direção. Lembre-se que, a definição do ICP deve ser atualizada conforme as mudanças de mercado, de comportamento de consumo e de oportunidades. Nesse sentido, a definição do ICP acaba por servir como um exercício para relembrar quem a sua empresa de TI gostaria de ter como Cliente e também para orientar  nas estratégias de Marketing.

Persona

Persona é um personagem fictício, construído a partir de etnografia de pessoas reais, com características psicológicas, que representa um grupo com qualidades e comportamentos parecidos. Diferente do target e do ICP, a persona  permite-lhe ter uma ideia mais detalhada e profunda de quem é o Cliente e do que ele precisa.

Para criar uma persona, é necessário realizar um trabalho mais minucioso de pesquisa, indo além dos dados que integram a criação do target. Só assim, será possível entender as características mais subjetivas dos Clientes.

Para criar uma persona, deve reunir as seguintes informações:

  • Nome
  • Idade
  • Cargo
  • Hábitos
  • Sonhos e desejos
  • Frustrações
  • Desafios
  • Crenças
  • Hobbies
  • Estilo de vida
  • Hábitos de compra
  • Quais as medias consome
  • Quem o influencia
  • Quais tecnologias usa
  • Onde busca informação
  • Critérios de decisão na hora da compra
  • Momento da jornada de compra em que se encontra
  • Dificuldades que enfrenta no cotidiano

Outra forma de criar a persona é a partir da reflexão das seguintes perguntas:

  • Quem é o seu potencial Cliente? Quais são as características físicas e psicológicas do responsável pela compra?
  • Que tipo de assunto lhe interessa  sobre a sua empresa de TI?
  • Quais são as atividades, a nível pessoal e profissional, mais comuns que ele realiza?
  • Que tipo de informações ele consome e em que  veículos?
  • Quais são os seus objetivos, as suas dificuldades e desafios?
  • No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
  • Quem influencia suas decisões?

Entender como as personas se comportam em relação à compra ajuda a definir o tipo de mensagens que devem integrar o plano de Content Marketing. Por isso, é muito importante que as informações venham dos próprios Clientes e não da perceção interna da empresa.

Exemplo de persona bem definida

Nuno, 30 anos, Diretor  de Marketing de uma grande empresa nacional. Solteiro, gosta de viajar e passar o tempo livre a praticar desporto. É sócio do clube de desportos radicais e está ligado a todas as redes sociais. Com um MBA em Marketing Digital, sofre muita pressão da direção para obter bons resultados. Está sempre focado em superar as metas e ambiciona um cargo maior. A direção tem o  pensamento limitado apenas ao Marketing Tradicional e com resistência em investir no Marketing Digital. Está à procura de um parceiro que o ajude a implementar a transformação digital com mais agilidade.

Maria José, 45 anos, é mestre em Negócios Estrangeiros e mentora de várias startups. É diretora numa multinacional e responsável pelas equipas de inteligência comercial e hunter. Sente que os seus 30 colaboradores estão sobrecarregados e por isso, deseja uma ferramenta para otimizar o processo de prospeção e qualificação de leads. O seu objetivo é comprar uma solução para que a sua equipa possa organizar os fluxos de cadência e os dados levantados sobre os leads na qualificação.

Já sabe como fazer a persona da sua empresa de TI? Use o nosso template para tornar o processo mais simples e eficaz!

Persona e público-alvo podem funcionar em conjunto?

Ter uma persona não significa que a sua empresa de TI tenha de desconsiderar o target. Essa visão está equivocada, pois ambos os conceitos podem ser complementares para uma estratégia de Marketing. O target pode auxiliar em ações que tenham como objetivo atingir um público mais massivo. Neste caso, a mensagem pode ser muito mais abrangente e utilizada para o estágio inicial do funil de vendas.

Por outro lado, o uso da persona é o mais indicado para as estratégias mais segmentadas e personalizadas. Por exemplo, para ações que tenham como objetivo conquistar a atenção dos seus potenciais Clientes e fidelizar os atuais.

Dicas extras

  • O ICP deve ser desenvolvido antes das personas, pois é necessário saber claramente quem ele é antes de detalhá-los.
  • Além de estabelecer os perfis, descreva  num documento (word, power point, excel ou Prezi), qual  o target da sua empresa de TI, o ICP e as personas. Lembre-se: esse documento deve ser de uso comunitário, envolvendo todas as equipas responsáveis pelas vendas e Marketing da empresa.
  • Capacite a sua equipa para trabalhar corretamente com as informações dos perfis já definidos. Só assim, a sua empresa de TI irá obter vendas qualificadas.
  • Após definir a persona da sua empresa de TI, o próximo passo é estruturar a sua Jornada de Compra. Assim, poderá abordar o público ideal, na hora certa e com a mensagem adequada.
  • É comum que os negócios tenham mais do que uma persona definida, principalmente no mercado B2B. No entanto, é melhor não exagerar pois, se uma persona limita o seu público, muitas personas podem fazer com que a sua estratégia perca o foco.

Compreender as diferenças de target, ICP e persona e no que eles resultam é um passo essencial para potencializar o retorno sobre o investimento e aumentar consideravelmente a eficácia das estratégias de Marketing da sua empresa de TI.

target_icp_persona
https://resultadosdigitais.com.br/blog/publico-alvo-cliente-ideal-buyer-persona/

Quer saber como aplicar os conceitos de target, ICP e persona nas suas estratégias de Marketing? Venha falar connosco!

Deixe uma resposta

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment