A importância como alinhar o Marketing com as Vendas

Vamos recorrer ao futebol e fazer uma analogia para explicar a importância de como alinhar o Marketing e as Vendas. Ambas as equipas devem estar sempre alinhadas! Imagine que a sua empresa de Tecnologia de Informação (TI), é uma equipa de futebol: todos na equipa representam um jogador, sendo o Marketing o centro do terreno de jogo e as Vendas o ponta de lança, desta forma, se o centro do terreno de jogo falha, o ponta de lança não chega próximo do golo. E se o ponta de lança chega na linha de golo e erra o chute, todo o trabalho do centro do terreno de jogo é desperdiçado. Cada jogador tem uma função específica e não entra em campo sozinho e sim, em equipa. O foco está no resultado final e os objetivos são em prol do sucesso.

Entenda as diferenças entre Marketing e Vendas

Quando o objetivo é aumentar a notoriedade da marca ou comunicar o lançamento de um produto ou serviço, inevitavelmente  pensamos em Marketing. E, quando o objetivo é gerar receita para a empresa, obrigatoriamente  pensamos em Vendas. Mas, quando o propósito é mais alargado como o relacionamento com o Cliente e conversões, Marketing e Vendas misturam-se de tal modo que parecem iguais, quando na verdade não o são. Mas afinal, onde termina um e inicia o outro? Quais são as diferenças na função destas equipas e como planear o alinhamento delas?

Função da equipa de Marketing:

A função da equipa de Marketing passa por despertar interesse dos seus potenciais Clientes e comunicar ao mercado que a sua empresa de TI, os seus produtos e os seus serviços existem e resolvem as dores de negócio dos Clientes. Desta forma, o Marketing utiliza um conjunto de estratégias para alcançar um público-alvo e convertê-los em leads qualificados.

Fazer Marketing significa planear campanhas, desenvolver e executar estratégias como publicidade, relações públicas, email marketing, social media, entre outros para alcançar e persuadir os seus potenciais Clientes, através de uma estratégia de Content Marketing focada na Persona, nos canais de comunicação que mais lhe interessam e nos suportes de comunicação que mais consome.

Função da equipa de Vendas:

Não há forma de ter um crescimento escalável sem uma equipa de Vendas fantástica. Por conseguinte, a função desta equipa será apresentar  uma solução – a melhor solução – que seja capaz de resolver as dores e os problemas de seus potenciais Clientes.

Fazer Vendas consiste em interações interpessoais – reuniões individuais, realizar chamadas telefónicas, demonstração de serviços e produtos, redes de contacto com Clientes e  potenciais Clientes, negociações, entre outros.  

Alinhar o Marketing com as Vendas – Mas afinal, porque é tão importante?

Como já vimos em artigos anteriores, um potencial Cliente já não segue mais o tradicional funil de Marketing. Podem acontecer vários cenários: primeiro ele já pode ter sido convencido por um artigo de blog ou outro meio, portanto pode querer comprar o seu produto ou serviço antes mesmo de falar com um vendedor. Por outro lado, um outro potencial Cliente pode falar primeiro, com um vendedor da sua empresa e em seguida, ser persuadido por um webinar ou ebook antes de fechar negócio. Marketing e Vendas é cada vez mais omnichannel e um complementa-se com o outro, não podendo existir um sem o outro.

A sua empresa de TI não pode vender sem inicialmente despertar interesse no Cliente através do Marketing/Comunicação, e por outro lado não há Marketing eficaz que venda produtos e serviços sem ter uma equipa preparada para realizar as vendas, uma vez que tenha conquistado a atenção do potencial Cliente. 

No dia-a-dia, como alinhar o Marketing com as Vendas?

O Marketing deve estar orientado para atingir os objetivos de negócio da sua empresa de TI, sejam eles quais forem. Pode ser o aumento das vendas, internacionalização de mercado, captação de leads, divulgação de produtos e serviços, entre outros. Ou seja, é um trabalho amplo, que exige várias competências e impacta toda a empresa, inclusive outras equipas além das vendas.

Nesse sentido, é necessário alinhar não só Marketing e Vendas, mas todas as equipas. Não adianta investir numa campanha de Marketing, por exemplo, se a equipa de Apoio ao Cliente não possui conhecimento ou se a equipa de Programação não testou o produto antes do lançamento. Deste modo, a perceção dos Clientes será negativa em todos os casos.

Por isso é que o Marketing vai além de estratégias e campanhas. O Marketing  é responsável por desenvolver uma perceção positiva e de confiança em relação à empresa em todas as circunstâncias.

Mas, no dia-a-dia de Marketing e Vendas a fim de evitar com que sejam confundidos, devemos ter em atenção como à forma como as duas equipas jogam em campo.

Conhecimento e análise de mercado e tendências de consumo

Responsável pela realização de pesquisas de mercado e tendências de consumo,  o Marketing tem a necessidade de entender o modelo de negócio da empresa, bem como o perfil dos Clientes que  pretende atingir. Deste modo, o Marketing realizada planeamentos e define a abordagem que será dada em cada contacto efetuado pela empresa aos  seus potenciais Clientes.

Captação de leads que são disponibilizados para as Vendas

Para atrair leads de qualidade, o Marketing desenvolve estratégias de comunicação, como Content Marketing, SEO e SEA, publicidade em redes sociais, ebook, email marketing, entre outros, sempre com o objetivo de atrair, envolver e conquistar os seus potenciais Clientes já interessados no que a sua empresa de TI tem a oferecer mas, que ainda não estão prontos para a compra.

Nutrir leads e construir relacionamento

Após captar um lead, o Marketing inicia um trabalho pontual de relacionamento, através de conteúdo útil e relevante, que ajuda o lead a amadurecer a ideia da compra. Nesta etapa, da jornada de compra, o Marketing não está necessariamente interessado numa conversão imediata e sim em construir uma base sólida para que o lead captado tenha uma perceção positiva e torne-se embaixador da sua empresa de TI. Aqui, as vendas são consequência desse relacionamento!

Oportunidades de vendas

A nutrição de leads é responsável por selecionar os Clientes que são mais propensos à compra para transformá-los em Clientes. É aqui que o centro do terreno de jogo passa a bola para o ponta de lança marcar o golo, ou seja, que as Vendas dão continuidade às funções já realizadas pelo Marketing.

Convertendo leads em Clientes

Enquanto o Marketing investiu na comunicação, no relacionamento e na confiança, as Vendas recorrem ao poder de persuasão dos vendedores para destacar os benefícios e vantagens dos produtos e serviços, convencendo os leads a comprarem. Neste sentido, vender exige outras habilidades que não se encontram no Marketing, mas que são fundamentais para que o ciclo de vendas seja concluído com sucesso.

Entender  as necessidades dos Clientes

O vendedor, após estabelecer contacto direto com o Cliente, poderá extrair informações mais precisas que o Marketing não tem acesso e assim, perceber com muito mais clareza, como pode conectar a necessidade do Cliente à solução da empresa, destacando como cada produto ou serviço pode ajudar na resolução de um problema ou dor.

Negociação: equilíbrio entre preço e oferta

Além de explicar ao Cliente como a sua empresa de TI pode ajudá-lo, o vendedor terá de encontrar um equilíbrio entre preço e oferta, pois ela terá de ser acessível às condições do Cliente. É nesta fase que entra outra habilidade das Vendas: a negociação!

É aqui que as Vendas trabalham a oferta da empresa dentro das condições de cada Cliente, elabora propostas, analisa contrapropostas, até que se chegue a um consenso satisfatório para ambos os lados.

Conversão

Quando o Cliente aceita a oferta de valor da sua empresa de TI e fecha negócio, significa que marcou  golo. Apesar da conversão ter sido realizada pelas Vendas, não se deve esquecer de todo o trabalho realizado pelo Marketing, onde houve uma série de estratégias implementadas para assegurar que o Cliente chegasse até a empresa e concluir a jornada de compra.

Marketing e Vendas: o que seria de um sem o outro?

Deste modo, é simples perceber que Vendas dá continuidade ao trabalho do Marketing. E é por esse motivo que planear o alinhamento entre as duas equipas é fundamental para que a sua empresa de TI potencialize as suas oportunidades de negócio. De acordo com estudos da HupSpot, o alinhamento de Marketing e Vendas pode ajudar a sua empresa de TI a  tornar-se 67% melhor no fecho de negócios, a gerar mais de 209% de receita com Marketing e a ter uma taxa de retenção de Clientes 36% mais altas.

Entretanto, por mais alinhados que estejam o Marketing e as Vendas na sua empresa, as funções e objetivos de cada equipa continuam a ser distintas e a exigir competências e habilidades diversas para que sejam realizadas corretamente. Isso significa ter profissionais com perfis bastante diferentes no mesmo ambiente, trocando ideias, experiências e impressões.

Na sua empresa de TI, Marketing e Vendas estão alinhados? Partilhe connosco a sua experiência!

Quer saber como alinhar o Marketing com as Vendas na sua empresa de TI?
Fale connosco!

Deixe uma resposta

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment