A importância dos fluxos de automação no funil de vendas

De acorco com um estudo publicado por Chet Holmes no livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% do utilizadores estão a fazer uma procura ativa por um produto/serviço na web. Outros 7% estão dispostos a ouvir uma mensagem comercial. Isso significa que os 90% restante não estão preparados para qualquer tipo de abordagem da equipa de vendas. Portanto, devem as empresas limitarem-se apenas aos 10% dos consumidores? Ou devem as equipas comerciais dedicarem maior esforço no contacto com possíveis Clientes através das famosas cold calls? A resposta é “não” para as duas perguntas. Através do Inbound Marketing, as empresas de Tecnologias de Informação (TI) podem despertar interesse nos 90% restante do mercado, de forma automatizada e com interação orgânica. Para isso, as empresas devem focar-se na criação de fluxos de automação para cada fase do funil de vendas, encaminhando o Lead das etapas iniciais até ao momento da compra.

A automação da nutrição dos Leads

A comunicação com o Lead, é essencial tanto para aquisição quanto para o desenvolvimento da relação com a sua empresa de TI. No entanto, desenvolver esta comunicação manualmente exige tempo e recursos, normalmente escassos nas equipas de Marketing de uma empresa de TI.

A automação da nutrição é um passo fundamental para as empresas que visam crescer de maneira sustentável, escalável e de forma previsível.

Do Topo (ToFu), passando pelo Meio (MoFu) até chegar ao Fundo do Funil (BoFu), é importante criar fluxos de automação para o funil de vendas, de forma a despertar interesse no Lead a avançar para a próxima etapa.

A estrutura dos fluxos de automação

Num primeiro momento, o fluxo de automação pode soar como algo complexo e difícil de ser executado. No entanto, ao contar com um serviço de Marketing Automation, poderá executar todo o processo num único só lugar alinhado a sua base e segmentação de Leads.

O fluxo de automação deve ser pensado como uma conversa com o seu possível Cliente. A depender da etapa onde se encontra na Jornada de Compra, poderá oferecer materiais ricos como, por exemplo, eBooks, infográficos e templates que o ajudem a conhecer mais sobre o assunto e a entender a importância da solução que está a oferecer.

O primeiro passo para criar um fluxo que traga resultados, é a definição do objetivo. Avançar o Lead para a jornada seguinte, encaminhá-lo para a descoberta de um determinado produto ou qualquer que seja a ação esperada, é fundamental que seja pré-estabelecido.

O passo seguinte é definir quais serão os materiais que aquele Lead vai receber no decorrer do fluxo. Use os materiais que já tem na sua base.

Em seguida, deverá criar os emails que vão compor o fluxo. É fundamental desenvolver de maneira cuidadosa todo o conteúdo, do assunto à assinatura do email, para garantir os melhores resultados.

ToFu: Fluxos de Automação para o momento de descoberta

No início do processo de compra, o Lead ainda está a descobrir sobre o problema e as possíveis soluções. Portanto, os materiais que compõem o fluxo de automação desta fase do funil, devem servir para sanar dúvidas mais generalistas.

Vamos usar como exemplo uma empresa que tem como principal produto, um software de gestão de projetos para PMEs.

Os fluxos de automação para esta etapa do funil de vendas deve explicar conceitos básicos, de forma introdutória, com o suporte de eBooks e materiais ricos que clarifiquem as ideias do Lead que, provavelmente, ainda está a descobrir a importância do tema. Responda a perguntas como “Porquê?”, “Como?”, “O quê?” e “Como?”.

Nesta fase, não faz sentido mencionar o seu produto, apenas educar o Lead de uma maneira natural e linguagem didática, é suficiente.

MoFu: Fluxos de Automação no momento da consideração

Agora que já sabe mais sobre o problema e as possíveis soluções, o Lead já começa a considerar contratar o serviço. Neste momento, a sua empresa de TI, deverá desenvolver fluxos que contêm materiais que abordem temas que vão além dos tópicos generalistas.

Esta é a hora de entender se o Lead já está realmente preparado para dar os próximos passos na Jornada de Compra, ou se ainda precisa receber mais conteúdos educativos.

Ainda no mesmo exemplo do software de gestão de projetos para PMEs, neste momento, já poderá usar materiais que abordam algumas das vantagens do produto e até mesmo os diferenciais versus outros players do mercado.

Webinars e infográficos, podem trazer respostas pontuais e ajudar a sua empresa de TI a diminuir o ciclo de vendas. Investigue a sua audiência para entender quais os materiais que têm os melhores resultados entre os Leads qualificados.

BoFu: Criando oportunidades de negócio com fluxos de automação

É a hora de encaminhar o Lead (já qualificado) para a assinatura do contrato. Neste momento, a equipa comercial deve estar preparada para contactar o Lead logo que o mesmo preencha um formulário de contacto presente num dos materiais enviados no fluxo de automação.

Nesta etapa, a conversa deve caminhar progressivamente para o contacto entre o Lead e a equipa de vendas, para explicar mais sobre o produto/serviço, falar sobre preços, vantagens e possíveis ofertas.

Seja qual for a etapa do funil de vendas, é preciso sempre lembrar que o fluxo de automação nada mais é do que uma conversa entre a empresa e o Lead. É importante educar o futuro Cliente, através de conteúdos relevantes, adequados a cada uma das fases até ao momento da venda.

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