A qualificação dos Leads no Marketing e nas Vendas

A importância do processo de qualificação dos Leads no Inbound Sales!

O Marketing Digital e a transformação do consumidor tem se tornado, cada vez mais, um tópico de interesse para as as empresas de Tecnologias de Informação (TI). Dentro das possibilidades, o Inbound Marketing tem despontado como uma das melhores formas de se destacar no mercado, tornar-se referência num determinado assunto e, claro, potenciar novos negócios. Aliado ao Inbound Marketing, está o Inbound Sales que complementa a metodologia e permite criar um ciclo de vendas previsível e sustentável.

Um dos grandes desafios deste trabalho, em especial para as empresas de TI que atuam no mercado B2B, é o de gerar Leads qualificados e fazê-los avançar na jornada de compra. Saber qualificar o Lead não é uma tarefa que impacta apenas nas métricas do Marketing, mas sim no resultado final das vendas. Na verdade, é essa qualificação que liga o trabalho das equipas de Vendas e Marketing, garantindo assim melhores resultados no final do mês/trimestre/ano.

Primeiro passo: crie um Service Level Agreement (SLA)

A relação entre as equipas de Marketing e Comercial está longe de ser das mais fáceis dentro das empresas. Isso porque, muitas vezes, não existe um alinhamento dos compromissos, metas e, principalmente dos objetivos. No entanto, criar pontos de conexão é um passo primordial para quem deseja adotar a metodologia de Inbound Sales.

Para criar um ciclo de vendas previsível e sustentável, é indispensável unir as forças das vendas e do Marketing. Para isso, é preciso criar um Service Level Agreement (SLA), ou Acordo de Nível de Serviço, em Português. O SLA é um documento que deve ser regido entre as duas equipas, no qual devem constar os compromissos e a definição das metas de cada parte, de forma objetiva e prática.

O processo de qualificação do Lead no Inbound Sales

Quem tem interesse pelo Marketing Digital, Inbound Marketing, Inbound Sales e outros tópicos nesta área, está sempre a debater-se com a qualificação dos Leads. Mas, o que é que isso realmente significa?

Usemos como exemplo uma empresa que oferece uma plataforma que, permite que outras empresas desenvolvam aplicações de maneira mais rápida e prática. Com o desenvolvimento de uma estratégia de conteúdos relevantes e educativos, aos poucos, a empresa consegue atrair Leads para os seus canais, seja no blog ou website.  Mas, para que este visitante chegue um dia ao ponto de ser contactado pelo vendedor e torne-se num Cliente, há um longo caminho. Sendo a qualificação uma forma essencial de ajudar a que este percurso funcione na perfeição.

A qualificação de Lead, é o processo de conseguir encontrar, entre todos os Leads gerados, quais são aqueles com o maior potencial de venda. Para definir este potencial, cada negócio precisa definir os seus pré-requisitos que podem variar entre aspectos relacionados ao perfil demográfico, nível de interesse do Lead pelos serviços, produtos e pela empresa.

Para definir o perfil é preciso contar, novamente, com um dos diferenciais do Inbound Sales, o trabalho de duas equipas: Marketing e Vendas. O processo de qualificação dos Leads funciona como um funil, tão presente no Inbound Marketing, o Lead é encaminhado ao longo das etapas seguinte do processo de vendas de acordo com as suas interações e interesses. O funil de vendas funciona da seguinte maneira:

Visitantes >Leads > MQL > SAL > SQL > Cliente

Nos três primeiro momentos, o trabalho é da responsabilidade do Marketing. Atrair o público com conteúdos de qualidade, conseguir criar interação e recolher as informações necessárias, são ações fundamentais para conseguir avançar o Lead no processo de compra. Contar com uma ferramenta de automação, é essencial para atingir melhores resultados.

Depois dos Leads serem qualificados pelo Marketing, chega a hora da equipa de vendas atuar já com informação privilegiada e com o histórico de interações que aquele Lead teve com a empresa. Aí, inicia-se o processo face-to-face (reuniões presenciais), de forma mais humanizada e que tanta diferença faz no mercado das TI e B2B, no geral, em que as vendas são altamente complexas. A equipa de vendas complementa o ciclo, transformando aquele Lead qualificado num Cliente, com o apoio de Content Marketing desenvolvido pela área de Marketing (datasheets de produto/serviços, casos de sucesso, entre outros).

MQL, SAL e SQL: conheça estas siglas

É provável que tenham surgidos dúvidas sobre o significado das siglas apresentadas no tópico anterior. Agora que já está a perceber melhor o processo de qualificação do Lead, torna-se fundamental saber o que representa cada uma das três letras e a sua importância para o sucesso nas vendas.

Depois de ser atraído para um material, seja blog post, eBook ou infográfico, o visitante insere as suas informações e torna-se num Lead. A partir daí, começa o trabalho de desenvolvimento pelo Marketing e a entrega para a equipa de vendas. O Marketing Qualified Lead (MQL), é quando o Lead atinge os pré-requisitos definidos pela empresa, para ser enviado para a equipa comercial. Ou seja, de maneira simplificada, isso significa que aquele Lead está pronto para ser trabalhado pela equipa de vendas.

Quando o comercial aceita este MQL, ele passa a ser um Sales Accepted Lead (SAL). Nesta etapa, a equipa de vendas ou pré-venda, dependendo da dimensão da empresa, verifica as informações recolhidas pelo marketing, faz o primeiro contacto com o Lead e, só assim, pode confirmar se este SAL pode tornar-se realmente num Cliente.

Depois de ter as informações conferidas e ser de facto aceite pelo comercial, o SAL passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL). Aqui, o comercial deve validar todas as informações que foram recolhidas no processo de qualificação e, se estiver tudo de acordo, pode então iniciar o processo de transformar o Lead numa oportunidade de negócio.

Trabalhar com uma estratégia de Inbound Marketing e Inbound Sales, é um processo de aprendizagem constante. Compreender o processo de vendas, o comportamento do Lead e o seu avanço na jornada de compras, permite observar os principais pontos de falha, assim como de sucesso para que se consigam fazer os devidos ajustes e adaptações. Com o processo de qualificação de Lead bem definido, é possível o Marketing e as Vendas trabalhem em conjunto, de forma mais integrada, garantindo assim um melhor resultado para a empresa.