As empresas de TI devem investir em Marketing ou simplesmente contratar um novo vendedor?

Muitos CEOs, sobretudo os das Pequenas e Médias Empresas (PME), têm alguma dificuldade em justificar o porquê de investir em Marketing, seja num departamento de Marketing na sua empresa de TI, ou a contratação de serviços de uma agência de Marketing. Para eles, o Marketing é um custo que é dificilmente explicável e cujo retorno é relativamente abstrato, dado ser, na sua ótica, quase imensurável.

Para esses CEO, contratar uma agência de Marketing é um pouco como ir ao psicólogo: dizem que é preciso quando algo não está bem, mas ninguém percebe quais as suas vantagens.

Quando confrontados com orçamentos de Marketing, não será invulgar encontrar aqueles que pensam que, com a mesma verba, poderiam colocar mais dois ou três vendedores a «bater portas».

Angariar clientes já não é o que era: bem-vindo à época da atração

A verdade é que vivemos hoje numa era em que os clientes, sejam empresas ou consumidores finais, já não são facilmente influenciados e têm um maior conhecimento do mercado, da oferta, da concorrência e até dos preços. É a era da informação e da atração, em que a tradicional «lábia» de vendedor deu lugar a conteúdos de relevo e em que a influência foi substituída pela autoridade.

O departamento de Marketing de uma empresa de TI ou a agência de Marketing dessa empresa dispõe das ferramentas e do know-how necessários para atrair potenciais clientes aos vários canais de contacto disponíveis. Mais do que ineficazes, as «cold calls» (contatos telefónicos para potenciais clientes) são hoje consideradas intrusivas e invasivas e podem ter até o efeito contrário ao que o seu departamento de vendas pretende.

Muito mais do que «entrar» pela casa ou pelo escritório de um cliente adentro, as vendas são hoje feitas à base do poder de atração que a sua empresa de TI pode ou não exercer sobre o target. Quando um cliente – consumidor final ou empresa – precisa de um produto ou serviço vai procurá-los onde lhe é mais conveniente, nomeadamente nos canais digitais: no Google, nas redes sociais ou nas newsletters que recebe no e-mail.

Já não basta insistência e dois «palmos de cara» para fechar uma venda em TI

Em empresas B2B com produtos ou serviços que envolvem muitos recursos, ou pessoas, onde o processo de decisão não depende apenas de um indivíduo e que não implicam uma entrega para cada cliente, ocorre o que chamamos de vendas complexas, como é o caso das Tecnologias de Informação. É-lhe familiar este cenário, correto? 😉

Temos aqui um eBook de Inbound Marketing para vendas complexas onde mostramos como as oportunidades aparecem quando colocamos a metodologia de Inbound Marketing – um autêntico Marketing de Resultados.

Tentar «impingir» produtos ou serviços é uma técnica ultrapassada e que pode ter efeitos adversos. Já ninguém agenda uma reunião pela linda cara de um vendedor ou vendedora, é necessário que o potencial cliente reconheça 2 vantagens no produto ou serviço que quer vender: valor acrescentado e credibilidade. Para muitos, o preço é também uma variável importante. E tudo isto só se torna possível se começar a investir em Marketing.

Ora, a sua empresa de TI só vai conseguir ser uma autoridade no mercado onde se move e demonstrar o seu valor acrescentado através de ações de Marketing. E essas ações de Marketing têm mais efeito quando criadas por quem sabe. E é esta lógica que tem levado muitas empresas de TI a contratar os serviços de agências de Marketing especializadas no seu negócio, pois têm o know-how necessário para desenvolver conteúdo direcionado para o seu público-alvo.

Garantir um alinhamento das equipas de Marketing e Vendas é um equilíbrio essencial

Neste ponto, surge outra questão importante, seja investindo em Marketing internamente, seja contratando uma agência de Marketing, urge uma mudança por parte das empresas: a relação de Vendas e Marketing.

Durante muito tempo o Departamento Marketing ou o Comercial eram vistos de formas completamente distintas dentro das empresas – outro cenário bastante familiar, certo? Antes de respondermos à pergunta que está no título, temos de ressalvar que este cenário tem de mudar.

A falta de alinhamento dos objetivos e de compreensão das responsabilidades e deveres, cria um sentimento de rivalidade entre as duas equipas, que se reflete nos resultados da empresa de forma negativa. Porque o Marketing é encarado como um centro de custos e com foco apenas em ações que geravam buzz – lá está a comparação com as consultas no psicólogo, todos sabem que faz bem, mas ninguém sabe bem quais os resultados. Além disso, a equipa comercial continua a julgar que é a única responsável pelas metas de vendas e sucesso das estratégias.

Ora, respondendo à pergunta: para investir no Marketing, não implica por de lado a sua equipa de Vendas. Chame as duas equipas, delimite o campo de ação das duas equipas, definam os objetivos comuns e de cada equipa e foquem-se numa única coisa: trabalhar para alcançar o sucesso da empresa de Tecnologia.

Vantagens do Marketing em relação à venda direta

• É sugestivo e não invasivo
• É direcionado e não desperdiça recursos
• É totalmente mensurável com as ferramentas certas
• É mais barato
• É mais assertivo e rentável
• Permite criar autoridade no mercado
• Produz um efeito «bola de neve»

Comece a investir em Marketing, mude o «chip», e aposte numa agência de Marketing que conhece o seu mercado.