As especificidades do Marketing para o mercado B2B

Quando a estratégia de Marketing é direcionada para o mercado B2B, imediatamente pensamos num público mais exigente e, assumimos que, o esforço para chegar até os seus potenciais Clientes, com necessidades tão específicas, é muito maior do que um consumidor final.

No entanto, atrevemo-nos a dizer que, independente de trabalhar para o mercado B2B ou B2C, antes de recorrer às especificidades do Marketing, é fundamental definir e estudar as suas personas e planear o Marketing alinhado com as Vendas. Só assim, a sua empresa de Tecnologia de Informação (TI) poderá desenvolver as estratégias adequadas para os objetivos do seu negócio. Preparado para começar?

Marketing para o mercado B2B: 5 especificidades

 1 – Website

O website da sua empresa de TI tem como missão ser o cartão-de-visita do seu negócio. Por isso, deve estar planeado e preparado  para impulsionar  um contacto/reunião comunicando de forma clara a sua oferta e como esta resolve as dores de negócio dos seus potenciais Clientes. Deverá ver o seu website como um canal de captação de leads, que através de estratégias de angariação e relacionamento, tendo como base  o novo Regulamento Geral de Proteção de Dados, consegue entregar à sua área comercial verdadeiras oportunidades de negócio

Nesse sentido, recomendamos que o seu website tenha conteúdo institucional, capaz de disponibilizar informações sobre os produtos e serviços que a sua empresa de TI disponibiliza, mas fundamentalmente que tenha conteúdo rico e educativo direcionado às dores de negócio dos seus Clientes para que assim consiga impulsionar as suas vendas. Para isso, pode recorrer aos artigos de blog, landing page, eBook, vídeos, entre outros, é fundamental para uma estratégia de Content Marketing.

2 – Participar e realizar eventos

No mercado B2B, a participação em eventos é uma excelente oportunidade para estabelecer contacto directo com os seus potenciais Clientes e fortalecer o relacionamento com os seus atuais Clientes. Afinal, estamos a falar de vendas complexas e tipicamente consultivas, pelo que o contacto face-to-face continua ainda a ser muito válido. No entanto, antes de decidir participar num evento, é necessário estabelecer objetivos, estratégias e métricas. Por isso, aconselhamos que faça o exercício abaixo, respondendo às seguintes questões:

  • Como o evento X se encaixa na estratégia de Marketing da sua empresa de TI?
  • Como, o evento em questão, vai contribuir para alcançar os objetivos do seu negócio?
  • Qual é o público presente no evento?
  • Quais as estratégias de comunicação que vai optar para atrair potenciais Clientes até à sua empresa no dito evento?
  • Como será a participação da sua empresa de TI no evento? Palestra, convidado, stand, patrocínio, entre outros.
  • Como a sua empresa de TI quer ser percebida pelo público presente no evento?
  • Qual é a experiência que a sua empresa de TI proporcionará?
  • Qual é o retorno esperado pelo investimento realizado?
  • Quais serão os KPIs (Key Performance Indicator)?

Além de estar presente em eventos, organizado por terceiros, a sua empresa de TI pode realizar eventos próprios, organizados in house. A diferença é que, neste caso, a responsabilidade logística e de garantia de sucesso recai sobre a sua empresa.

Algumas empresas, do mercado B2B, investem na realização de eventos como uma das principais estratégias de Marketing. A OUTMarketing, por exemplo, com o objetivo de destacar o que de melhor se faz no sector de TI em Portugal, realiza anualmente o evento “Conferência Falando TI”. Mas há muitas outras ideias de eventos, que a sua empresa pode realizar. Veja algumas possibilidades:

  • Lançamento de produtos e serviços
  • Congresso
  • Workshop
  • Business breakfast
  • Webinars
  • MasterClass
  • Palestra
  • Seminário
  • Roadshows

O objetivo dos eventos é ainda posicionar a sua empresa como autoridade sobre determinado tema e por isso, uma vez mais, a partilha de conteúdo rico que acrescenta valor ao negócio dos seus Clientes é fundamental.

3 – Social Selling

Não é de hoje que o modo como as pessoas comunicam e vendem mudou. Em consequência, percebemos que as estratégias sociais passaram a estar mais focadas nos interesses dos consumidores, na interação, na fidelização e, obviamente, na conversão.

Nesse sentido, a utilização do Social Selling – como uma excelente estratégia de Marketing para o mercado B2B – permite encontrar, conectar, entender e nutrir leads até ao momento da compra. Assim, percebe-se que o Social Selling é uma forma contemporânea para estabelecer um contacto muito mais personalizado com os seus potenciais Clientes, interagindo estrategicamente para que quando for oportuno, possa apresentar como a sua empresa de TI pode solucionar os seus possíveis problemas e dores, evitando a necessidade da cold call.

Para desenvolver boas práticas de Social Selling, há cinco etapas que são essenciais:

1.      Estabelecer a sua marca pessoal

2.      Encontrar pessoas, ou seja, os seus potenciais Clientes

3.      Engajar com insights

4.      Construir relacionamentos

5.      Definir uma estratégia de conteúdos focado e dirigidos de acordo com as dores e os diferentes canais

 Se orientar assim a sua equipa de vendas, a probabilidade de obter resultados com os benefícios do Social Selling será bastante elevada.

4 – Capturar e nutrir as leads

O Marketing para o mercado B2B tem diversas responsabilidades, sendo uma delas a missão de capturar e nutrir leads até que estejam completamente preparados para que a equipa de vendas os possa abordar. 

Para as empresas de TI, o grande desafio, é ultrapassar a concorrência e preparar um conjunto de conteúdos que seja capaz de educar os Clientes a fazer boas escolhas e mostrar-lhe quais as diferenças e as vantagens entre cada produto ou serviço. Assim, é possível gerar oportunidades de negócio mais qualificadas dentro do mapa da jornada de sucesso do Cliente.

5 – Base de dados

Uma base de dados é um repositório estruturado de determinada maneira, que permite a sua consulta, actualização e outros tipos de operação realizadas por meios informáticos. Ou seja, os dados inseridos num repositório, reúnem todas as informações relativa aos seus atuais e potenciais Clientes.

Uma base de dados de mercado B2B, pode ser desenvolvida com todas as informações que sejam necessárias (nome, idade, cargo, empresa, nível de poder de decisão, etc) para que a comunicação, e a forma como é feita a venda, seja o mais personalizada e direcionada possível, tornando-se ainda mais eficaz. Aproveite essa base de dados e defina uma estratégia ABM.

5 dicas para utilizar as especificidades do Marketing para aumentar as vendas no mercado B2B

1.   Além de planear o seu negócio, desenvolva um plano que selecione os seus principais concorrentes. Identifique pontos fortes e fracos para comparar com a sua empresa de TI e assim, investir num diferencial competitivo.

2.   Utilize a estratégia do Oceano Azul, ou seja, procure atuar em mercados B2B que ainda não estão saturados e, deste modo, ser o pioneiro na sua área de negócio.

3.   Eduque os seus Clientes através de conteúdo rico e de valor. Quanto mais informações a sua empresa de TI disponibilizar, mais autoridade e notoriedade cria no mercado. Lembre-se de distribuir o conteúdo nos canais certos, sejam eles online ou offline!

4.  Mantenha o comprometimento e entendimento do negócio do seu Cliente, procurando dar valor acrescentado ao seu negócio.

5.  Esteja em sintonia com os seus Clientes. Utilize os canais de comunicação onde os seus Clientes estão presentes para fortalecer o relacionamento, medir o índice de satisfação do uso de produtos e serviços e também do atendimento realizado pela sua equipa de vendas.

Quer saber como utilizar as especificidades do Marketing para alavancar os resultados da sua empresa de TI B2B? Fale connosco!

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