As tendências do Marketing B2B para 2020

Quem trabalha em Marketing ou gere uma empresa sabe que, para sermos bons profissionais, os olhos devem estar postos no presente enquanto o cérebro pensa no futuro. Talvez seja uma realidade em qualquer profissão, mas é especialmente verdade para as empresas de Tecnologias de Informação (TI)  ou negócios dependentes da tecnologia, como é o Marketing. Por isso, queremos destacar algumas das tendências do Marketing B2B fundamentais a ter em conta para 2020, segundo as nossas previsões aqui na OUTMarketing.

Na sua essência, o Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B em que os recursos de Marketing são orientados para alcançar um determinado conjunto de contas pré-estabelecidas. Como explicamos no artigo Account Based Marketing: o marketing de ‘desperdício zero’, o principal objetivo é focar todas as energias a angariar Clientes que serão chave para o crescimento da empresa.

Isto obriga a um alinhamento estreito entre as equipas de Vendas e de Marketing. Atualmente, esta coordenação depende de soluções MarTech já conhecidas, como os CRMs e a Automação de Marketing. Mas estas ferramentas não são adequadas ao ABM, porque estão pensadas para gerir a relação com contactos que já conhecemos.

Como é que chegamos a contactos que ainda não conhecemos nas empresas que estabelecemos como alvo? É nesta fronteira que as plataformas de ABM atuam. Num futuro breve, iremos testemunhar uma maior integração tecnológica entre soluções de CRM, Automação de Marketing e plataformas ABM, para que os Marketeers e os representantes de Vendas da sua empresa de TI possam ter uma visão completa dos Clientes.

Topic Cluster

Quando entramos num hipermercado, sabemos que para encontrar nectarinas, por exemplo, temos de nos dirigir à frutaria; não nos passaria pela cabeça pedir fruta no talho. A partir daí, torna-se muito mais fácil chegar às nectarinas. Tal como os hipermercados, idealmente os websites estão estruturados de forma a encontrarmos a secção principal para depois passarmos às secções que quisermos. Neste exemplo, a frutaria é uma analogia de um Topic Cluster.

Os Topic Clusters são uma estratégia de Marketing de Conteúdo com repercussões muito positivas no SEO. Consistem na organização de conteúdos em agrupamentos (Clusters), que giram em torno do tópico principal, o Conteúdo Pilar.

As páginas Pilar são extensas, exaustivas e dão todas as respostas às perguntas que um utilizador pode ter sobre um determinado tópico. Mas como tratam de temas bastante abrangentes (“Fruta”), os Content Pillars abordam todos os subtópicos de forma mais ou menos superficial. Aprofundar cada um dos subtemas (“frutos vermelhos”, “frutas tropicais”, por exemplo) é um trabalho feito pelos Clusters – páginas onde se incluem mais long tail keywords e onde é possível trabalhar o link building interno.

Por estas razões, os Topic Clusters são a solução de SEO que mais adeptos ganhou nos últimos anos. A empresa de TI (e nossa parceira) Resultados Digitais é a primeira a dizer que todas as suas páginas pilares estão na primeira página do Google para a palavra-chave principal do artigo. Para o Marketing B2B, os benefícios são fáceis de deduzir: mais tráfego orgânico e leads qualificados. 

Ativação dos Colaboradores

A Ativação de Colaboradores é uma estratégia que partilha alguns princípios com o Endomarketing, mas vai mais além. O Endomarketing reconhece que a satisfação dos funcionários é importante para manter um boa imagem interna da marca. A Ativação dos Colaboradores pretende que a imagem de marca da empresa passe também para o exterior, precisamente pelas mãos dos funcionários. No fundo, o que se pretende é que se  tornem “micro influencers” da sua área de negócio.

No mundo do Marketing B2B, gerar confiança no Cliente é tão ou mais importante que questões de preço ou funcionalidades. Por isso, os seus representantes de vendas devem estar preparados e motivados para passar uma excelente primeira impressão da sua empresa e para serem as pessoas a quem os Clientes recorrem quando precisam de uma opinião, dicas e know-how.

A sua empresa pode ativar os Colaboradores ao questionar, medir e acompanhar a satisfação e a auto-realização que obtêm do seu trabalho. Pergunte-lhes como pode ajudá-los a criarem plataformas para partilhar know-how e alcançar mais pessoas. Os funcionários motivados “contagiam” os Clientes e criam relações mais duradouras.

Experiência Personalizada

De acordo com um estudo da Salesforce de 2018, 67% dos Clientes B2B mudaram para fornecedores que lhes ofereciam uma experiência mais humana e personalizada. O que as empresas B2B devem questionar-se agora é “como vou comunicar com estas pessoas?”, em vez de “como vou comunicar com outros negócios?”. 

Nos dias que correm, já é relativamente comum usar uma ferramenta de Automação de Marketing para comunicar com alguma personalização. Aliás, é a personalização que tem um potencial quase infinito para facilitar a vida aos seus colaboradores. Em 2020, procure outras formas de personalizar a experiência do seu Cliente B2B com as seguintes soluções de automação de Marketing:

• Segmentação dos contactos: segmentação B2B permite-lhe enviar mensagens ou conteúdos para os contactos com base nas interações e interesses

• Automatização de tarefas repetitivas: por exemplo, lead scoring automático de contactos, atualização do CRM, envio de mails com base em triggers ou nutrição de prospects com base na sua persona

• Inteligência artificial (IA): a IA pode aumentar a taxa de retenção de Cliente ao ajudá-lo a compreender melhor as necessidades do Cliente – ao mesmo tempo que põe esse conhecimento em prática automaticamente

Conclusão

Acreditamos que o desafio do futuro é tratar o prospect como um indivíduo único: oferecer experiências personalizadas, mas de forma escalável para a sua empresa. Maximize a automação de Marketing recorrendo à inteligência artificial para aumentar a eficiência das suas equipas de Vendas e Marketing. Ative os seus colaboradores para que se tornem microinfluencers e os melhores closers da sua área de negócio. Não tente adiar o futuro.