O ROI do Inbound Marketing e a prova que funciona

Um artigo publicado no blog da Impact destaca 35 dados estatísticos que comprovam o ROI do Inbound Marketing e a prova de como esta metodologia funciona e veio para ficar. Aliado ao Inbound Marketing surge também o Marketing de Conteúdo. Isto porque na base do Inbound Marketing está a produção e divulgação permissiva de conteúdos valiosos para o público-alvo. A questão que se levanta desde logo é “A sua organizaçao controla o ROI do Conteúdo?” (Kapost).

Salientamos primeiro 6 desses dados estatísticos:

• B2B customers conduct 12 searches on average before checking a specific brand’s website. (Kapost)

• Online buyers go through about 57% of the buying cycle on their own without talking to sales. (Executive Board)

• 83% of online tech buyers found their vendor via Google search. (MarketingSherpa)

• B2B Marketers give the highest priority and dedicate most of their time to 3 main content types: blogs, eBooks, and whitepapers. (Kapost)
• • Properly executed Inbound Marketing tactics are 10 times more effective for lead conversion compared to outbound methods. (Gartner)
  • 44% of brands that use marketing automation software see ROI within 6 months, while 75% see ROI after one year. (Groove Digital Marketing)

Sim é verdade que a principal vantagem da Metodologia de Inbound Marketing é que os resultados são totalmente mensuráveis: número de visitantes atraídos ao website, número de leads que preencheram formulários, número de leads qualificados como oportunidades, número de oportunidades abordadas pelas vendas e convertidos em clientes. Então…se no Inbound Marketing tudo é mensurável e se a base dele é a produção de conteúdos: Como Calcular o ROI no Inbound Marketing?

Antes de responder à million dolar question, salientamos mais alguns dos últimos dados estatísticos que destacam a importância de calcular o retorno de investimento das suas ações de Marketing.

• Considering the marketing activities with the highest ROI, marketers consider organic search or SEO (32% rated highly for ROI), content marketing (30%) and email marketing (30%) the most effective (Smart Insights, Managing Digital Marketing research report, 2017)
• 39% of marketers say proving the ROI of their marketing activities is their top marketing challenge. (HubSpot, State of Inbound 2017).
• SaaS companies invest between 80% and 120% of their revenue in sales and marketing in the first 5 years of their existence (Tomasz Tunguz)

O Inbound Marketing, como já abordámos noutros artigos, significa “marketing de atração”, e consiste em despertar a atenção e o interesse do público-alvo (buyer personas) e “encantá-lo” ao longo da jornada até estar pronto para comprar. E, claro, continuar depois a acrescentar valor para fidelizá-lo, convertê-lo em fã e verdadeiro “embaixador” da empresa.

Mas de nada adianta se não conseguir medir a performance e ir fazendo os ajustes necessários para melhorar os resultados obtidos. Por isso, lançamos as seguintes perguntas: Qual o seu custo de aquisição por cliente? Quanto vale a vida útil do seu cliente? Sabe calcular o ROI do Inbound Marketing?

O cálculo do ROI de Inbound Marketing

Em linhas gerais, o ROI (Return On Investiment – retorno sobre o investimento), é o valor que determina se o capital investido está a gerar lucro ou prejuízo. No que respeita ao Inbound Marketing, reforçamos que se trata de uma estratégia a médio/longo prazo. Contudo, tende a crescer fortemente entre o 6º e o 12º mês se tudo for feito “como mandam as regras” – publicar regularmente conteúdo valioso para o público-alvo, divulgá-lo nos canais onde ele está presente, e fazer um acompanhamento contínuo pelo marketing e vendas.

Antes de calcular o valor do ROI do Inbound Marketing, é importante saber responder a duas perguntas: Qual o custo por aquisição de cliente (CAC – Customer Acquisition Cost)? Quanto vale a vida útil do cliente (LVT – Customer Lifetime Value)? Ou seja, determinar os valores do custo para adquirir clientes (despesas com as equipas, promoção, ferramentas…), o número de novos clientes/negócios e as receitas geradas por eles num determinado período de tempo.

CAC = (valor investido em marketing e vendas) / (Total de clientes adquiridos)

Se num ano gastou €30.000 com marketing e vendas, e esse investimento trouxe 5 novos negócios, cada cliente custou €6.000 (CAC). Isso é bom ou mau? Depende das receitas geradas ao longo da sua vida útil (LVT) e por isso é útil conhecer o LVT:CAC, cujo benchmark indica um ideal de 3:1. Se a média da receita gerada por cada cliente ao longo do ano for €18.000, temos €18.000/€6.000 = 3 (dentro do benchmark).

O ROI do Inbound Marketing deverá então ser calculado da seguinte forma:

ROI = (valor das receitas geradas – valor investido em marketing e vendas) / valor das receitas geradas

(€90.000 – €30.000) / €90.000 = 0,6. Ou seja, 60% – cada € investido em marketing/vendas gerou 6€ de receita.

Ainda tem dúvidas?  Entre em contacto connosco e saiba como podemos ajudar!

Entretanto, faça o download do template, insira os seus números e descubra o ROI, CAC e outros dados relevantes das suas iniciativas.

Este post foi publicado originalmente em 16 de junho de 2016 e revisto e atualizado em 12 de fevereiro de 2019.