Inside Sales em prática

[Check-list + eBook] – Como pôr o Inside Sales em prática

O primeiro passo para pôr o Inside Sales em prática é criar um plano de transição. Este é o momento em que compara os componentes de vendas que já está a usar com os componentes que faltam para implementar o Inside Sales em pleno.

Por exemplo, já usa um CRM? Faz geração e qualificação de leads? Há uma gestão de vendas com um olho no presente e outro no futuro? Então, alguns passos já estão dados. Mas, independentemente destas e de outras respostas, o princípio é o mesmo: instalar os componentes que põem o motor do Inside Sales a funcionar.

Inside Sales em prática: Primeiro o Inbound Marketing

Para pôr o Inside Sales em prática tudo começa com os leads – o combustível para este motor. Como o Inbound Marketing é a metodologia mais eficaz para gerar leads, a primeira fase da implementação é pôr o Inbound a funcionar.

Isto implica fazer um planeamento e produção de conteúdos. Por sua vez, estes estão dependentes da definição de:

  • Perfil Ideal de Cliente (ICP)
  • Buyer Personas
  • Jornada de compra
  • Funil de Vendas
  • Mecanismos de angariação de leads

Seria pouco eficiente gerir todos estes elementos manualmente, por isso é imperativo configurar um CRM e recorrer a ferramentas de automação de Marketing para automatizar o fluxo do Inbound e centralizar os dados que recolhe

Inside Sales em prática nas Vendas: o Processo, a Gestão e as Pessoas

Nesta fase, a implementação torna-se mais complexa. Mas lembre-se que a pressa é inimiga da perfeição. O importante é avançar faseadamente, preparar a sua equipa e criar uma estrutura robusta. Segundo a nossa experiência, é útil dividir esta fase nos 3 pilares que compõem o Inbound Sales: o Processo, a Gestão e as Pessoas.

O Processo

A primeira parte do Processo nas Vendas é qualificar os leads. Como nem todos os leads que chegam às Vendas são de qualidade ou estão preparados para comprar, é importante definir como a sua equipa de Vendas vai separar os leads qualificados dos restantes.

Mesmo entre os leads qualificados, deve estabelecer uma ordem de prioridades. Por outras palavras, esta é a altura em que pergunta “como é que sei que leads vale a pena contactar agora?”.

A segunda parte do processo é estipular as diferentes etapas de Vendas. Cada etapa corresponde a um momento novo na jornada de cliente e aproxima o cliente da compra. As etapas variam entre empresas, setor, modelos de negócio, etc, por isso deve analisar e criar à medida do seu negócio.

Acabámos de ver uma das etapas comuns nas empresas de Tecnologia que adotam o Inside Sales, a Qualificação. As restantes etapas podem ser algo como: prospeção e contacto inicial › qualificação › avaliação das necessidades › demonstração de Produto ou Sales Pitch › proposta › fechar a venda › follow up, upsell, etc.

Para a negociação não estagnar, o diálogo entre ambas as partes também deve evoluir ao longo das etapas de Vendas. É aqui que entra a definição de conteúdos de Vendas. Os conteúdos tanto são aqueles produzidos pelo Marketing, que apoiam a concretização da venda, como guiões para abordar os clientes.

Ter um pitch de abordagem e um playbook de Vendas para guiar o diálogo assegura que a sua equipa obtém informações suficientes para qualificar e avaliar as necessidades do Cliente. Mais tarde, são estas informações que lhe permitem apresentar uma solução ou proposta que corresponde às expectativas do Cliente.

Já se tornou evidente que o Inside Sales exige uma grande interdependência entre o Marketing e as Vendas. A melhor forma de assegurar que ambas as partes estão verdadeiramente alinhadas é definir um SLA – Acordo de Nível de Serviço.

Inside Sales em Prática

A Gestão

A próxima fase é criar um dashboard de Vendas, que é uma espécie de visão panorâmica em tempo real da eficácia do Marketing e das Vendas. Quanto mais detalhado o painel, mais fácil será de identificar as avarias neste ‘motor’ e fazer as reparações.

A gestão também tem a responsabilidade de prever o futuro. É neste contexto que deve delinear o plano da estrutura da equipa de vendas, o plano de incentivos para alcançar os objetivos e pensar na integração de novos membros na equipa (onboarding).

Como?

O dashboard de vendas que já falámos vai dar-lhe métricas como é o caso da quantidade de SAL (Sales Accepted Leads) geradas. Em conjunto com a percentagem de negócios que são fechados e o valor médio de cada venda, vai saber quantos SAL precisa para atingir um determinado volume de vendas.

A partir daí consegue calcular quantos especialistas de Inside Sales precisa para atingir sempre os objetivos, isto é, consegue planear a estrutura da equipa de vendas. Depois, assim que contratar os especialistas, não há tempo a perder. Faça um plano de integração que reduz o tempo de aprendizagem e transmite as melhores práticas de vendas na empresa.

Como formar novos vendedores é dispendioso, muitas empresas optam por criar um plano de incentivos. Isto mantém as equipas felizes, motivadas e com baixa rotatividade.

As Pessoas

A metodologia de Inside Sales reconhece a importância de adquirir grandes talentos e investir no capital humano. Por isso, para implementar o Inside Sales com sucesso, deve fazer um plano de formação contínua, aplicar Sales Coaching e desenvolver um plano de contratação.

A formação contínua não serve só para deixar os seus trabalhadores mais motivados. Também os mantém a par das melhores práticas de Vendas, para conseguirem representar melhor a sua empresa e atingir os objetivos. Afinal de contas, são o rosto da sua empresa perante os Clientes.

O objetivo final do Sales Coaching também é formar, mas aqui o seu gestor de vendas atua diretamente junto de um especialista que precisa apenas de um empurrão para maximizar os resultados.

Costuma-se dizer que o Sales Coaching só funciona em trabalhadores que já demonstram resultados positivos – porque só precisam de limar o seu talento natural. Os trabalhadores com resultados inferiores não beneficiam tanto do Sales Coaching e devem voltar à fase de formação.

Reduzir o número de contratações mal-sucedidas passa por desenvolver um processo de contratação com uma componente quantitativa (um scorecard de contratação). Esta é a melhor forma de fazer comparações entre os candidatos e reduzir a subjetividade e aleatoriedade das contratações.

Conclusão

Neste artigo, apresentamos-lhe apenas a ponta do iceberg. Leia muito mais sobre como adotar o Inside Sales na sua empresa com o Guia Completo sobre Inside Sales.

Como já deve ter percebido, implementar o Inside Sales numa empresa de Tecnologia deve ser um processo faseado devido à complexidade de todos os pilares. Fale connosco já hoje, porque estamos preparados para apoiá-lo, desde o plano de transição ao plano de contratação.

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