Como passar leads do marketing para as vendas de forma eficaz

Fazer a passagem de leads do marketing para as vendas é um dos momentos críticos no processo de inbound marketing. Passar um lead imaturo reduz a probabilidade deste converter numa venda. Ao mesmo tempo, para que o marketing possa entregar um lead o mais qualificado possível, é essencial que a equipa comercial coopere, fornecendo o máximo de informações sobre o mesmo. Neste artigo, mostramos passo-a-passo como fazer uma passagem de leads do marketing para as vendas de forma mais eficaz.

Como passar leads do marketing para as vendas

1. Construa as suas buyer personas

Antes de mais, é preciso definir quem é a buyer persona da sua empresa. De forma geral, a buyer persona é a representação fictícia do seu cliente ideal, e é com ela que deve comunicar e abordar comercialmente. Quanto mais “real” for a sua buyer persona, maior a probabilidade desta se tornar num bom lead, passível de converter numa venda. Para definir bem a sua buyer persona, alinhe-se com a área de vendas e construam-na em conjunto.

2. Identifique as conversões mais importantes

Com a persona criada, o segundo passo é iniciar uma estratégia de geração de leads. Conseguir captar os dados relevantes do lead servirá de base para conseguir identificar quais são as conversões mais importantes. Aqui, para além das informações do perfil do lead, é importante saber também qual o nível de interesse dele. Ou seja, em quais momentos ele interagiu com a sua empresa , por exemplo, através do website, de uma landing page ou de um email. Todas estas interações formam um histórico do interesse do lead em relação à empresa.

3. Separe os leads com o lead scoring

Depois de definir as buyer personas, de conhecer o perfil e interesse dos leads, há que as priorizar uns em relação às outras. É aqui que falamos no lead scoring que é, resumidamente, um sistema que pontua e rankeia os leads, de acordo com as características do seu perfil e interesse.

4. Veja se eles realmente estão prontos para venda

Com todos os passos anteriores, a passagem de leads do marketing para as vendas torna-se muito mais assertivo e eficaz. Depois de analisar os perfis e os níveis de interesse, a equipa de marketing consegue identificar os que são qualificados e que devem ser entregues para a equipa de vendas. Esses são aqueles leads que se aproximam muito das características da persona.

Mas e se existirem alguns leads que possuam algumas das características da persona mas não se sabe se deve fazer a passagem de leads do marketing para vendas? Provavelmente esse lead ainda precisará de ser nutrido. Receber mais materiais, conteúdos, ofertas, para identificar melhor o interesse dele no seu produto ou serviço. E até mesmo conhecê-lo melhor através das informações de landing pages e formulários. Esse certamente será o melhor caminho a ser seguido.

5. Feedback das vendas

À medida que o marketing vai passando leads qualificados para o departamento de vendas é importante haver feedback deste para que se possam afinar processos. Imagine-se que o marketing tem vindo a passar leads que se inscrevem para demonstrações online do produto ou serviço mas que, de forma recorrente, estes não se têm vindo a converter em vendas. É importante que o departamento comercial comunique ao marketing que deve trabalhar melhor as mensagens que estão a levar a que potenciais clientes se inscrevam na página de inscrição para a demonstração. Melhor do que ninguém, a equipa de vendas sabe “no terreno” as abordagens que melhor funcionam.

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