email de boas-vindas

Como usar o email de boas-vindas para converter as leads da sua empresa de Tecnologia

Não há uma segunda oportunidade para causar uma primeira impressão. Por isso, o email de boas-vindas é a sua primeira e melhor oportunidade de começar um diálogo. Não acredita? 

Os emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura 4 vezes maior do que os emails normais, e um CTR 5 vezes maior. A razão é simples: são disparados automaticamente poucos segundos depois de o lead ter demonstrado interesse e está à espera de receber comunicações suas.

O que é um email de boas-vindas?

O nome não engana. O propósito deste tipo de emails é mesmo fazer uma primeira apresentação “formal” da empresa, e ao mesmo tempo dar as boas-vindas a alguém que quis partilhar consigo os seus dados de contacto.

É o email que envia ao lead que chegou a uma landing page e preencheu um formulário, se registou para receber as newsletters, quis assistir a um webinar, preencheu um anúncio de leads, e por aí em diante. 

Para além do email de confirmação correspondente a qualquer um desses eventos – o link para descarregar o ebook, a confirmação de opt-in para a newsletter ou o acesso ao webinar – cada vez mais as empresas de TI enviam também um email de boas-vindas. Dessa forma, este segundo email aproveita a mesma janela de oportunidade para começar, desde logo, a aprofundar a relação no sentido dos seus objetivos.

Como tirar melhor partido desta tipologia de email?

Se o seu primeiro pensamento foi “aproveitar para fazer hard selling”, a resposta está errada. Ainda tem algum caminho a percorrer até ganhar a confiança do lead e a sua proposta ser levada a sério.

Por nenhuma ordem especial, as respostas certas são: a) construir as bases para personalizar as interações e as comunicações, tornando-as mais relevantes; b) estabelecer expectativas quanto às comunicações por email; c) habituar o lead a dizer “sim”.

  • Auto-segmentação

Pode começar por deixar o lead auto-segmentar-se pelos seus próprios interesses e adicionar-se a outras listas, para receber um determinado tipo de conteúdo, remover-se de uma lista, ou mesmo fazer unsubscribe (que é um favor que lhe faz).

Assim, a automação de marketing entra em jogo e os leads são adicionados a outras sequências de email que correspondem melhor ao seu pain point. O resultado é benéfico para ambas as partes: as suas próximas comunicações são mais relevantes e o processo de nutrição mais eficaz.

Esta empresa de consultoria IT convida o subscritor a “conhecerem-se melhor” e o único CTA é mesmo  “customizar as preferências” de email, nomeadamente os tópicos. Assim o subscritor pode autosegmentar-se por área de especialidade: AI, engenharia, analytics, etc.

  • Estabelecer expectativas

Sabia que o motivo principal atribuído ao unsubscribes é a frequência dos emails? Se envia demasiados emails, corre o risco de perturbar uma parte da sua base de contactos. Se envia poucos e com uma frequência irregular, corre o risco de cair no esquecimento. O resultado de ambos é unsubscribes.

Em vez de surpreender o subscritor, o email de boas-vindas pode ditar a quantidade, a frequência e os conteúdos dos emails. Se não era o que o subscritor estava à espera, pode fazer unsubscribe e assim mantém a lista só com contactos interessados.

O propósito do email marketing é gerar e nutrir leads. Se os seus emails não estão a ser lidos, ou se não têm interação, não tem nada a ganhar e o melhor para ambas as partes é fazer unsubscribe.

O software Dekks gere as expectativas do subscritor ao dizer que podem esperar emails pouco frequentes, “de vez em quando” e que vão ser sobre atualizações do produto e insights. Convida-o também a entrar para um programa exclusivo de “acesso prioritário” em que o subscritor pode contribuir com ideias, envolvendo-o no progresso do software.

  • Habituar o lead a dizer “sim”

O conceito chama-se “sequência micro-sim”. O objetivo é habituar o lead a tomar decisões positivas aos poucos e aumentar a confiança em si ao longo do tempo. Este é o oposto aos emails de hard selling que tentam empurrar o lead para a venda prematuramente. Com uma sequência micro-sim:

  • Os subscritores aprendem a confiar em si porque tornam-se mais confortáveis a fazer compromissos de baixo envolvimento
  • Transforma subscritores ou leads de baixa qualidade em vendas, ao longo do tempo, ao levá-los do micro-sim ao macro-sim (a venda)
  • A empresa valida continuamente o interesse do lead
  • Há contribuições recorrentes para o lead score, o despoleta passagens automáticas para a fase seguinte do funil
  • O lead auto-segmenta-se continuamente e obtém comunicações mais ricas e mais benéficas para ele e para si

A aplicação Airtable dá as boas-vindas aos utilizadores da conta gratuita com um simples vídeo sobre como usar o software. Em vez de empurrar as pessoas para um plano pago, focam-se antes num objetivo intermédio, que é torná-las utilizadoras frequentes. Ao ensinar como tirar melhor partido do software, a empresa começa logo a sanar as dores do cliente. Comunicações subsequentes podem focar-se nas vantagens de um plano superior pago.

Ao contrário de qualquer outro email subsequente, o lead está à espera de receber comunicações suas no momento em que toma uma ação no site. Faz todo o sentido aproveitar esta janela de oportunidade para tentar aprofundar a relação. O melhor é que, graças à automação de marketing, tudo pode ser feito de forma automática até ao momento em que o lead demonstra tanto interesse que o SDR entra em jogo e faz uma avaliação qualitativa.

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