Conheça a Jornada de Compra

De forma semelhante ao processo de desenvolvimento de um software, o seu potencial cliente também passa por um caminho, dividido em fases, até adquirir um determinado produto ou serviço tecnológico. Este caminho chama-se jornada de compra.

A estratégia de Marketing deve estar alinhada com toda ela e incluir iniciativas de Inbound e Outbound Marketing  que tenham como objetivo atrair quem lhe interessa ao website, transformar esses visitantes em leads e nutri-los até estarem no timing da adjudicação.

A importância da jornada de compra

Entender a jornada de compra é muito importante, pois é através dela que se consegue proporcionar uma excelente experiência ao potencial cliente com o conteúdo certo, na hora certa.

A jornada de compra divide-se em 4 fases – Aprendizagem e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra. Ao longo destas 4 fases, a equipa de marketing vai demonstrando ao potencial cliente (ou buyer persona) através do conteúdo mais apropriado o que está por trás da importância de adquirir determinado produto/serviço de TI.

As etapas que fazem parte da jornada de compra

As empresas que fornecem produtos e serviços de tecnologia e trabalham com base na jornada de compra, apresentam melhores resultados, porque através dela a equipa de marketing consegue desenvolver as suas iniciativas de marketing adequadas à fase em que o potencial cliente se pode encontrar.

1. Aprendizagem e Descoberta

Nesta fase, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema. Apenas está interessado num determinado tema e pesquisa sobre o assunto para enriquecer conhecimentos e poder desempenhar melhor as suas funções.

Neste momento, cabe à empresa de TI apresentar-se como uma autoridade no mercado, partilhando conteúdo generalista e educativo na forma de artigos de blog, infográficos ou ebooks, por exemplo, demonstrando ser especialista na temática.

2. Reconhecimento do Problema

Nesta fase o cliente já identificou que tem um problema ou oportunidade de melhoria e procura dicas, boas práticas e formas de endereçá-lo.

A empresa de TI continua a fornecer conteúdo educativo, mas com ênfase na resposta a esta necessidade específica do potencial cliente.

3. Consideração da solução

Depois de saber mais sobre determinada temática, reconhecer que é relevante para si e obter insights que ajudem nesse caminho, o potencial cliente procura soluções concretas – ou seja, o que existe no mercado para colmatar o problema/objetivo.

Nesta fase, o conteúdo deve apresentar como a sua empresa o problema. As datasheets, páginas sobre o produto/serviço no site, eventos e casos de sucesso funcionam muito bem (estes últimos mostram como clientes com desafios similares obtiveram resultados ao escolheram a sua solução).

4. Decisão de compra

O cliente já está informado sobre as diferentes soluções existentes no mercado e está na hora de decidir por uma delas.

Nesta fase final, é importante criar sentido de urgência (por exemplo com campanhas específicas), dar a possibilidade de assistir a demonstrações (por exemplo com formulários específicos no website – quer seja personalizada ou não), ter documentos comparativos com a concorrência, e business cases que provam que a solução é a que melhor responde àquele desafio em concreto.

E depois da venda?

Depois de fechar a venda, o trabalho está longe de terminar. É preciso transformar o cliente em fã e mantê-lo continuamente satisfeito! Continuar a relacionar-se com ele com conteúdos que o enriqueçam e permitam potenciar o uso da solução, prestar um serviço de excelência, acompanhar e resolver em tempo útil quaisquer questões, convidar para eventos (até como orador se fizer sentido) e quem sabe não é o próximo caso de sucesso da sua empresa. O encantamento aumenta as oportunidades de recomendações e abre espaço para up-selling e cross-selling.

Precisa de ajuda para planear e desenvolver conteúdos para cada uma destas fases? Fale connosco!