Conheça a Jornada de Compra
De forma semelhante ao processo de criação de um software, o consumidor online também passa por um caminho, dividido em fases, até adquirir um determinado produto ou serviço tecnológico. Este caminho chama-se jornada de compra.
A estratégia de Marketing deve estar alinhada com o consumidor durante toda esta a jornada, desenvolvendo um conjunto de iniciativas de Inbound e Outbound Marketing que tenham como objetivo educar, envolver e ajudar esse consumidor a converter em uma venda.
A importância da jornada de compra
Entender a jornada de compra é muito importante, pois é através dela que se consegue proporcionar uma excelente experiência ao potencial cliente, comunicando com ele o conteúdo certo, na hora ideal.
A jornada de compra divide-se em 4 fases (Aprendizagem e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra). Ao longo destas 4 fases, a equipa de marketing vai demonstrando ao potencial cliente (ou buyer persona) a necessidade deste adquirir o produto/serviço de TI, esperando-se que, no final, opte pelo mesmo e realize a compra.
A buyer persona é uma personagem semi fictícia com um perfil que inclui, não apenas dados sócio-demográficos mas também, os hábitos de consumo ou principais interesses, representando de forma genérica, o cliente ideal. Para além da jornada de compra, esta buyer persona é direcionada ao longo do funil de marketing, onde passa por todas as fases necessárias para uma conversão em vendas. Todo esse processo leva a uma experiência de compra diferenciada, baseada em marketing de conteúdo.
As etapas que fazem parte uma jornada de compra para empresas de TI
As empresas que fornecem produtos e serviços de tecnologia e trabalham com base na jornada de compra, apresentam ótimos resultados, porque através dela, a equipa de marketing consegue desenvolver as suas iniciativas de marketing e comunicação, de acordo com a fase em que o potencial cliente se encontra.
1. Aprendizagem e Descoberta
Nesta fase, o potencial cliente, ainda não sabe que tem um problema. Ele está apenas interessado num determinado tema e pesquisa informações sobre o assunto.
Neste momento, cabe à empresa de TI apresentar-se como uma referência no mercado, partilhando conteúdo generalista e educativo em canais como websites, blogs e redes sociais, demonstrando ser um especialista na temática.
2. Reconhecimento do Problema
É nesta fase que o cliente descobre que existe um problema ou uma oportunidade de melhoria.
A empresa de TI continua a fornecer conteúdo porém, com ênfase na necessidade específica identificada pelo potencial cliente. Para isso, os formatos ricos como eBooks ou whitepapers apresentam bons resultados. Nesta fase, é ainda essencial manter o potencial cliente nutrido, e uma ferramenta de automação de marketing ajuda muito!
3. Consideração da solução
Depois de reconhecer e entender o problema, o potencial cliente procura e avalia diversas alternativas que o solucionem.
Nesta fase, o conteúdo deve apresentar a forma como a empresa de TI resolve o problema. Os casos de sucesso são um tipo de conteúdo que funciona muito bem, pois é uma forma de apresentar, de forma prática, os resultados alcançados com o uso do produto / serviço de tecnologia.
4. Decisão de compra
O cliente já avaliou e decidiu que a sua solução é a melhor.
Nesta fase final, a equipa de marketing direciona o potencial cliente (oportunidade de negócio) para a equipa comercial, para que esta feche o negócio. É muito importante demonstrar disponibilidade para reunir, agendar demonstrações ou disponibilizar versões trial do produto. Criar sentido de urgência, com campanhas promocionais com tempo limitado, pode ajudar a acelerar a venda.
E depois da venda?
Depois de fechar a venda, o trabalho está longe de terminar. Um cliente convertido, precisa de ficar encantado! O encantamento aumenta as oportunidades de recomendações e abre espaço para futuros up-selling e cross-selling.
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