A Jornada de Compra descomplicada
De forma semelhante ao processo de desenvolvimento de um software, o seu potencial cliente também passa por um caminho, dividido em fases, até chegar à altura de adquirir um determinado produto ou serviço. Este caminho chama-se jornada de compra e é, na sua maioria, percorrida de forma autónoma.
A estratégia de Marketing deve estar alinhada com toda ela e incluir iniciativas de Inbound e Outbound Marketing que tenham como objetivo atrair quem lhe interessa ao website, transformar esses visitantes em leads e nutri-los ao longo do tempo.
A importância da jornada de compra
Entender a jornada de compra é muito importante, pois é através dela que se consegue proporcionar uma excelente experiência ao potencial cliente com o conteúdo certo, na hora certa.
A jornada de compra divide-se em 4 fases – Aprendizagem e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra. Ao longo destas 4 fases, a equipa de marketing vai demonstrando ao potencial cliente (ou buyer persona) através do conteúdo mais apropriado o que está por trás da importância de adquirir determinado produto/serviço de TI.
As etapas que fazem parte da jornada de compra
As empresas que fornecem produtos e serviços de tecnologia e trabalham com base na jornada de compra, apresentam melhores resultados, porque através dela a equipa de marketing consegue desenvolver as suas iniciativas de marketing adequadas à fase em que o potencial cliente se pode encontrar.
1. Aprendizagem e Descoberta
Nesta fase, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema. Está a aprender mais sobre os assuntos que lhe interessam e é à medida que enriquece conhecimentos que descobre que poderá haver formas melhores, mais eficientes e simples de desempenhar as suas funções. Neste momento, cabe à empresa de TI apresentar-se como uma autoridade na área, partilhando conteúdo educativo e mais generalista na forma de artigos de blog, infográficos ou ebooks. Por exemplo, descomplicando conceitos e apresentando vantagens de determinada abordagem.
2. Reconhecimento do Problema
Nesta fase, o potencial cliente já identificou que tem um problema ou oportunidade de melhoria e procura formas de resolvê-lo. A empresa de TI continua a fornecer conteúdo educativo, mas com ênfase na resposta a estes desafios. Por exemplo, com dicas, boas práticas, recomendações e passos para atingir determinado objetivo.
3. Consideração da solução
Depois de saber mais sobre determinada temática, reconhecer que é relevante para si e obter insights que ajudem nesse caminho, o potencial cliente procura soluções concretas – ou seja, o que existe no mercado para colmatar o problema/objetivo. Nesta fase, o conteúdo deve apresentar como a sua empresa o resolve. As datasheets, páginas sobre o produto/serviço no site, eventos/webinars e casos de sucesso funcionam muito bem aqui (estes últimos mostram como clientes com desafios similares obtiveram resultados ao escolheram a sua solução).
4. Decisão de compra
O cliente já está informado sobre as diferentes soluções existentes no mercado e está na hora de decidir por uma delas. Nesta fase final, é importante criar sentido de urgência (por exemplo com campanhas específicas), dar a possibilidade de assistir a demonstrações (por exemplo com formulários específicos no website – quer seja personalizada ou não), ter documentos comparativos com a concorrência, e business cases que provam que a solução é a que melhor responde àquele desafio em concreto.
E depois da venda?
Depois de fechar a venda, o trabalho está longe de terminar. É preciso “transformar” o cliente em fã e mantê-lo continuamente satisfeito! Continuar a relacionar-se com ele com conteúdos que o enriqueçam e permitam potenciar o uso da solução, prestar um serviço de excelência, acompanhar e resolver em tempo útil quaisquer questões, convidar para eventos (até como orador se fizer sentido) e quem sabe não é o próximo caso de sucesso da sua empresa. O encantamento aumenta as oportunidades de recomendações e abre espaço para up-selling e cross-selling.
Precisa de ajuda para planear e desenvolver conteúdos para cada uma destas fases? Fale connosco!