Content Marketing e Business Intelligence prometem impulsionar a sua empresa de TI

Uma empresa de tecnologias de informação vive rodeada de dados que, de uma forma ou outra, influenciam as suas decisões. Aliás, essa é uma das vantagens de ter uma existência digital. Quer seja um SaaS, tech hardware ou um serviço digital, toda a atividade comercial produz naturalmente dados que, quando analisados, fornecem pistas sobre as melhores estratégias, táticas, canais, conteúdos (…), unindo assim o melhor dos dois mundos: content marketing e business intelligence.

Cada vez que um potencial cliente interage consigo nas suas plataformas de owned media, website e social media, deixa  pistas sobre o seu comportamento: em que  fase da jornada de compra se encontra, o que lhe interessa e o que descarta. Então, a chave para tomar decisões estratégias que contribuem para a melhoria do seu desempenho está na recolha, tratamento e análise destes dados. Ou, em duas palavras: Business Intelligence (BI) e aplicá-lo ao Content Marketing.

Business Intelligence

Ao promover o Business Intelligence a favor do content markekting na sua empresa, isto é, ao fomentar uma cultura empresarial que prioriza tomar decisões estratégicas com base em dados reais, vai notar que existe um mundo de dados e insights capazes de trazer-lhe uma nova vantagem competitiva. Para tal, existem empresas de market research que permitem conhecer profundamente o setor das tecnologias, as outras empresas bem como os consumidores.

Lembra-se da velha máxima “conhecimento é poder”? Neste caso, está em jogo o poder de delinear uma estratégia de content marketing, totalmente alinhada com as necessidades, lacunas e interesses dos seus clientes. Como o conteúdo é planeado com base em Personas (uma caracterização da audiência a que nos dirigimos), ele será tanto mais eficaz quanto melhor conseguirmos descrever as Personas. Se as suas Personas atuais forem baseadas em “achismos” e intuição, é possível que esteja perto da verdade –  a experiência também conta – mas o mais provável é que ainda lhe faltem insights importantes.

O Business Intelligence no Content Marketing

Unir o Content Marketing e o Business Intelligence significa passar a conhecer aspetos como: 

• Outras aplicações, produtos ou sistemas que os seus potenciais clientes já estão a usar;
• Em que indústria estão;
• Quais são os tópicos e desafios recorrentes;
• Como é o processo de decisão habitual;
• O tamanho das empresas;
• O nível de conhecimento/aprendizagem do lead;
• O poder de decisão.

Entre outros dados que fornecem uma base importante para estabelecer uma estratégia de content marketing.

Conhecer as Personas

Vejamos um exemplo. Imagine uma empresa que gere servidores e oferece serviços de alojamento, de registo de domínio e criação de websites. Através de questionários que a própria empresa desenvolver e market research, esta empresa pode vir a descobrir que a sua audiência não está tão interessada nos benefícios dos servidores dedicados, ou em ler sobre os servidores Linux vs Windows. Em vez disso, pode querer saber se vale a pena ter e-commerce, que  plataformas de e-commerce existem, dicas de Marketing digital e por aí em diante. Ao confrontar várias fontes de informação, esta empresa está melhor preparada para desenvolver uma estratégia e um plano de content com mais eficácia e, consequentemente, obter melhor ROI.

Ao mesmo tempo, esta empresa também tem interesse em conhecer o perfil dos seus clientes. A experiência pode fazê-los achar que os seus clientes devem ser empresas tradicionais com muito tempo de atividade e cujas transformações digitais foram mais lentas. Mas imagine que, paralelamente, está a ocorrer um boom de startups tech em Portugal que está a gerar ainda mais procura por serviços de alojamento e criação de websites. Como esta empresa de servidores julgava que o seu principal público eram empresários tradicionais e simplificava o conteúdo em função disso, não vai conseguir atrair os empreendedores que procuram conceitos mais sofisticados.

Ferramentas de BI

Na base deste trabalho de recolha, tratamento e análise de dados, está uma ferramenta de BI. Existem dezenas de opções, desde o InsightSquared, Klipfolio, Cyfe, Dundas ou Optimizely. Deve procurar uma aplicação que lhe permita automatizar a recolha dos dados do seu website e das redes sociais, ao mesmo tempo que visualiza os resultados da sua estratégia de conteúdo em tempo real, nomeadamente as entradas no funil de vendas. Para além deste dashboard, deve poder gerar relatórios personalizados dos KPIs mais críticos.

Estabelecer ROI do Conteúdo

Bom conteúdo atrai audiência; e uma audiência pode gerar leads. Já não é preciso dizer-lhe que o conteúdo é a principal tática de geração de leads dentro de uma operação de Inbound Marketing e/ou de Inside Sales. Mas, para algo que é tão importante, o ROI do conteúdo acaba por ficar muitas vezes para segundo plano relativamente a outras ações cujo ROI é mais fácil de calcular (como calcular o ROI).

O BI no content marketing ajuda-o a avaliar (1) qualidade dos leads e (2) as vendas geradas. Se publicou um post com um CTA, lead magnet (formulário) ou um content upgrade (ligação para um conteúdo para download), sabe que esse artigo está a funcionar se:

• depois de lerem o artigo, fornecem os contactos;
• visitam outros artigos que fazem parte do funil de vendas;
• contactam as suas vendas e fazem perguntas pré-venda.

Estas informações indicam que os leads são de qualidade. Se gerarem vendas no futuro, vai conseguir atribuí-las a um conteúdo específico, quer diretamente ou como uma conversão assistida.

O objetivo final deste exercício é conhecer os tipos de conteúdos mais eficazes, para que se instale aquilo que qualquer gestor ou CEO quer: previsibilidade. Diga adeus às “figas” e aos “espero que funcione” e olá a um mundo em que o sucesso de uma ação de marketing já não é uma surpresa.

Conclusão

O BI tem muito que oferecer ao marketing digital, em geral, e ao conteúdo em particular. Quer seja porque otimiza o tempo através da automatização da recolha, quer porque otimiza os investimentos de campanhas graças à análise de dados ou nos permite reagir mais rápido a uma má aposta. Finalmente, aquilo que sempre almejamos: um aumento da previsibilidade das ações de marketing.