Converter mais leads em clientes corrigindo estes 5 erros!
Certamente que já pensou que precisa converter mais leads em clientes. Se a sua empresa de Tecnologias de Informação está com taxas de conversão muito baixas e só se lembra que tem de gerar mais leads, então talvez este artigo seja para si.
Se está a sentir dificuldade em converter as leads em clientes, é instintivo pensar “preciso de gerar mais leads”. Claro que gerar mais leads nunca é má ideia, e é provável que aumente as vendas. Mas, possivelmente, a taxa de conversão vai-se manter.
Portanto, faz tanto ou mais sentido pensar em como pode usar melhor os seus recursos. Isto é, como extrair mais vendas a partir do mesmo volume de leads. Se a sua empresa tem uma baixa taxa de conversão, vamos ajudá-lo a auto-diagnosticar o problema. Veja quais os 5 erros mais comuns que prejudicam as suas vendas!
Não há uma definição consistente de lead qualificado
Todos temos uma ideia do que é um “lead qualificado”. Já falámos disso anteriormente, mas podemos repetir, é uma pessoa que mostrou interesse num serviço ou produto ao partilhar os seus dados de contacto. Mas esta definição é insuficiente para distinguir dos vários tipos de leads, dar prioridade aos mais promissores e enviá-los para a sua equipa de vendas
Quando não existe uma definição clara, partilhada por toda a empresa, o Marketing acaba por passar leads prematuros para as vendas. O resultado é um pipeline de vendas cheio de leads que não são verdadeiras oportunidades de venda. Os sales reps acabam por perder tempo a fazer contactos com leads que ainda não têm o fit certo ou que não estão preparadas para comprar, e acabam por desperdiçar tempo – o que não contribui para uma boa relação, certo?
Dispensar campanhas de nutrição de leads
Agora que reconhece que deve definir melhor o que é um lead qualificado, vai deixar de passar algumas leads (talvez a maioria!) às vendas. Mas então, o que deve fazer? Não vai descartá-las todas – isso também seria um grande desperdício de recursos.
O que deve fazer é criar campanhas de nutrição de leads. O propósito dessas campanhas é exatamente transformar uma lead que não está preparada numa lead educada e preparada para escolher uma solução para o problema que enfrenta. A chave desta relação é que a lead acaba por preferir pela sua empresa, porque o acompanhou nesta jornada de compra. .
Em vez de “impingir” o produto ou serviço, educa leads com emails, conteúdos e insights valiosos. Essa é a base teórica para a nutrição de leads e a razão porque não deve dispensar as campanhas de nutrição de leads!
Atenção: não espere para passar o lead para este fluxo de emails! Se passar estas leads para o segundo plano, para fazer “follow up daqui por uns tempos”, pode já ser tarde mais. Entretanto, a lead já conversou com um concorrente e deixou de ter interesse.
Não oferecer conteúdos diferentes para pessoas em diferentes fases da jornada de compra
Se o seu site é daqueles que só tem conteúdo para pessoas prestes a fazer uma compra, está a perder a atenção de uma grande parte das suas visitas. A maior parte das pessoas que chega ao seu site não vai clicar em “Comprar já” ou “Peça demonstração aqui”. Pelo contrário, podem estar à procura de um conteúdo introdutório, como um guia passo a passo.
Alguns estão prontos para comprar, sim, mas podem ser uma minoria. Deve dar uma oportunidade aos restantes para conhecerem melhor a sua empresa e as suas propostas. Disponibilize conteúdos de topo de funil e meio de funil. Este conceito leva-nos de volta para a nutrição de leads e a necessidade de criar conteúdo de valor que os ajuda a avançar para a compra sem se sentirem pressionados.
Falta de comunicação entre Marketing e Vendas sobre as leads
Enquanto o marketing faz a nutrição de leads, o CRM pode captar automaticamente uma série de dados importantes que ajudam a personalizar a comunicação com a lead. Podem ser conteúdos que fez download, produtos que explorou no site, etc.
Em muitas empresas, estas informações são ignoradas quando ocorre uma passagem do lead de um especialista para outro (do marketing para as vendas ou mesmo dentro das vendas para o closer, por exemplo). Isto resulta numa espécie de reset da relação que prejudica a experiência do cliente.
Ter em conta o histórico no CRM é uma excelente forma de manter o mesmo nível de experiência e interesse. Os registos podem (e devem) conter informações sobre pain points, motivações e desafios que vai poder detetardetectando sempre que existe uma interação com o potencial cliente. Este contexto permite ao próximo profissional avançar um pouco mais com a negociação e levar a oportunidade à compra efetiva.
Um pitch de vendas pouco eficaz
Já vimos a importância da qualificação de leads, da nutrição e comunicação entre equipas. É aí que a venda começa, mas onde é que “acaba”? No remate à baliza: o pitch de venda. Tem a certeza que o seu pitch é bom? Ou não há um pitch base e deixa que cada vendedor faça o seu pitch?
Vamos por partes. Se não tem um pitch base, não consegue melhorar. Tem de conseguir desmontar e analisar as diferentes peças do pitch para encontrar o ponto mais fraco ou o mais forte; decidir qual deve manter e qual substituir. Se deixardeixa que cada vendedor exiba o seu jogo de cintura, é impossível fazer esta melhoria contínua.
Então como criar um pitch de vendas eficaz? A chave é centrar a solução nas necessidades do cliente ao demonstrar como vai ao encontro das necessidades/dores/desafios do seu contexto específico. Depois, é sempre importante distinguir-se da concorrência e apresentar a sua proposta de valor única. Por fim, o pitch deve estar sempre em análise.
Mãos à obra
Reconheceu alguns destes erros? É normal as empresas sem um processo de vendas e sem comunicação entre marketing e vendas cometerem vários destes erros e terem uma baixa conversão de leads em clientes.
Felizmente, existem soluções ao seu alcance: formalizar um processo de vendas, um Acordo de Nível de serviço (SLA) entre Marketing e Vendas, em que há uma definição clara do que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead ou dar um melhor uso ao CRM.