Converter mais leads em clientes corrigindo estes 5 erros!
Se está a sentir dificuldade em converter mais leads em clientes, é instintivo pensar “preciso de gerar mais leads”. Claro que gerar mais leads nunca é má ideia, mas provavelmente a taxa de conversão vai ser a mesma. Por isso, faz tanto ou mais sentido pensar antes em como pode usar melhor os seus recursos. Isto é, como extrair mais vendas a partir do mesmo volume de leads. Se a sua empresa tem uma baixa taxa de conversão, vamos ajudá-lo a auto-diagnosticar o problema. Neste artigo, descubra os 5 erros mais comuns.
Não há uma definição consistente de lead qualificado
Todos temos uma ideia do que é um “lead qualificado”. Já falámos disso anteriormente, mas podemos repetir, é uma pessoa que tem determinadas características e interesses na sua empresa. Mas esta definição genérica é insuficiente para distinguir os vários tipos de leads, dar prioridade aos mais promissores e enviá-los para a sua equipa de vendas. O que torna um lead qualificado no seu caso concreto? Pertencer a determinado setor? Ter determinada função? Atuar em determinado país? Fazer o download de mais de 3 materiais? Interagir com mais de 10 emails?
Quando não existe uma definição clara, partilhada por toda a empresa, o Marketing acaba por passar leads prematuros ou fora de âmbito para as vendas. O resultado é um pipeline cheio de leads que não são verdadeiras oportunidades de venda. Os sales reps perdem tempo a fazer contactos com leads que não têm o fit certo ou que não estão no timing da compra, e isso não contribui para uma boa relação, certo?
Dispensar campanhas de nutrição de leads
Agora que reconhece que deve definir melhor o que é um lead qualificado, vai deixar de passar algunss leads (talvez a maioria!) às vendas. Mas então, o que fazer? Não vai descartá-los todos – isso também seria um grande desperdício de recursos.
O que deve fazer é criar campanhas de nutrição de leads. O propósito dessas campanhas é exatamente transformar um lead que não está preparado num lead informado e pronto para escolher uma solução para o problema que enfrenta. A chave desta relação é que o lead não se vai esquecer de considerar a sua empresa, porque o acompanhou e demonstrou valor ao longo de toda a sua jornada de compra. Em vez de “impingir” o produto ou serviço, educa os leads certos com conteúdos e insights valiosos que o vão ajudar a decidir quando chegar a hora.
Não oferecer conteúdos diferentes para pessoas diferentes em diferentes fases da jornada de compra
Se o seu site é daqueles que só tem conteúdo para pessoas prestes a fazer uma compra, está a perder a atenção de uma grande parte das suas visitas. A maioria não vai clicar em “Fale connosco” ou “Peça uma demonstração”. Pelo contrário, está à procura de conhecimento que facilite o seu dia a dia e otimize a atividade da sua empresa.
Nesse caso, o que tem para lhes oferecer para iniciar uma relação e não desperdiçar oportunidades futuras? Disponibilize conteúdos de topo de funil e meio de funil. Isto leva-nos de volta para a nutrição de leads e a necessidade de criar conteúdo de valor que os ajude a avançar para a compra sem se sentirem pressionados.
Falta de comunicação entre Marketing e Vendas sobre os leads
Ao usar uma plataforma de automação, consegue captar uma série de dados importantes que ajudam a personalizar a comunicação com o lead. Podem ser conteúdos que fez download, páginas que explorou no site, links dos emails em que clicou, etc.
Em muitas empresas, estas informações são ignoradas quando ocorre uma passagem do lead de um especialista para outro (do marketing para as vendas ou mesmo dentro das vendas). Isto resulta numa espécie de reset da relação que prejudica a experiência do cliente.
O histórico do lead é um excelente ponto de partida para qualquer conversa e as diferentes interações devem ficar registadas para que haja sempre um contexto correto e atual, permitindo ao próximo profissional avançar um pouco mais e levar a oportunidade à compra efetiva.
Um pitch de vendas pouco eficaz
Já vimos a importância da qualificação de leads, da nutrição e comunicação entre equipas. É aí que tudo começa, mas e depois? Depois é o remate à baliza: o pitch de vendas! Tem a certeza que o seu pitch é bom? Ou não há um pitch base e cada comercial faz o seu próprio?
Vamos por partes. Se não tem um pitch base, é difícil melhorar. Tem de conseguir desmontar e analisar as diferentes peças do pitch para encontrar o ponto mais fraco ou o mais forte; decidir qual deve manter e qual substituir. Se cada comercial exibir o seu jogo de cintura, é impossível fazer esta melhoria contínua.
Então como criar um pitch de vendas eficaz? A chave é centrá-lo na forma como o seu produto ou serviço resolve as necessidades/dores/desafios específicos dos clientes. Depois, é sempre importante distinguir-se da concorrência e apresentar a sua proposta de valor única. Por fim, o pitch deve estar sempre sujeito a análise.
Mãos à obra
Reconheceu alguns destes erros? É normal as empresas sem um processo bem estruturado, tecnologia de apoio ou total alinhamento entre marketing e vendas cometerem vários destes erros e terem dificuldade em converter mais leads em clientes.
Felizmente, existem soluções ao seu alcance: formalizar um processo de vendas, um Acordo de Nível de serviço (SLA) entre Marketing e Vendas, em que há uma definição clara do que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead ou dar um melhor uso ao CRM.