Buyer personas

Já definiu as suas buyer personas? Saiba como e porquê.

Ricardo, 30 anos, IT Manager, casado, licenciado em informática, dois filhos. Gosta de surfar nas horas vagas, utiliza como principais fontes de informação o LinkedIn e o Facebook, segue medias de negócio e tecnológicos, trabalha numa seguradora, tem poderes de decisão, revela dificuldade em integrar os vários sistemas existentes na sua empresa, e uma especial preferência por fornecedores com grande nome no mercado. Acabámos de descrever, em linhas gerais, uma buyer persona de um negócio fictício de Tecnologias de Informação. A criação de buyer personas é o primeiro passo para atrair quem está efetivamente e potencialmente interessado nas suas soluções.

O que é uma buyer persona?

Segundo a Hubspot, idealizadora da metodologia de Inbound Marketing, buyer personas são personagens semifictícias que representam os clientes-tipo de forma genérica. Mas para que servem exatamente? Servem para compreender quem queremos atrair, o que precisam, como podemos ajudar e qual a melhor forma de nos relacionarmos. A elaboração de buyer personas é a base para todos os processos relacionados com a aquisição e retenção de clientes.

Por que as buyer personas são tão importantes para o seu negócio?

O conhecimento do cliente-tipo permite uma abordagem mais eficaz e assertiva, pois tudo é feito de acordo com as suas características, background, necessidades, comportamentos, desafios e obstáculos.

A sua elaboração é baseada em pesquisas e insights adquiridos com os clientes atuais (o que sabe e o que precisa saber sobre eles). Normalmente, um negócio tem mais do que uma persona, por exemplo no caso da OUTMarketing existe o CEO, o Diretor de Marketing e o Diretor Comercial, cada um com o seu próprio perfil. Mas convém não abusar para não complicar a concretização da estratégia de marketing, pelo que recomendamos um máximo de 5.

Como construir uma Buyer Persona?

  • Pesquise, converse com os seus clientes e efetue brainstormings com a sua equipa (sobretudo quem está na área comercial e interage com os clientes – detêm o melhor conhecimento)
  • Identifique e mapeie o que têm em comum
  • Crie a persona tendo alguém real em mente para facilitar o processo , sempre com foco na resolução dos seus problemas

Cada persona deverá corresponder a cada um dos seus interlocutores e incluir:

  • Características – idade, homem/mulher, nível de instrução (pode inclusivé atribuir um nome para uma perceção mais clara e imediata)
  • Tipo de informação que consome e onde – o que lê, como se mantém atualizado e em que fonte
  • Tipo de empresa, setor e geografia onde trabalha
  • Cargo, poder de decisão, fator decisivo para comprar e tempo médio para decidir
  • Objetivos e desafios que enfrenta na sua atividade profissional (identificar depois como a sua empresa ajuda a resolver esses desafios e a atingir esses objetivos)
  • Objeções que apresenta no processo de compra (identificar depois como pode contrapô-los)

Também é útil entender o que motiva os seus clientes e o que mais valorizam na sua empresa/relação, para salientar esses aspetos na atração de novos leads.

Com as personas criadas, avance então para a definição dos conteúdos dirigidos a cada uma delas e de acordo com a fase em que se podem encontrar na jornada de compra (aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra). Ou seja, antes de criar qualquer peça de conteúdo deve definir a quem se dirige, qual o desafio a que responde e para qual fase da jornada de compra. Só depois comece a escrever.

E é isto! Abordámos a primeira parte das melhores práticas do inbound marketing: identificar as buyer personas, usar a sua jornada de compra, criar conteúdo valioso para e de acordo com cada uma delas, divulgar/potenciar/promover esse conteúdo de forma permissiva. Tudo com um objetivo em mente: gerar leads e fazer crescer o negócio.

Já trabalha com personas? Conte-nos a sua experiência! Se precisar de apoio já sabe que pode contar connosco.

 

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