
Já definiu as suas buyer personas? Saiba como e porquê.
Ricardo, 35 anos, IT Manager, licenciado em informática, dois filhos. Gosta de surfar nas horas vagas, utiliza frequentemente o LinkedIn, segue medias de negócio e tecnológicos, trabalha numa seguradora, tem poder de decisão, revela dificuldade em integrar os vários sistemas existentes na sua empresa, e tem uma especial preferência por fornecedores com grande nome no mercado. Acabámos de descrever, em linhas gerais, uma buyer persona de um negócio fictício de Tecnologias de Informação. A criação de buyer personas é o primeiro passo para atrair quem está efetivamente e potencialmente interessado nas suas soluções.
O que é uma buyer persona?
Segundo a Hubspot, idealizadora da metodologia de Inbound Marketing, buyer personas são personagens semifictícias que representam o que os interlocutores-tipo de determinada empresa têm em comum (quem lhes costumam comprar os produtos/serviços). Mas para que servem exatamente? Servem para compreender quem queremos atrair, o que precisam, como podemos ajudar e qual a melhor forma de nos relacionarmos. A elaboração de buyer personas é a base para todos os processos relacionados com a aquisição e retenção de clientes.
Por que as buyer personas são tão importantes para o seu negócio?
O conhecimento do interlocutor-tipo permite uma abordagem mais eficaz e assertiva, pois tudo é feito de acordo com as suas características, background, necessidades, comportamentos, objetivos, desafios e problemas.
A sua elaboração é baseada em pesquisas, conversas e insights adquiridos com os clientes atuais e/ou quem lida com eles no dia a dia. Normalmente, um negócio tem mais do que uma persona, mas convém não abusar para não complicar a concretização da estratégia de marketing, pelo que recomendamos um máximo de 5.
Como construir uma Buyer Persona?
- Pesquise, converse com os seus clientes e efetue brainstormings com a sua equipa (sobretudo quem está na área comercial e interage com os clientes – detêm o melhor conhecimento)
- Identifique e mapeie o que têm em comum
- Crie a persona tendo alguém real em mente para facilitar o processo
Cada persona deverá corresponder a cada um dos seus interlocutores-tipo e incluir:
- Características – idade, género, nível de instrução (pode inclusive atribuir um nome para uma perceção mais clara e imediata)
- Tipo de informação que consome e onde – o que lê, como se mantém atualizado e em que fontes
- Tipo de empresa, setor e geografia onde trabalha
- Cargo, poder de decisão, fator decisivo para comprar e tempo médio para decidir
- Objetivos e desafios que enfrenta na sua atividade profissional (identificar depois como a sua empresa ajuda a resolver esses desafios e a atingir esses objetivos)
- Objeções que apresenta no processo de compra (identificar depois como pode contrapô-los)
Também é útil entender o que motiva os seus clientes e o que mais valorizam na sua empresa/relação, para salientar esses aspetos na atração de novos leads.
Com as personas criadas, avance então para a definição dos conteúdos dirigidos a cada uma delas e de acordo com a fase em que se podem encontrar na jornada de compra (aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra). Ou seja, antes de criar qualquer peça de conteúdo deve ter bem claro a quem se dirige, qual o desafio a que responde e para qual fase da jornada de compra. Só depois comece a escrever.
E é isto! Abordámos a primeira parte das melhores práticas do inbound marketing: identificar as buyer personas, usar a sua jornada de compra, criar conteúdo valioso para e de acordo com cada uma delas, divulgar/potenciar/promover esse conteúdo de forma permissiva. Tudo com um objetivo em mente: gerar leads e fazer crescer o negócio.
Já trabalha com personas? Conte-nos a sua experiência! Se precisar de apoio já sabe que pode contar connosco.