Dicas para transformar leads em vendas nas empresas de TI

No universo das empresas de TI – caracterizado por negócios B2B e vendas complexas (muitas vezes com serviços intangíveis, que envolvem vários intervenientes e com longos ciclos até à adjudicação – a atração e conversão de leads em vendas é uma arte complexa que exige estratégia, conhecimento e uma abordagem especializada. Neste artigo, abordaremos algumas dicas para otimizar o processo, desde a compreensão dos tipos de leads até ao alinhamento entre as equipas de marketing e vendas, e muito mais.

O “lead” é entendido como um potencial cliente que demonstrou interesse em algo que a sua empresa oferece, geralmente fornecendo informações de contacto, como nome, email, cargo, empresa, entre outros. O objetivo é transformar esses leads em clientes. Existem diversos tipos de leads, dependendo de onde se encontram no funil de vendas:

• Topo do Funil (ToFu): Leads no início da jornada de compra, geralmente estão à procura de informações educativas sobre um problema ou necessidade. Neste caso, podem por exemplo ter preenchido um formulário no seu site para download de um eBook ou subscrição de uma newsletter.

• Meio do Funil (MoFu): Neste estágio, os leads já reconheceram o problema e estão à procura de formas de resolvê-lo. Neste caso, podem por exemplo ter preenchido um formulário no seu site para participação num evento relacionado com as suas soluções ou um caso de sucesso.

• Fundo do Funil (BoFu): Leads no fundo do funil estão prontos para a tomada de decisão. Avaliam ativamente as opções disponíveis e estão mais próximos de fazer uma compra. Neste caso, podem por exemplo ter preenchido um formulário no seu site para assistir a uma demonstração ou solicitar uma proposta.

Além disso, existem ainda os conceitos de MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead). MQLs são leads que, de acordo com critérios de marketing, têm potencial para se tornar clientes. SQLs são leads que, de acordo com critérios de vendas, estão prontos para serem contactados e receber uma oferta comercial. Daí a extrema importância do alinhamento entre ambas as equipas.

Aqui estão algumas dicas para aumentar a probabilidade dos seus leads se convertem em vendas:

Não faça os leads esperarem

Num mundo onde tudo está acessível com um clique, a paciência é muito limitada. Quando um lead demonstra interesse, não o faça esperar demasiado por uma resposta já que os seus concorrentes podem antecipar-se e o lead ficar logo com uma imagem de desleixe. A resposta rápida é fundamental para manter o interesse e mostrar profissionalismo. Utilize ferramentas de automação de marketing para responder prontamente e, se possível, encaminhar leads qualificados diretamente para a equipa de vendas.

Qualifique bem os leads

A qualificação de leads é um processo de filtragem que ajuda a determinar a probabilidade de um lead se tornar um cliente. Este processo evita que a equipa de vendas perca tempo com leads que não estão prontos ou não têm um perfil adequado. Para uma qualificação eficaz, defina critérios claros e mais uma vez uma plataforma de automação pode ajudar com a funcionalidade de lead scoring (pontua quer o perfil, por exemplo se for IT Manager vale mais do que se for Consultor, que o interesse, pontua as interações que vai tendo com a sua empresa, por exemplo cliques em emails, visitas a determinadas páginas e preenchimento de certos formulários). Ao qualificar bem os leads, pode direcionar os conteúdos de forma mais eficiente e alocar esforços aos mais promissores.

Alinhe o Marketing e as Vendas

O alinhamento entre as equipas de marketing e vendas é essencial para o sucesso na conversão de leads em vendas. Ambas devem estar na mesma página, partilhando informações e trabalhando juntas para atingir os objetivos comuns. A equipa de marketing pode fornecer informações valiosas sobre os leads, enquanto a equipa de vendas pode dar feedback sobre a qualidade dos leads recebidos e sobre os insights que recolhe no terreno para a produção de conteúdos mais assertivos. Além disso, é importante estabelecer um processo claro de passagem de leads da equipa de marketing para a equipa de vendas e vice versa (seja para serem contactos seja para serem nutridos).

Estabeleça relações próximas com a equipa de TI e de negócio

A equipa de TI e da Área de Negócio dos seus clientes desempenha um papel crucial na recomendação e na tomada de decisão. Promover relacionamentos sólidos com ambas é fundamental para ganhar a sua confiança, além do contacto personalizado do dia a dia, pode ser feito através da realização de eventos, ações de charme e partilha de conhecimento valioso para o seu trabalho. Entenda bem as necessidades e desafios específicos de cada uma, adaptando a sua abordagem e comunicação.

Aposte em conteúdo educativo

Especialmente em empresas de TI, em que muitas vezes é complexo perceber o valor acrescentado dos produtos/serviços, a criação de conteúdo educativo e especializado é uma grande mais-valia. Isto pode incluir artigos, whitepapers, eBooks, infográficos, casos de sucesso, podcasts e webinars que abordam os desafios e soluções relevantes para o seu público. Ao fornecer conteúdo pertinente, não só atrai leads qualificados, mas pode acelerar a tomada de decisão ao posicionar-se como autoridade e ao mostrar que entende como ninguém as suas dores e aspirações e que a sua solução tem um fit perfeito. Certifique-se de que tem conteúdo relevante para as diferentes etapas do funil de vendas, educando os leads em todas as fases da jornada.

Ofereça demonstrações, testes gratuitos e provas de conceito

É normal os clientes quererem ver como a sua solução realmente funciona e como pode resolver os seus problemas específicos. No caso de oferecer produtos e não serviços, prepare demonstrações práticas, testes gratuitos por determinado período e provas de conceito que certificam a eficácia da sua solução. Isto ajuda a eliminar dúvidas e acelera o processo de tomada de decisão. No caso de serviços, os business cases são especialmente úteis.

Avalie e ajuste constantemente

O processo de conversão de leads em vendas é contínuo e deve ser constantemente avaliado e ajustado. Acompanhe métricas como taxas de conversão, tempo de resposta, qualidade dos leads e retorno sobre o investimento. Com base nestes dados, faça acertos na sua estratégia para maximizar a eficiência. Lembre-se de que o mercado de TI está em constante evolução, e a sua abordagem deve acompanhar as mudanças tecnológicas e as necessidades dos clientes.

Em resumo, a conversão de leads em vendas em empresas de TI envolve uma abordagem estratégica, personalizada e especializada. Mas com dedicação e foco na melhoria contínua tudo se torna mais fácil. Conte connosco para simplificar e acelerar o processo!