Estratégias de Content Marketing para o mercado B2B

Não é de hoje que as empresas B2B têm recorrido às estratégias de Content Marketing para dar a conhecer os seus produtos e serviços. O Content Marketing para o mercado B2B, quando incluído estrategicamente num plano de Marketing, tem condições de atingir outros objetivos, sobretudo, ajudar a alavancar leads e vendas.

Antes de desenvolver uma estratégia de Content Marketing para o mercado B2B, é essencial perceber que, a publicação de conteúdos em redes sociais, num canal no YouTube, no website ou num blog, não deve ser aleatória e sim, respeitar uma linha editorial e uma calendarização que deve estar inserida num plano de Marketing.

Interessado em desenvolver uma estratégia de Content Marketing para a sua empresa de Tecnologia de Informação (TI)? Antes de começar, veja algumas dicas!

Definir uma persona

Todo o conteúdo deve ser direcionado para uma persona, ou seja, a representação do seu Cliente Ideal. Para definir uma persona, específica para B2B, é necessário responder algumas perguntas como:dados pessoais e profissionais; estilo de vida, crenças e hobbies; sonhos, desejos e frustrações; onde procura por informações e que tecnologias utiliza; dificuldades que enfrenta no quotidiano; critérios de decisão na hora da compra e o momento da jornada de compra em que se encontra.

Lembre-se: a persona deve ser definida com base nas características do responsável pela tomada de decisão de compra e quanto mais específica for a sua descrição, melhor poderá segmentar os conteúdos da sua estratégia de Content Marketing!

No entanto, alertamos que, a definição de uma persona, dificilmente será fiel a 100% da sua base de Clientes. Este exercício serve, na verdade, para criar uma personagem e têla como base  para descobrir se os seus produtos, serviços e conteúdos estão adequados para a persona e, por consequência, para a maioria dos seus Clientes, que possuem características muito similares.

Definir metas e KPIs (Key Performance Indicator)

Tão importante quanto definir uma estratégia de Content Marketing, é definir as suas metas. Para isso, atrevemo-nos a dizer que a definição de metas deve ser quantificável, como por exemplo:

•   Atrair 50 novos leads em duas semanas
• Ampliar o número de subscritores de newsletter em 10% numtrimestre
•   Duplicar o número de visualizações da landing page do produto X em seis meses mais
• Ter mais de 5000 page views mensal no blog da empresa
• Aumentar o volume de vendas em 20% no mês de X
• Obter uma faturação de XK euros até dezembro de 2019

É importante que a meta seja baseada no histórico da sua empresa de TI, que seja possível de ser alcançada e que tenha os KPIs – Key Performance Indicator (Indicador Chave de Performance) muito bem estabelecidos para indicar se a estratégia de Content Marketing está a cumprir os seus objetivos.

Há vários KPIs para Content Marketing. Listamos alguns para incluir no seu planeamento:

• Número de publicações
• Número de visualizações
• Quantidade de leitores que retornaram
• Número de interações (comentários, gosto, partilhas)
• Número de downloads
• Quantas oportunidade de vendas gerou o conteúdo  X
• Quantidade de pedidos de proposta

Geração de conteúdo para o funil de vendas

Os seus potenciais Clientes poderão encontrar a sua empresa de TI em diferentes etapas do funil de vendas. Isso significa que, a sua estratégia de Content Marketing deve despertar o interesse do Cliente, independentemente da fase do funil que ele se encontre.

O funil de vendas possui três etapas e para cada uma delas é imprescindível  criar os conteúdos específicos e adequados. Por exemplo:

Topo do funil: o objetivo é atrair e despertar a curiosidade do utilizador, com o intuito de educar e mostrar que a sua empresa de TI é referência no segmento onde atua.

Meio do funil: após o primeiro contacto, agora é a etapa certa para apresentar a sua empresa de TI e como ela poderá atender as necessidades e dores que, até então, não estavam tão evidentes para o lead.

Fundo do funil: é nesta etapa que o lead faz a sua avaliação e considera adquirir um produto ou serviço da sua empresa de TI. A concretização da venda depende de alguns detalhes e, por isso, a ação de incentivo tem de estar presente no conteúdo.

Conteúdo com foco na performance

Quando falamos de Content Marketing para o mercado B2B, há dois números que são mais importantes: a sua taxa de geração de leads e a sua taxa de conversão. Por isso, a grande missão dos conteúdos a ter em conta na sua estratégia, é descobrir formas de converter os visitantes do seu website em Clientes.

Para ajudá-lo nessa missão, há algumas técnicas que pode recorrer. Veja as nossas sugestões:

• Call to action atrativo e inserido em pontos estratégicos das páginas
• Download de eBooks após conversão numa landing page
• Testes gratuitos de um serviço ou produto
• Inscrição para participar de um webinar
• Assinatura de uma web série de conteúdos no seu canal no YouTube

Utilize o Content Marketing para contar boas histórias

Várias são as possibilidades de conectar a sua empresa de TI aos seus potenciais Clientes. Uma delas é a capacidade de contar boas histórias, unindo o conteúdo escrito aos recursos  audiovisuais. Desta forma, a sua empresa pode partilhar casos de sucesso, lançamentos de produtos ou serviços, mostrar o ambiente de trabalho e a sua equipa, entre outros tipos de histórias que agregue valor e ajude na criação de notoriedade da marca no mercado.

Todas as empresas têm uma história para contar e a sua empresa de TI não é exceção. Agora, basta partilhar connosco: qual será a primeira história da sua próxima estratégia de Content Marketing?

Precisa de ajuda para desenvolver uma estratégia de Content Marketing? Fale connosco!