A evolução do Funil de Marketing

Se antes uma publicidade na TV ou no rádio eram suficientes para informar e persuadir o Cliente, hoje ele recebe informações de diversos canais, tornando-se assim cada vez mais omnichannel. Esse movimento, resultado da transformação digital, alterou os hábitos de compra e, consequentemente, impulsionou a evolução do funil de Marketing tradicional.

O modo de comprar produtos e serviços deixou de ser linear. Agora, a decisão de compra pode ser tomada em qualquer momento – mesmo quando o Cliente recentemente tomou conhecimento da sua empresa de Tecnologia de Informação (TI) – e por isso, para acompanhar as intenções e comportamentos do Cliente, é necessário evoluir o funil de Marketing, tendo etapas mais flexíveis e em diversos canais. Vamos partir à descoberta?

O que é um funil de Marketing?

O funil de Marketing ou modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), desenvolvido em 1890 pelo teórico norte-americano Elias St. Elmo Lewis, representa as quatro etapas pelas quais o Cliente é motivado a realizar uma compra, sendo a etapa final, um resultado natural das três primeiras etapas do funil de Marketing.

Quando a transformação digital passou a ser implementada nas empresas, o modelo AIDA foi adotado para que o lead seguisse o fluxo determinado pela automação. No entanto, com o aumento da concorrência e dos canais de comunicação que facilitam uma variedade de pontos de contacto e de conversas com o Cliente, o modelo tradicional do funil de Marketing, acabou por ser insuficiente para atender as intenções do Cliente de forma mais precisa.

É necessário entender  que o Cliente está, cada vez mais, conectado e, por isso, todas as etapas do funil devem receber a mesma importância, pois ele pode tomar a decisão de compra no início, no meio ou no fim do funil. Por consequência, os novos leads podem saltar da fase de descoberta para a de decisão, como também avançar e regredir entre as outras etapas.

Como é o novo funil de Marketing?

O conceito do funil de Marketing surgiu com o intuito de ilustrar todas as etapas pelas quais um Cliente passa, até a realização da compra de um produto ou serviço. Contudo, a jornada do Cliente não encerra quando a compra se concretiza, pois há uma continuação o serviço de Apoio ao Cliente e a sua retenção.

Deste modo, a sua empresa de TI entra num novo cenário, altera as estratégias de acordo com os desafios encontrados e inúmeras oportunidades de vendas aparecem. Ou seja, um novo momento de relacionamento entre empresa e Cliente inicia.

Mas, o que é que  o novo funil de Marketing tem de diferente? Aqui, a jornada de compra do Cliente é multicanal, sendo necessário criar uma experiência personalizada e única em cada momento e canal. Ao invés de conduzir o Cliente, é ele quem conduz o processo de acordo com a sua expectativa. Por isso, a evolução do funil de Marketing deve ser capaz de prever as intenções do leade deixá-lo livre para transitar ao longo de toda a jornada de compra.

Como funciona o novo funil de Marketing?

As etapas do tradicional funil de Marketing não foram eliminadas e sim intercaladas com quatro novas etapas: Adoção, Retenção, Expansão e Defesa. Deste modo, o formato do funil de Marketing também evoluiu, lembrando uma ampulheta em looping, conforme a imagem abaixo.

Veja as características de cada uma das quatro novas etapas do funil de Marketing:

• Adoção: esta etapa, após a compra, dá as boas-vindas ao Cliente por meio de recursos de onboarding que tem como missão estabelecer um relacionamento verdadeiro e duradouro;
• Retenção: nesta etapa, a sua entrega deve ir além das expectativas para garantir que o seu Cliente está satisfeito com o relacionamento que acabaram de iniciar;
• Expansão: conecte-se e aprenda com os seus Clientes para descobrir novas soluções para ajudá-los a alcançar o sucesso;
• Defesa: lembra-se do Marketing passa a palavra? Nesta etapa, o Cliente é capaz de influenciar para que novos leads entrem pelo topo do funil.

Como implementar um funil de Marketing?

Há três questões que o podem ajudar a criar e a implementar um funil de Marketing. Como por exemplo:

1. Em que fase da jornada de compra os Clientes, por norma, descobrem a sua empresa de TI? Eles estão prontos para concretizar uma compra, apenas curiosos ou comparando preços/soluções?
2. Quais os canais que os Clientes usam para  explorar o seu negócio? Orgânicos ou pagos? Estes canais estão de acordo com o nível de interesse dos Clientes?
3. Como é que a sua empresa de TI pode facilitar o acesso e o relacionamento dos seus Clientes com o seu negócio?

A evolução do funil de Marketing é desafiadora, pois estar presente em diversos canais nem sempre é fácil, mas é desta forma que a sua empresa de TI pode atender o Cliente de acordo com as suas necessidades e especificidades. Por isso, questionamos: a sua empresa de TI está preparada para implementar  a evolução do funil de Marketing? Veja como a OUTMarketing o pode ajudar!