gerar leads nas redes sociais

Gerar leads nas Redes Sociais: o que a sua empresa de Tecnologia não faz

Quando se fala em gerar leads nas Redes Sociais para B2B, é provável que a sua mente salte logo para o LinkedIn. Afinal, é a plataforma B2B por excelência. À exceção do Twitter, as restantes redes estão pensadas para que os utilizadores se liguem à família e amigos durante o seu tempo privado.

Tudo isto é verdade, mas já é hora de reconhecermos que as empresas B2B menosprezam as capacidades do Facebook e do Instagram para gerar leads. Por isso, está na altura de vermos como as empresas de Tecnologia podem tirar proveito dos milhões de pessoas que circulam todos os dias nestas redes sociais.

Estratégias para gerar leads nas Redes Sociais

Formulários de Geração de Leads LinkedIn

Primeiro, vamos começar pela primeira rede que lhe ocorreu quando começou a ler este texto. Estes formulários são um tipo de anúncio disponível como mensagem ou conversa, o que significa que aparece diretamente na caixa de entrada do LinkedIn. A grande vantagem deste formato é fazer chegar a sua promoção a uma audiência que corresponde ao seu Perfil de Cliente Ideal e/ou Personas: segmente por indústria, título, senioridade, tamanho da empresa, localização e outros campos ideais para um targeting B2B.

Os formulários de contacto têm secções pré-preenchidas, o que acaba por facilitar a interação e aumentar o número de respostas. Segundo o LinkedIn, os formulários de geração de leads têm uma taxa de conversão de 13%.

Os anúncios dinâmicos do LinkedIn também começam a ter alguma tração para gerar leads. Contêm campos personalizados, como o nome e a foto de perfil do target, e um CTA que pode direcionar para uma landing page com mais informação e um formulário de contacto.

LinkedIn Pulse

Em segundo, falamos desta ferramenta do LinkedIn é uma excelente maneira de cultivar  uma imagem de líder de opinião – não só da sua empresa em geral, mas de cada um dos seus especialistas de Vendas. Através da produção de artigos de opinião ou que demonstram o seu know-how, os seus sales reps conseguem articular todo o conhecimento que têm sobre a indústria, mostram-se acessíveis e convidam aproximações. Por consequência, geram interesse nos potenciais leads que tentam adicionar à rede de contactos.

Facebook e Instagram Lead Ads

A eficácia do LinkedIn para B2B tornou-o muito saturado de mensagens comerciais, daí o Facebook e o Instagram serem também plataformas a considerar. Apesar de não serem pensados especificamente para fins profissionais, a verdade é que os mesmos profissionais que usam LinkedIn também passam tempo (talvez até mais) nestas redes sociais.

Em Portugal 6,2 milhões de pessoas têm um perfil nestas plataformas, o que é uma taxa de penetração impressionante de 62%. Mais, de todos os utilizadores de redes sociais em Portugal, 95,1% estão no Facebook. Ainda acha que não vale a pena apostar aqui?

A principal diferença é que, no Facebook, é especialmente importante conhecer os interesses da sua persona, pois esses são os principais critérios de segmentação disponíveis.

Há já alguns anos que o universo de anúncios do Facebook, que inclui também o Instagram, disponibiliza anúncios com formulários integrados (Lead Ads). Tal como os anúncios de Lead Gen do LinkedIn, parte dos formulários são preenchidas pela plataforma.

Ainda assim, é uma boa prática pedir o mínimo de campos possível, porque sabemos que isto reduz o número de abandonos. Pode sempre obter mais dados durante a nutrição do lead. Por fim, a taxa de conversão situa-se nos 10% em média, pelo que não fica muito atrás do LinkedIn.

Contas empresariais

O primeiro passo para vingar a nível orgânico (e não só pago) nas redes sociais é criar contas empresariais, pois vai precisar de explorar os dados estatísticos para perceber que conteúdos funcionam e quem é a sua audiência.

As funcionalidades das contas empresariais ajudam a otimizar o perfil para promover a marca: mais campos de contacto, horários de atendimento, respostas automáticas, integração com todo o tipo de plataformas, como CRM e comunicação, entre outros.

Publicar conteúdo regular

Todas as plataformas recompensam os perfis que publicam com mais regularidade e geram mais interação. Os perfis com publicações irregulares e/ou com baixa interação acabam por alcançar menos audiência. Isto faz com que a interação baixe e, como já consegue imaginar, dá início a uma espiral negativa da qual pode nunca recuperar.

Por isso, mesmo que de vez em quando faça publicações acertadas, como ligações para conteúdos bloqueados ou partilhas de artigos de blog, o alcance vai ser pouco significativo. O que acontece na maior parte das vezes é as empresas verem-se obrigadas a apostar mais nas publicações pagas, o que aumenta o custo de aquisição de cliente das redes sociais sem necessidade.

Publicar regularmente é fundamental para aumentar os seguidores no Facebook, ou a rede de contactos no LinkedIn, ganhar mais atenção e aumentar os leads.

Partilhar conteúdo do website

Se já está a publicar bom conteúdo no website, faz todo o sentido usar as redes sociais para distribuí-lo e gerar tráfego. Muitas vezes, as empresas pensam que o conteúdo que publicam no website (infográficos, whitepapers, estudos de caso, ebooks) não é um formato óbvio para as redes sociais. Afinal, os seus perfis não servem só para publicar um vídeo sobre a mascote da empresa.

Os gestores de redes sociais devem saber adaptar o conteúdo a cada plataforma. No LinkedIn, pode fazer sentido expor um gráfico de barras, no Facebook talvez não. Mesmo quando partilha o mesmo conteúdo nas duas redes, não tem de ‘reciclar’ o mesmo post. Pode usar maneiras diferentes de chamar a atenção para um mesmo tema consoante a plataforma.

Fazer ligações para conteúdos associados a um formulário de leads

Talvez a melhor forma de gerar leads orgânicos seja fazer ligações para conteúdos bloqueados por um formulário de conteúdo, também conhecido como gated content. As táticas mais eficazes passam por:

  • Suscitar um sentido de urgência: ofertas limitadas (“só tem 24 horas”) e ofertas exclusivas (“só há x bilhetes disponíveis”).
  • Suscitar curiosidade sobre o que está para lá do “portão”: este tipo de publicação apresenta um recurso bloqueado por um formulário, mas sem mencionar que será necessário dar alguns dados para o obter.
  • Dar antes de receber: o oposto do ponto anterior, esta tática começa por oferecer algo de valor à audiência. A lei da reciprocidade diz-nos que muitas pessoas desta audiência vão querer partilhar algo de volta, como um contacto, como forma de agradecimento.

Se é uma empresa de tecnologia que não está a gerar leads nas redes sociais, está-lhe a faltar uma grande peça do puzzle do Inbound Marketing.

Explore estas ferramentas e táticas e comece a comunicar com potenciais clientes B2B nas plataformas que eles mais usam.

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