Inbound e Outbound Marketing aliados e a favor da sua empresa de TI

Neste artigo de blog, iremos falar um pouco sobre a diferença entre Inbound e Outbound Marketing e quais as melhores ações que pode utilizar e de que forma pode combiná-las entre si, naquilo que nós chamamos de “metodologia de marketing integrado”.

Cada vez mais o Inbound Marketing tem suscitado o interesse das empresas de Tecnologias de Informação (TI), com muitas delas a investirem parte do seu budget de Marketing nesta abordagem. Apesar de todas as potencialidades que o Inbound traz consigo, não é sua função substituir o Outbound, mas sim complementá-lo, de forma a trazer mais e melhores resultados para a empresa de TI.

Entendendo melhor os conceitos de Inbound e Outbound Marketing

O Inbound marketing é uma metodologia focada em “atrair” visitantes, convertê-los em leads, nutri-los até se tornarem qualificados, contribuir para que se tornem clientes e promover a sua fidelização. O Inbound Marketing, baseia a sua estratégia na produção de conteúdo relevante para o potencial cliente (buyer persona), tendo em conta a jornada de compra e o funil de marketing. Desta forma, suscita interesse, envolve e cria uma relação com o potencial cliente, comunicando o conteúdo certo, no momento ideal. No fundo, são uma série de iniciativas online integradas e consertadas entre si de atração do visitante/lead ao seu website. Alguns exemplos de ações de Inbound Marketing são: SEO, SEA, Landing Pages, eBooks, Blog, entre outros.

Por sua vez, o Outbound Marketing, ou o Marketing tradicional, é uma metodologia focada em “apresentar” a empresa ao potencial cliente, sem ter em conta o interesse que ele possa ter na mesma. Este tipo de Marketing é mais agressivo e comercial, incluindo ações de telemarketing, eventos ou campanhas de Direct Mail. O Outbound Marketing pode ainda ser utilizado no universo digital, através de banners, emails e pop-ups e trata-se de iniciativas cuja empresa vai ao encontro dos seus potenciais Clientes.

Apesar de muitas vezes se dizer que o Outbound Marketing está ultrapassado, isso está longe de ser verdade.
Na realidade, ele continua a ser amplamente utilizado nas empresas de TI, e porquê?
Porque funciona e traz resultados.

O segredo está em saber combinar, de forma estratégica, as abordagens de Inbound e Outbound Marketing. Neste mundo das TI, B2B em que as vendas são altamente complexas, é todo importante combinar ações online e offline em prol da empresa, pois no fim do processo de compra, o seu comercial terá sempre de estar face to face com o potencial Cliente.

Como conciliar iniciativas de Inbound e Outbound Marketing

Ao aliar iniciativas “push” e “pull”, torna-se possível ter uma forma integrada de abordar o mercado, aproveitando o melhor que o Inbound e Outbound Marketing têm para oferecer.

Uma vez que o Inbound Marketing se baseia no digital, o investimento no mesmo pode ser inferior ao do Outbound Marketing, para além de que é mais fácil fácil aferir resultados das ações realizadas (pela análise de indicadores de performance como cliques, visitas, etc), assim como corrigir determinada campanha. Neste sentido, o Inbound Marketing assume especial importância no início do processo de compra, através da atração de visitantes para o website e a sua conversão em leads. Nestas etapas iniciais, os potenciais clientes irão estar mais recetivos a conteúdo educativo do que comercial, tais como artigos de blog ou eBooks. Através de uma estratégia de Content Marketing, focada nas dores de negócio do seu potencial Cliente, partilhando conteúdo rico e relevante, contribui naturalmente para o posicionamento da sua empresa de TI na web, dando-lhe assim autoridade e notoriedade sobre a sua expertise de negócio.

Nas etapas mais avançadas do processo de compra, as iniciativas de Outbound Marketing assumem maior importância. Depois de ter um lead qualificado e nutrido, a abordagem comercial torna-se mais fácil e personalizada. Mas mesmo aqui, pode e deve continuar a tirar-se partido das ferramentas de Inbound Marketing. Por exemplo, um comercial, em vez de promover diretamente o produto/serviço da empresa, pode partilhar conteúdos relevantes (artigos de opinião, eBooks) através do email ou das suas redes sociais, de forma a envolver e a estabelecer uma relação com o lead. Desta forma, o seu contato torna-se mais assertivo e direcionado ao potencial Cliente e consequentemente, posiciona-se como autoridade sobre aquilo que vende.

Outro exemplo prático e eficaz da combinação de iniciativas de Inbound e Outbound Marketing, que funcionam muito bem e tem impacto nas empresas de TI, são os eventos. Aqui, o registo pode ser feito online, através de uma Landing Page, mesmo que o evento seja offline. Além disso, o evento pode ser promovido nos canais digitais (website, redes sociais), ao mesmo tempo que as equipas comerciais estabelecem contatos com prospects, seja por telefone ou email. Durante o evento, para além da relação direta e interpessoal, o vendedor pode sempre utilizar conteúdo de suporte (por ex. Casos de Sucesso), de forma a sustentar e tornar o seu argumento mais sólido.

Inbound + Outbound Marketing = Sucesso

Embora sejam abordagens diferentes, Inbound e Outbound Marketing podem e combinam bem juntos, sobretudo quando falamos de mercados complexos – como é o caso de empresas de TI que vendem para outras empresas (B2B).

A arte de saber combinar ações de Inbound e Outbound Marketing na sua empresa de TI, permite-lhe criar uma estratégia de Marketing integrado que traz o melhor dos dois mundos, permitindo-lhe comunicar com potenciais e atuais Clientes de forma mais assertiva e personalizada. Em suma, cada vez mais as ações de Inbound e Outbound misturam-se tanto em prol dos resultados das empresas de TI, que acaba por não fazer sentido esta separação, porque no fundo tudo isto é Marketing.

 

Quer saber como conciliar Inbound e Outbound Marketing para alavancar os resultados da sua empresa de TI? Fale connosco!

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