Lead Scoring: o que é e porque é tão importante

Numa estratégia de Inbound Marketing, a captura de leads é um dos processos mais importantes para obter sucesso. Para apoiar na captação e qualificação dos leads, o recurso ao lead scoring tem vindo a demonstrar-se essencial. Neste artigo vamos entender o seu significado e como defini-lo.

O que é lead scoring?

A ideia básica do lead scoring é qualificar e dar prioridade a um conjunto de leads que são obtidos através de iniciativas de Inbound Marketing (por exemplo, uma campanha de email ou a conversão de um formulário de uma landing page), de acordo com um conjunto de critérios pré-estabelecidos.

Na prática, o lead scoring distingue os “bons” dos “maus” leads e, dentro dos “bons leads”, quais os que estão prontos para comprar e os que continuam a precisar de ser nutridos.

Benefícios do lead scoring

O lead scoring traz diversos benefícios, entre os quais:

– Facilita o alinhamento das áreas de marketing e vendas – ao qualificar os leads, fica mais fácil estabelecer o SLA, traçar objetivos e resultados esperados para cada uma das áreas, o que promove o trabalho conjunto entre as duas. Se quer saber mais sobre alinhamento de marketing e vendas, assista ao nosso webinar.

– Agiliza e melhora todo o processo ao longo do funil de marketing e vendas – ao trabalhar os leads de acordo com a sua qualificação, o contato com potenciais e atuais clientes torna-se mais oportuno e assertivo, o que melhora e rentabiliza o trabalho, tanto de marketeers como de comerciais.

– Ajuda a calcular o ROI – ao categorizar os leads com base em critérios que os direcionam para a compra, ele ajuda a justificar o retorno do investimento feito em campanhas de marketing e vendas. Por exemplo, uma campanha de marketing feita para 100 contatos, dos quais 10 deles se tornam qualificados e em que 2 efetivamente compram.

Como definir o lead scoring

Depois de entender o conceito e os benefícios do lead scoring, vejamos como aplicar esse importante recurso. O ideal é que não tenhamos um processo complicado, incluindo a sua criação e manutenção. E lembre-se, é essencial manter um processo contínuo de melhoria.

O lead scoring deve priorizar os leads, identificando aqueles que estão prontos para venda e aqueles que devem continuar a ser nutridos. Então, além do processo natural de captura de leads é preciso ajustar algumas configurações.

# 1 Atribua critérios de acordo com o perfil da empresa

Primeiro, é necessário definir os critérios que identifiquem um lead de acordo com o perfil da empresa e com os seus produtos ou serviços. Será também necessário classificar quando é que um lead é um MQL (Marketing Qualified Leads), e quando é que ele se torna um SQL (Sales Qualified Leads). Estes critérios servirão de base para a classificação dos leads com base numa pontuação.

#2 Defina a pontuação de classificação dos leads

Com base nos critérios definidos, o próximo passo é atribuir regras para a pontuação dos leads. Esta pode ser, por exemplo, de 0 a 10. O importante é que durante o processo de qualificação, quando as características de um lead estiverem de acordo com os critérios definidos, ele receba pontos que o classifiquem, ou não, como um “bom” lead.

#3 Crie um fluxo de trabalho e regras

O trabalho realizado pelo lead scoring está associado a uma ferramenta de automação onde é necessário, para além da definição de critérios e da pontuação, configurar também o fluxo de trabalho e as regras para que o ciclo de vida de um lead aconteça.

Como exemplo de ferramenta, que além do recurso de lead scoring, faz a automação e gestão completa da estratégia de Inbound Marketing, existe a RDStation, que gere e automatiza todas as ações, desde a atração ao funil de marketing até ao fecho da venda.

#4 Execute um processo contínuo de melhorias

Os testes são fundamentais no processo de validação e melhoria do lead scoring. É preciso validar os critérios, verificar se a pontuação está a ser atribuída corretamente e ter certeza que o processo está a realizar os direcionamentos corretos para as equipas de marketing e vendas. Por isso, realizar testes deve fazer parte do processo de melhoria contínua.

Definir o lead scoring é essencial numa estratégia de Inbound Marketing, na medida em que ao qualificar os leads, tanto o trabalho das equipas de marketing como vendas, se torna mais assertivo e eficaz!