nutrição de leads

Porque é que a nutrição de leads é tão importante?

Imagine que a sua empresa de TI divulgou um eBook e obteve vários downloads. Cada um desses downloads implicou a submissão de um formulário, convertendo cada visitante num lead. E ter muitos leads é ótimo, certo? O desafio que se coloca é, como fazer com que esses leads não desistam e abandonem o funil de marketing antes de se tornarem clientes? A resposta passa pela nutrição de leads.

O que é “Nutrição de Leads”?

A Nutrição de leads é o processo de amadurecer os leads, de forma a que estes se tornem leads qualificados. De que forma? Criando e fornecendo os conteúdos que ele precisa, no momento certo.

Raramente um visitante que converte num formulário é um lead que está pronto para comprar. Ele precisa de ser nutrido com conteúdo útil e relevante (artigos de blog, eBooks, infográficos, etc.), de forma a evoluir no funil de marketing até estar pronto a tornar-se num cliente.

É importante referir que haver sucesso na nutrição de leads é necessário ter um conhecimento profundo sobre cada lead. Para isso é importante definir o lead scoring. O lead scoring é um algoritmo que atribui uma pontuação de acordo com determinados perfis e comportamentos de um lead, dessa forma, vai permitir saber em que ponto está o lead e quando é que é o momento indicado para ser abordado.

Como a automação de marketing ajuda na nutrição de leads?

Quando se tem de gerir uma base de dezenas, centenas ou milhares de leads, torna-se necessário o apoio de uma tecnologia que ajude a fazê-lo de forma eficaz. É aí que entra a automação de marketing.

A automação de marketing é uma solução tecnológica que permite às empresas otimizarem os seus esforços de marketing em vários canais, poupando tempo na operacionalização das campanhas. Por exemplo, se programar o lançamento de campanhas de email marketing, irá permitir que as mensagens relevantes cheguem nos momentos mais oportunos.

Estudos demonstram que 74% das maiores empresas do mundo acabam por adotar a alternativa da automação de marketing e, consequentemente, da nutrição de leads, para os seus negócios.

Porque é que a nutrição de leads é tão importante?

Podíamos resumir a importância da nutrição de leads em apenas três factos: aumenta as oportunidades, o número de conversões e reduz o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Porém, existem mais 4 factos que comprovam a importância da nutrição de leads:

  • Otimizar e agilizar as tarefas: através da nutrição de leads o processo é automatizado, e deixa de haver envolvimento permanente das equipas de Marketing e Vendas, libertando tempo para tarefas prioritárias.
  • Maior segmentação e relevância: além de automatizar, permite direcionar as mensagens para as personas.
  • Aumento do número de oportunidades: ao definir fluxos, os seus leads vão estar em contacto com a sua empresa regularmente. Isto vai aumentar a probabilidade de se se lembrarem da sua empresa quando forem contactadas pela equipa comercial. Aqui a equipa de Vendas será como um cirurgião, que quando chega à mesa de operações sabe exatamente qual a dor do paciente. 
  • Analisar resultados, reação mais rápida: ao realizar uma campanha de nutrição de leads pode controlar os seus resultados. Através de isto a sua empresa vai conseguir perceber o que está a correr bem e mal e adaptar conforme as necessidades das suas leads.

Conclusão

Os potenciais compradores estão cada vez mais informados – procuram, pesquisam, comparam alternativas – de forma a tomarem decisões de compra acertadas. Fazer parte desse processo é crucial e uma estratégia de nutrição de leads é um aliado de peso. Nas empresas do sector das TI, onde processo de compra é longo e moroso, é ainda mais importante nutrir os leads, para que não abandonem o funil de marketing. Se a sua empresa não for capaz de nutrir um lead, os seus concorrentes provavelmente irão fazê-lo. Como resultado: irá perder potenciais vendas e quota de mercado para  outra voz, que é mais atenta e proativa às necessidades dos leads.

A OUTMarketing possui uma vasta experiência na planificação e execução do processo de nutrição de leads, através da plataforma RD Station. Quer saber mais? Nós podemos ajudar!

Artigo publicado originalmente a 8 de agosto de 2017 e atualizado a 9 de julho de 2020

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