Porque é que a nutrição de leads é tão importante?
Imagine que a sua empresa de TI divulgou um eBook e obteve vários downloads. Cada um desses downloads implicou a submissão de um formulário, convertendo cada visitante num lead. E ter muitos leads é ótimo, certo? O desafio que se coloca é, como fazer com que mantenham o interesse na empresa, evoluam no funil de marketing e um dia se tornem clientes? A resposta passa pela nutrição de leads.
O que é a “Nutrição de Leads”?
A nutrição de leads é o processo de amadurecer e criar uma relação com os leads até estarem no timing da compra, de forma a não se esquecerem da sua empresa quando essa altura chegar e não se perderem oportunidades. De que forma? Criando e fornecendo os conteúdos que precisam, no momento certo.
Raramente um visitante que converte num formulário de topo ou meio do funil (por exemplo, subscrição de newsletter ou inscrição para um evento) é um lead que está pronto para comprar. Ele precisa de ser nutrido ao longo do tempo com conteúdo útil e relevante (artigos de blog, eBooks, infográficos, webinars, etc.) que reforce a autoridade da sua empresa na área, de forma a ser considerada no processo de decisão futuro.
É importante referir que para haver sucesso na nutrição de leads é necessário ter um conhecimento profundo sobre cada lead. Para isso é importante definir o lead scoring. O lead scoring é a atribuição de uma pontuação de acordo com o perfil e o interesse do lead para que seja possível qualificá-lo e saber quando é o momento indicado para ser abordado.
Como a automação de marketing ajuda na nutrição de leads?
Quando se tem de gerir uma base de dezenas, centenas ou milhares de leads, torna-se necessário o apoio de uma tecnologia que ajude a fazê-lo de forma eficaz. É aí que entra a automação de marketing.
A automação de marketing permite às empresas obter o lead scoring de forma automática e otimizar os seus esforços de marketing em vários canais, poupando tempo na operacionalização e análise das diferentes iniciativas. Por exemplo, se criar fluxos e programar o lançamento de emails consoante a ação e as características de determinado lead, irá permitir que as mensagens relevantes cheguem nos momentos mais oportunos de forma automática.
Porque é que a nutrição de leads é tão importante?
Principalmente com recurso à automação, a nutrição de leads traz inúmeras vantagens das quais destacamos:
- Otimizar e agilizar as tarefas: a nutrição de leads através de uma plataforma trabalha “sozinha”, basta criar os emails e os fluxos uma vez e ir monitorizando.
- Maior segmentação e relevância: além de automatizar, permite direcionar e personalizar as mensagens para quem realmente interessa.
- Aumento do número de oportunidades: ao definir fluxos, os seus leads vão estar em contacto com a sua empresa regularmente. Isto vai aumentar a probabilidade de se se lembrarem dela quando forem contactadas pela equipa comercial. Aqui a equipa de Vendas será como um cirurgião, que quando chega à mesa de operações sabe exatamente qual a dor do paciente.
- Analisar resultados, reação mais rápida: ao realizar uma campanha de nutrição de leads pode controlar os seus resultados. A sua empresa vai conseguir perceber o que está a correr bem e mal e ajustar em conformidade.
Conclusão
Os potenciais clientes estão cada vez mais informados – procuram, pesquisam, comparam alternativas de forma autónoma. Fazer parte desse processo é crucial e uma estratégia de nutrição de leads é um aliado de peso. Nas empresas do setor das TI, onde processo de compra é longo, complexo e envolve vários intervenientes, é ainda mais importante nutrir os leads para que não abandonem o funil de marketing. Se a sua empresa não for capaz de nutrir um lead, os seus concorrentes provavelmente irão fazê-lo. Como resultado irá perder potenciais vendas e quota de mercado para outra voz, que é mais atenta e proativa às necessidades dos leads.