O que é o Inside Sales?
Se não sabe o que é, devia estar preocupado…Fechar um negócio sem abrir a porta do carro? “Perfeito”, pensaram milhares de empresas. Inside sales, é um método de vendas em que os business developers fazem uso de email, telefone, videoconferência e até das redes sociais para contactar potenciais Clientes.
Um processo comercial que envolve reuniões presenciais, viagens e gastos com transportes, computador e telemóvel empresarial para cada representante, é uma operação dispendiosa. O inside sales é um win-win em todos os aspectos: poupa tempo e dinheiro. O tempo perdido em deslocações ou em reuniões canceladas, passa a dar lugar a mais chamadas, mais emails, mais videoconferências, mais contactos e mais oportunidades de venda.
É por isso que se pensa (e bem) que o inside sales é mais produtivo. Um estudo da Hubspot, mostrou que as empresas que fazem mais uso de desta estratégia, fizeram 42.5% mais chamadas, deixaram 10.2% mais voicemails e enviaram 8.8% mais emails. Estas mesmas empresas alcançam mais vezes os objetivos de vendas: 9.8% mais vezes, para sermos precisos.
Para além de maior produtividade, outra vantagem do inside sales é diminuir os custos operacionais e, consequentemente, os custos de aquisição do Cliente. Não importa se a sua empresa é micro, PME ou grande: reduzir custos e otimizar processos é sempre uma boa decisão.
Inside Sales vs Outside Sales
A diferença entre inside sales e outside sales (vendas de campo), é essencialmente a localização: a equipa de vendas de inside sales trabalha “in-house”, enquanto a equipa de vendas de outside sales negoceia e/ou fecha negócios cara-a-cara.
No entanto, não podemos deixar de referir que a diferença entre outside sales e inside sales está a diluir-se. Em parte, porque há ferramentas que podem ser usadas por ambas: o email, o CRM e até mesmo as redes sociais. De acordo com um estudo de InsideSales.com baseado na realidade dos EUA, os comerciais de campo passam quase metade do seu tempo (45.4%) a fazer inside sales – o que representou um aumento de 88.5% face a 2014.
A razão por detrás deste aumento é clara. Porque a agenda do inside sales é mais previsível, prospectar e negociar remotamente permite manter a produtividade elevada. Vender cara-a-cara gera maior confiança da parte do comprador, o que aumenta a taxa de conversão. A taxa de negócios fechados é 30.2% mais alta nas outside sales. Assim, a tendência é unir o melhor dos 2 mundos. Mas importa distinguir aquilo que inside sales faz melhor do que as vendas no campo, especialmente nos casos que veremos mais abaixo.
O Inside Sales funciona para todas as empresas?
Para entender quais as empresas que mais podem beneficiar desta estratégia, temos de compreender os diferentes modelos de venda. Vamos dividir as vendas em dois tipos: vendas transacionais e vendas relacionais:
| Modelo de Vendas Transacionais | Modelo de Vendas Relacionais |
| – Comercial fecha negócio sem necessidade de formar uma relação profunda – Poucos tomadores de decisão – Ciclo de vendas rápido – Negócios de valor baixo | – Empresas com um número grande de colaboradores – Negoceiam com muitos tomadores de decisão – Ciclo de vendas longo – Negócios devalor alto |
Fonte:hubspot.com
O modelo de vendas transacionais – negócios de baixo valor e ciclos de venda rápido – presta-se bem ao modelo de inside sales, porque não é necessário trabalhar uma relação profunda com o Cliente. O modelo de vendas relacionais – negócios de alto valor e ciclos de venda longos – é normal serem os business developers seniores, os country managers e os representantes de vendas a fechar negócios.
Isto acontece porque as vendas remotas têm menos eficácia em compras e investimentos de alta implicação. Nestes casos, o Cliente precisa de muito mais certeza e confiança antes de avançar no processo de compra – e os emails, chamadas e videoconferências podem não ser suficientes para gerar tamanha segurança. Mas atenção: não é impossível fazer vendas de alta implicação à distância!
O VP de Crescimento da Hubspot, Gabe Larsen, acredita que não existem indústrias específicas em que faça mais sentido inside sales vs outside sales ou viceversa. “O que percebi é que o modelo de vendas no terreno é mais comum em setores que demoram mais tempo a inovar. Normalmente, é uma questão de alguém na equipa executiva que pensa ‘bem, sempre fizemos assim’.” Portanto, mesmo que a sua empresa tenha bons resultados com outside sales, isso não significa que não valha a pena tentar outras estratégias.
Há uma relação entre Inbound Marketing e Inside Sales?
O inbound marketing e o inside sales têm um interesse em comum: a aquisição de leads. Às vezes, a equipa de outside sales também acaba por se encarregar dessa função – um exemplo seriam os consultores imobiliários – mas esta sobreposição não é comum nas empresas de TI.
O grande desafio para as empresas de TI que usam tanto Inbound Marketing como Inside Sales, é harmonizar ambas as táticas. Muitas vezes, as Vendas e o Marketing estão em desacordo sobre o que é que constitui um lead qualificado. O primeiro passo é criar um SLA interno, mas o funil de vendas também deve ser ajustado. As empresas que aplicam tanto o Inbound Marketing como Inside Sales, fazem uso do seguinte funil:
Visitantes > Leads > MQL > SAL > SQL > Cliente
Para compreender como se comporta este Funil temos este e este template que o podem ajudar a compreender como pode (e deve fazer).
Estudo de Caso: Como a Salesforce usa Inside Sales
A Salesforce foi uma das primeiras empresas de TI a explorar o inside sales e permanece um grande exemplo a seguir.
Os business developers que contratam para inside sales “são jovens, têm fome de sucesso, e veem esta função como um primeiro passo na carreira dentro empresa”. Mas muitas vezes, estes comerciais são também colocados no terreno para ganharem experiência. A Salesforce precisa disto para que quem trabalha em inside sales comece a entender as necessidades dos Clientes – “que se coloquem nos sapatos deles”. Após um ano na função, já compreendem melhor as personas e estão aptos a saltar para as vendas corporativas, as de maior valor.
Will Anastas, o antigo VP de Vendas Corporativas da Salesforce, responsável pela implementação da estratégia, explicou que este método levou a um “crescimento tremendo no pipeline” e a uma “redução do tempo até à primeira reunião”.
O investimento em inside sales também permitiu melhorar a relação da equipa de Marketing e Vendas da Salesforce. Passou a ser possível fazer um alinhamento entre as Vendas e o Marketing. As Vendas dizem ao Marketing as necessidades específicas que têm para uma determinada região, enquanto o Marketing se tornou mais flexível no que toca aos recursos e conteúdos que disponibiliza à equipa de Vendas. Um calendário único para as duas equipas permite que ambas saibam o que se está a passar.
Conclusão
As estatísticas revelam um crescimento contínuo na percentagem de vendas que são feitas internamente versus aquelas que requerem deslocação. De acordo com o mesmo estudo da InsideSales.com, em 2017, 43.5% dos business developers nos EUA eram profissionais de inside sales. Mas a expectativa é que este número continue a crescer até alcançar os 50/50 – segundo a Hubspot, a maioria das empresas reportam que este é o equilíbrio ideal para as suas vendas. Agora a questão que se coloca é: e a sua empresa, já tem estratégia de inside sales?