O que o Inside Sales não é!

As técnicas de Marketing não tradicionais, como o Inside Sales, ainda estão rodeadas de mitos e conceções erróneas – afinal o que é que o Inside Sales nao é? Hoje vamos desfazer cinco desses mitos para explicar que o Inside Sales é uma técnica de Vendas baseada em dados mensuráveis, em que tanto a equipa de Marketing como a equipa de Vendas jogam papéis fundamentais. Começamos?

Não é arte, é Ciência

Muitos dos comerciais tradicionais dizem que vender é “uma arte”. Isto porque a arte de cortejar o Cliente é um talento inato que os vendedores têm e que não aprenderam na escola. Mas o Inside Sales não é uma arte, é uma Ciência: aprende-se, treina-se e desenvolve-se. Aliás, a formação contínua é um dos grandes pilares de muitas empresas que apostam no Inside Sales. A Meetime, por exemplo, dedica uma parte da semana de trabalho só às formações, todas as semanas.

É por isso que o Inside Sales, como qualquer ciência, depende de números e de dados exatos. Quantidade de leads, quantidade de contactos, quantidade de reuniões, demonstrações e Vendas. Qual é a percentagem de abertura dos emails? Qual é o custo de aquisição do Cliente (CAC)? Quantos leads precisa de gerar para alcançar um lead qualificado de Marketing (MQL)? Quantos MQL são necessários para alcançar um lead qualificado de Vendas (SQL)? Quantos SQL geram efetivamente uma venda? As métricas estão para o Inside Sales como as cotações da Bolsa estão para a Economia.

Não é (só) automático

Quando dizemos que o Inside Sales é Ciência, não estamos a dizer que é uma Ciência Exata como a Matemática. Sim, há sequências de email marketing automáticas: de onboarding, de acompanhamento e de follow-ups. Há um processo pré-definido (ou deve haver) para fazer avançar o prospect no funil de Vendas. Há ainda um playbook, que é o protocolo segundo o qual o business developer deve interagir com o prospect. Mas também há sempre espaço para o fator humano na relação com o Cliente, ainda para mais quando estamos no mercado B2B.

O contacto humano e a sensibilidade do business developer são imprescindíveis para desenvolver relações mais profundas com determinados prospects. Principalmente no que toca a negócios de elevada implicação, como os entreprise – ou a denominação equiparável na sua empresa para leads com o potencial para gerar um volume de negócios elevado. Faz todo o sentido haver contactos personalizados por telefone, demonstrações e reuniões presenciais para fechar o negócio. Por isso, o Inside Sales não é totalmente impessoal e automático.

Não é uma atividade independente do Marketing

Em empresas recentes com estruturas pouco formais ou de pequena dimensão, é comum haver papéis mal definidos e membros de equipa que acumulam funções de Marketing e Vendas. Nestes casos, também é normal o Marketing e as Vendas trabalharem em conjunto para apagar o fogo du jour, em vez de seguirem um plano bem estruturado. Os resultados desta desorganização são o fluxo irregular de leads, a falta de previsibilidade na quantidade de leads e o abuso de recursos de Marketing (como as promoções relâmpago, compra de listas de contactos, compra de leads, etc).

Uma coisa sem a qual o Inside Sales não funciona é… leads. E quanto mais regular for a geração de leads do Inbound Marketing, mais regulares serão os resultados gerados pela equipa de inside sales. Por isso, uma operação de Inside Sales bem conseguida sucede ao Marketing no processo de Vendas. A interação entre as duas equipas é fundamental para o funcionamento correto deste processo, pois permite fazer ajustes se o departamento de Vendas não estiver satisfeito com os MQL que estão a ser gerados.

Não é uma equipa sem liderança

Numa competição de remo, o primeiro remador é quem impõe a cadência aos restantes atletas. No Inside Sales, o gestor de Vendas é o timoneiro da equipa e é responsável por garantir que os vendedores cumprem as atividades a um ritmo definido, do início ao fim do mês. Caso contrário, é possível que cada vendedor siga as suas próprias regras e que nem todos os Clientes recebam as mesmas propostas e ofertas. Por exemplo, se um determinado vendedor decide passar o início do mês a prospectar e o fim do mês a fechar, pode começar a oferecer promoções de forma desmesurada até alcançar o objetivo mensal.

O gestor tem um papel importantíssimo para garantir que o Inside Sales decorre de forma fluída. Como timoneiro desta equipa, define quando e quais são as atividades de prospeção para que os seus vendedores alcancem a cadência correta (vendas de forma previsível/regular). Se é gestor, trabalhe com o vendedor para otimizar a agenda. Defina acompanhamentos semanais e siga o forecast dos deals com a mesma frequência. O resultado deste trabalho será de extrema importância para a sua empresa, pois em breve estará a fechar negócios o mês inteiro.

Não é uma equipa amorfa, sem cara nem nome

Para concluir, gostaríamos de reforçar que Inside Sales não é um call center. Se quando pensa em Inside Sales imagina uma sala de call center com dezenas de pessoas às quais as chamadas são passadas de forma aleatória, das duas uma: ou ainda não conseguimos explicar bem este conceito, ou ainda não explorou o nosso blog o suficiente. Sim, a equipa de Inside Sales trabalha a maior parte do seu tempo in-house, a escrever emails, realizar chamadas, demonstrações e conference calls à distância.

Mas, para os prospects, estes profissionais são a primeira impressão e a única ligação que têm à sua empresa. Como tal, o seu nome, cara e forma de trabalhar representam a sua empresa. Esta questão ainda ganha mais importância se a sua empresa usar o LinkedIn como canal de comunicação. Aqui, a qualidade do perfil do seu vendedor é essencial. Falamos da imagem, da apresentação do currículo, mas também do conteúdo que partilha. Para o Cliente, tudo isto reflete a sua empresa no geral e o seu produto ou serviço em particular.

Fale connosco se estiver com dúvidas sobre como aplicar uma estratégia de Inside Sales vencedora na sua empresa!

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