Omnichannel em B2B

O termo omnichannel está em destaque no universo do Marketing já há alguns anos. No entanto, muito se fala sobre a sua aplicação e benefícios para as empresas B2C e esquecem-se das potencialidades para as empresas B2B. 

Estamos em plena era da transformação digital e as mudanças geradas têm impacto nos mais distintos setores da sociedade. O comprador B2B, através das suas experiências pessoais, visa levar as facilidades do mundo digital para as tomadas de decisões na vida profissional. Portanto, cabe às empresas B2B, investirem em novos modelos de negócio e estratégias de Marketing que contribuam para o crescimento das Vendas.

A estratégia Omnichannel, é uma grande oportunidade para as empresas B2B ampliarem a sua presença (online e offline), agilizarem o ciclo de venda e, consequentemente, alcançar ou até mesmo ultrapassar os resultados planeados. 

O conceito de Omnichannel

Antes de avançarmos, é fundamental entender o conceito no qual vamos abordar este blog post. Ser Omnichannel, é potenciar a experiência do Cliente através da interligação simultânea dos diferentes canais (offline e online) da empresa. 

Há inúmeras formas de aplicar esta estratégia. Um exemplo simples é, realizar uma venda pelo website, durante uma reunião presencial com um Cliente. Ou, então, realizar uma venda presencialmente com o Cliente, porém a avaliar os produtos/serviços através do website, ecommerce e outros canais digitais.

Foco nos que tomam decisões

Faça uma rápida análise de como realiza compras ou grande parte das suas tarefas do quotidiano. Quantas delas são exclusivamente online ou offline? Hoje em dia, vemos um produto, consultamos sobre o mesmo na internet, lemos reviews, procuramos diferentes ofertas e, podemos acabar por realizar a compra num espaço físico. Absorvemos rapidamente toda a conveniência do mercado digital e queremos levá-la para todos os aspetos das nossas vidas. 

Essa rápida reflexão é importante para lembrar-nos de um factor de extrema importância: por detrás de todas as operações B2B, há tomadores de decisões que já incorporaram todas as facilidades do universo digital na vida pessoal e, sem dúvidas, querem o mesmo no campo profissional.

Uma pesquisa realizada pela Accenture, revelou que quase metade dos compradores B2B estão a realizar compras (relacionadas ao trabalho) nos mesmos websites e aplicações utilizadas para a vida pessoal. Seja por conveniência, confiança ou hábito, o facto é que a maneira como as pessoas consomem está a ter impacto na forma como as empresas e os  fornecedores estão a desenvolver a sua relação comercial.

Portanto, no desenvolvimento de uma estratégia Omnichannel, é fundamental ter como foco os tomadores de decisões e a sua relevância no processo de compra, para assim, potenciar os resultados desejados.

Os benefícios para as empresas B2B

Um modelo de negócio mais dinâmico, o aumento no número de Clientes e a maior rapidez no processo de venda, são apenas algumas das vantagens do omnichannel. Conheça cada uma delas de forma mais detalhada.

A digitalização das empresas 

A mudança na Jornada de Compra já não é uma novidade para as empresas B2B. No entanto, ainda há muitas organizações que não deram o primeiro passo para a digitalização.

A criação de um website, o desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo, a disponibilização das ofertas de produtos/serviços online e até mesmo a presença nas redes sociais, são algumas das ações a serem tomadas pelas empresas que desejam aplicar uma estratégia omnichannel. Só assim, é possível iniciar a integração entre os espaços offline e online para os seus consumidores e potenciais Clientes.

Atrair mais Clientes

Assim como os consumidores, os compradores B2B iniciam as suas pesquisas online. Portanto, garantir a disponibilidade de informações 24 horas por dia, sete dias por semana, é algo essencial e, é preciso garantir informações disponíveis para os possível Cliente. Dessa maneira, é mais fácil atrair possíveis Clientes que estão no processo de pesquisa pela solução que a sua empresa oferece, mas ainda não a conhecem. 

Com o omnichannel, é possível contar com diferentes pontos iniciais de contacto com a sua empresa, que podem levar visitantes e potenciais Clientes a tirarem dúvidas ou até mesmo a fechar uma nova compra.

Rapidez no Processo de Compra

O processo tradicional de vendas B2B pode ser simplificado da seguinte forma: o comprador B2B, interessado num produto/serviço, entra em contacto com um vendedor da empresa, tira as suas dúvidas, agenda uma reunião, apresenta a proposta para os outros interlocutores envolvidos na compra, agenda mais uma série de reuniões até que seja fechado o contrato por definitivo. 

Durante todo este processo, o comprador B2B, fica restrito a resolver as suas questões com o vendedor da empresa – isso significa limitar-se aos horários comerciais, disponibilidade, entre outras características.

Na estrutura omnichannel, não há limite para hora, dia, data em que as informações podem ser consultadas e dúvidas solucionadas. Ao oferecer distintos pontos de contacto para o comprador, as empresas B2B, garantem mais celeridade nos processos de compra. Dessa forma, podem potenciar os resultados e garantir aos seus colaboradores mais tempo para o desenvolvimento de atividades de cariz estratégico. 

Retenção

A retenção de Clientes é um grande desafio para as empresas B2B. Garantir total assistência e presença em todos os momentos da Jornada de Compra, deve ser um dos grandes focos para as organizações.

A estratégia Omnichannel permite às empresas B2B garantirem este suporte aos seus possíveis e atuais Clientes, nos mais diferentes canais: website, telemóvel, contacto telefónico, videochamadas ou reuniões presenciais. Garantindo assim, melhor desenvolvimento de uma relação entre as empresas, vendedores, compradores e todos os envolvidos no processo de compra.

Entender o comportamento do consumidor, é cada vez mais importante para o desenvolvimento das estratégias de Marketing e Vendas das empresas. Da mesma maneira, é indispensável conhecer quem são os tomadores de decisões e os interlocutores a contatar a sua empresa. Compreender todas as personas, os seus comportamentos e a forma de atraí-las e torná-las Clientes, é o grande desafio que a estratégia omnichannel pode ajudar a resolver para a sua empresa. 

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