Os principais desafios do Marketing numa empresa de TI

Há muito que o Marketing deixou de ser percecionado como um mero custo, para passar a ser visto como um investimento essencial para qualquer empresa de TI. Apesar desta clara evolução, existe ainda um potencial sub-explorado, que pode e deve ser aproveitado pelos gestores das tecnológicas.

Para aproveitar todo esse potencial inexplorado, há que, por um lado, saber compreender os desafios que se apresentam ao Marketing moderno, vertiginosamente acelerado pela transformação digital e, por outro lado, saber capitalizar as oportunidades a ele inerentes.

Um dos grandes desafios é o de conseguir integrar o Marketing na estratégia da empresa. Muito mais do que um departamento que promove o branding e notoriedade da marca, o Marketing deve ser encarado como um verdadeiro produtor de inputs e outputs estratégicos e consequentemente, um impulsionador de vendas. Em muito impulsionado pelo fenómeno da revolução digital, esta área tem hoje a capacidade de captar um dos bens mais preciosos para qualquer empresa: os dados. Transformando o Big Data em informação útil para o negócio, consegue traçar perfis detalhados do consumidor (buyer personas), construir campanhas preditivas 360º, combinando meios, canais e tecnologias. Por tudo isto, é importante que os gestores coloquem o Marketing na linha da frente, enquanto área estratégica e próxima da gestão.

E quando falamos de dados, é inevitável destacar o Marketing Analytics, enquanto disciplina que auxilia os Marketeers a responder ao desafio de recolher, analisar e processar informação provenientes de diversas fontes, tais como o website, as redes sociais ou o email Marketing. É através do Analytics, que o Marketing se torna mais mensurável, quer através da quantificação das ações de acordo com indicadores fiáveis, quer da possibilidade de definição de KPI’s de performance. Todo este conhecimento permite às empresas de TI, ajustarem as suas ações de forma contínua e, também, tomarem decisões estratégicas a médio / longo prazo.

Como potenciar os resultados numa empresa de TI?

E se o conhecimento é uma peça fundamental para qualquer empresa de TI, saber como o utilizar esse conhecimento para potenciar os resultados é igualmente essencial. É por isso que vemos a crescer dentro das tecnológicas, sobretudo as que trabalham com o segmento B2B, o Inbound Marketing.

De forma sucinta, o Inbound Marketing é uma abordagem que tem por objetivo captar o potencial Cliente (buyer personas) através de conteúdos relevantes e úteis para a sua atividade, convertê-lo em lead, nutri-lo, e finalmente torná-lo numa oportunidade concreta e passível de ser trabalhada e transformada numa venda por parte da equipa comercial. Num mercado extremamente veloz e digitalizado, onde consumidor é mais exigente do que nunca, realizando cerca de 60% do processo de compra de forma proativa e autónoma, o Inbound Marketing revela-se o aliado perfeito da empresa de TI. Esta abordagem coloca esse consumidor no centro, ajudando-o a resolver os seus problemas, fornecendo-lhe o conteúdo certo, no momento ideal (Marketing de Conteúdo).

Outro dos grandes desafios que se coloca às empresas de TI é o de colocar o Marketing como ponto inicial de vendas. Uma vez que o potencial Cliente é extremamente proativo em grande parte do processo de compra, a abordagem comercial clássica é, cada vez mais, percepcionada como intrusiva e não desejada. Ações como cold-calling perdem,assim, terreno para ações combinadas entre o Marketing e as vendas como, por exemplo, partilha de conteúdo relevante numa estratégia de social selling. É muito mais eficaz um Account Manager que, num primeiro contacto, partilha um artigo de blog sobre a importância de proteger os dados da empresa, do que uma “chamada fria” a tentar vender uma solução de backup.

A colaboração e o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas é especialmente importante nas empresas de TI que atuam no mercado B2B, onde tipicamente temos processos de venda longo e complexos, com vários intervenientes envolvidos. Para obter melhores resultados, é urgente aproximar estas áreas, através da definição de SLA e da promoção de uma colaboração conjunta, ao longo de todo o funil de Marketing.

O fenómeno de transformação digital, está a trazer novos desafios a um Marketing moderno que tem de ter a capacidade de dar respostas imediatas a um mercado extremamente dinâmico e com uma concorrência feroz, como é o caso das Tecnologias de Informação. Passar a percepcionar o Marketing como uma área estratégica, potenciando a sua capacidade de captação, transformação e utilização de dados em oportunidades de negócio, através de estratégias e ações cada vez mais inovadoras e eficazes, como é o caso da abordagem Inbound, são alguns dos desafios que se colocam aos gestores das tecnológicas. Ainda, é importante fomentar o alinhamento com as Vendas, integrando o Marketing no ponto inicial das vendas, de forma a tornar o processo menos intrusivo e direcionado para quem realmente importa: o cliente.

Precisa de ajuda para fazer crescer a sua empresa de TI utilizando a metodologia de Inbound Marketing? Fale connosco!

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