SEO para Vendas Complexas

Embora se tenha  tornado mais desafiador ter sucesso em vendas complexas com o SEO (Search Engine Optimization) nos últimos anos, agora é hora de começarmos a pensar e a trabalhar o SEO B2B de forma diferente, ou seja, como uma verdadeira estratégia capaz de posicionar a sua empresa de Tecnologia de Informação (TI), e com Vendas Complexas, em todas as etapas da Jornada de Cliente e em todas as páginas dos motores de pesquisa, principalmente no Google, claro!

No entanto, não há forma de ter sucesso com as estratégias de SEO, se as mesmas não são desenvolvidas com foco na performance. E, para isso, há a necessidade de algum tempo e investimento para planear, produzir conteúdo de alta qualidade, divulgá-lo e mensurá-lo. 

Lembre-se que a sua estratégia de SEO B2B deve partir de três premissas:

1. O que os seus potenciais Clientes estão a procurar?
2. Como a sua empresa de TI pode solucionar os problemas dos Clientes?
3. Como pretende convencer os motores de pesquisa que pode solucionar os problemas dos seus Clientes?

Este artigo de blog dar-lhe-á as melhores dicas para utilizar o SEO B2B nas suas estratégias de Content Marketing para realizar vendas complexas.

O que é SEO B2B?

O objetivo de toda empresa é expandir, cada vez mais, a sua área de atuação comercial e para isso há uma série de estratégias, sendo o SEO uma delas. Conhecido como a ciência de alcançar pessoas através dos motores de pesquisa, uma estratégia de SEO B2B, quando bem estruturada, visa aumentar a visibilidade do seu websites nos motores de pesquisa como o Google, Yahoo! e Bing, bem como em redes sociais como o Facebook e o Instagram.

Através de uma estratégia de SEO B2B pode alcançar:

• Um CEO em busca de um parceiro de negócio;
• Um fundador de startup que está à procura de um software de inteligência artificial;
•  Um CTO que precisa de aumentar a sua equipa técnica; 
• Um Diretor de Ecommerce à procura de um servidor mais potente para garantir que o seu website não fique off line na próxima Black Friday.

Vantagens de uma estratégia de SEO B2B para Vendas Complexas

• Para as empresas B2B, o SEO é uma das poucas estratégias sustentáveis de alcançar os potenciais Clientes, gerar leads e, por fim, fechar negócio. Mais de 70% dos pesquisadores de B2B admitem que iniciam o processo de compra através de uma pesquisa genérica;
• Um conteúdo desenvolvido com as estratégias de SEO, atrai tráfego orgânico dos potenciais Clientes que já estão interessados na área de atuação da sua empresa de TI;
• Uma estratégia de SEO é, uma das poucas que se torna mais eficaz ao longo do tempo;
• O SEO, ao contrário do SEA, não necessita de investimento contínuo para alavancar leads e vendas;
• Uma boa estratégia de SEO B2B cria confiança no seu mercado. O resultado? A sua empresa de TI será vista como “alguém” que está disposta a ajudar e a resolver os problemas dos seus Clientes, em qualquer circunstância.
• À medida que a sua empresa de TI produz mais conteúdos, naturalmente aumenta as probabilidades  de conseguir backlinks, ou seja, links para outros websites apontando para o website da sua empresa.

3 dicas para desenvolver uma estratégia de SEO B2B eficaz

1. SEO B2B precisa atingir os seus Clientes com poder de decisão

Antes de iniciar uma estratégia de SEO B2B, é necessário definir o que está a vender e para quem está a vender, ou seja, quem são as personas da sua empresa de TI? Por norma, a persona pode variar e, neste caso, é necessário ter uma abordagem segmentada para cada uma delas.

Normalmente, em B2B as vendas são complexas, pois exigem investimentos significativos de longo prazo, e com isso, o poder de decisão  tende estar distribuído entre diversas personas, como o CEO, o Diretor Executivo, o Técnico, entre outros. Deste modo, aconselhamos que pondere desenvolver diferentes abordagens para as possíveis perguntas que cada uma das personas pode levantar e, através destes insights, desenvolva as suas estratégias de Content Marketing baseadas no que os seus Clientes podem estar a pesquisar.

Isso significa que, a sua empresa de TI precisará desenvolver landing page, ebooks, artigos de blog, entre outros materiais que possam responder, por exemplo, às seguintes questões:

• Um CEO pode estar a pesquisar sobre: “empresas portuguesas que atuam no mercado de TI”; “as melhores empresas de TI”; “as melhores plataformas de ecommerce”;
• Um Diretor Executivo pode estar a pesquisar sobre:  “empresa de TI que desenvolve ferramenta de meios de pagamento”; “empresas que desenvolvem meios de pagamento eletrónico”; “as melhores ferramentas de pagamento online”;
• Um técnico pode estar a pesquisar sobre: “tecnologias agile para meios de pagamento”; “as melhores tecnologias para escalar meios de pagamento”; “ciber segurança para meios de pagamento”.

 2. SEO B2B depende de palavras-chave de baixo volume

Todos os dias, existem inúmeras pesquisas nos motores de pesquisa. Por isso, a sua estratégia de SEO B2B, necessita levar em conta as palavras-chave de alto valor e muito baixo volume. Para simplificar, lembre-se que a palavra-chave é o que o seu potencial Cliente digita quando está a pesquisar no Google, por exemplo.

Mas, como escolher a palavra-chave capaz de atingir os objetivos do SEO? Antes de mais, é importante que perceba como as palavras-chave são identificadas pelos motores de pesquisa. Neste caso, não é mais necessário produzir conteúdo isolado que segmenta palavras-chave semelhantes e sim riar conteúdo completo para segmentar termos adjacentes como:

• Software de email Marketing
• Software para email Marketing
• Gestão de uma campanha de email Marketing

No entanto, há outros truques para escolher a palavra-chave ideal como:

• Ferramentas  de seleção de palavras-chave como o Google Keyword Planner e o Google Trend;
• O preenchimento automático do Google. Ao pesquisar, antes de pressionar a tecla “enter” para ver os resultados, analise as sugestões que o Google lhe faz:

• Outra maneira de encontrar sugestões dentro do Google, é olhar para a seção de pesquisas relacionadas na parte inferior da SERP;

• As palavras-chave com maior intenção de compra geralmente estão vinculadas a adjetivos como “melhor + palavra-chave” ou “superior + palavra-chave”;
• Feedback dos seus Clientes.

3 – O conteúdo tem o dever de ser de alta qualidade

Não há volta a dar: conteúdo de alta qualidade é um dos fatores mais importantes para o sucesso da sua estratégia de SEO B2B. Neste caso, trata-se de fornecer informações úteis e relevantes que apoiam o processo de tomada de decisão de compra do seu Cliente.

Faça um planeamento de Content Marketing que seja capaz de responder às perguntas levantadas pelos seus Clientes e não só, faça com que os seus conteúdos surpreendam. Como? Convide-o para participar de um grupo privado no Facebook ou assinar uma lista vip de email. Outra opção é a de disponibilizar uma informação ou estudo inédito, através de um ebook ou um vídeo. As opções para criar vantagem competitiva e valor agregado à imagem da sua empresa de TI, são mais que muitas!

Conclusão: SEO é o melhor canal para B2B

Embora o SEO esteja cada vez mais desafiador e competitivo, ainda há um caminho bastante promissor para as empresas B2B que desejam usá-lo nas suas estratégias de Content Marketing.  Atrevemo-nos a dizer que, a razão pela qual as estratégias de SEO ainda funcionam, é pelo simples facto de que elas são desenvolvidas com base nos Clientes. Por isso, invista tempo em conhecer e aprender sobre as necessidades dos seus atuais e potenciais Clientes e dê-lhes algo que pode ajudá-los a superar esses desafios. Se assim o fizer, eles irão recompensar com lealdade.

Quer utilizar o SEO B2B para desenvolver uma estratégia de Content Marketing para realizar vendas complexas? Fale connosco!