SMarketing: Vendas e Marketing sem atrito

Quem não conhece o termo “SMarketing”, talvez tenha pensado que nos referimos a algo como “Smart Marketing”. Se foi o seu caso, desfazemos o imbróglio: na verdade, SMarketing é a união das palavras “Sales” e “Marketing”. 

No entanto, numa coisa tinha razão: a escolha mais smart é adotar o SMarketing nas empresas de TI. De acordo com um  estudo da Hubspot, a empresa de TI pioneira no SMarketing, e atualmente com receitas anuais na ordem dos 500 milhões USD, mostra que as empresas que promovem o alinhamento entre Vendas e Marketing crescem em média 20% ao ano.

O SMarketing rejeita a noção tradicional de que o Marketing e as Vendas são áreas independentes. Esta ideia é compreensível até certo ponto: os papéis são distintos e, em muitas empresas, o Marketing nem contacta com o potencial Cliente. Mas, a falta de alinhamento entre as Vendas e o Marketing, serve apenas para enfraquecer os resultados da sua empresa. 

Aliás, quando insistimos demasiado nessa divisão, as equipas opostas culpam-se mutuamente pelos resultados aquém das expetativas. As Vendas acusam o Marketing de gerar leads não qualificados, enquanto o Marketing contra argumenta a dizer que as Vendas não fazem o suficiente para fechar os negócios. 

Mas, ainda que os papéis das equipas sejam distintos, na prática o Marketing e as Vendas, são dois lados da mesma moeda –  especialmente quando falamos de empresas que aplicam o Inbound Marketing e o Inside Sales. Enquanto a equipa de Marketing se concentra em gerar visitas, a converter e a nutrir leads, a equipa de Vendas aborda diretamente esses leads para fechar negócios e gerar receita para a empresa. 

Isto significa que o derradeiro objetivo de ambos é gerar receitas para a empresa. Este é o ponto em comum! Então porque não melhorar a comunicação entre as equipas? Criar objetivos que se complementam? Partilhar as definições da buyer persona e do que constitui um Sales Qualified Lead (SQL)? Isto é, porque não alinhar as Vendas e o Marketing?

De forma concreta, alinhar as equipas significa: ter um SLA (Sales Level Agreement) para que as equipas falem “a mesma língua”; ter objetivos iguais ou complementares (ex: quantos leads é que o Marketing precisa de gerar para suplementar os objetivos das Vendas?); criar relatórios de circuito fechado, que explicam, por exemplo, o que aconteceu com os leads que o Marketing gerou para que recebam feedback da qualidade do seu trabalho; usar as mesmas definições de personas e de Ideal Customer Profile (ICP) e ter comunicação mais transparente, com reuniões semanais e mensais. 

No fundo, perceber que usam o mesmo funil, embora atuem em diferentes momentos. O Marketing atua no topo e as Vendas no fundo, numa fase mais avançada. Por isso, deve haver um acordo sobre o momento ideal para fazer a passagem de uma equipa para a outra.

O ponto forte do SMarketing, é que funciona em qualquer empresa, das micro às PMEs até às grandes multinacionais. O único requisito é que as empresas tenham uma cultura “data driven”, isto é, que recolham e tratem dados de Vendas e Marketing com o propósito de encontrar tendências que ajudem a identificar oportunidades e problemas. 

O alinhamento entre Marketing e Vendas deve ser controlado e melhorado continuamente, mas isso só acontece quando a sua empresa permanece  atenta às métricas mais importantes. Felizmente, as Tecnologias de Informação são um dos ramos onde há mais facilidade em gerar dados para análise, daí o seu sucesso dentro dos moldes do Inbound Marketing e Inside Sales. Portanto, não há desculpas para não aplicar o SMarketing e melhorar os resultados: tudo depende de si e da sua disposição para fazer esta mudança estrutural.

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