SMarketing: Vendas e Marketing sem atrito
Quem não conhece o termo “SMarketing”, talvez tenha pensado que nos referimos a algo como “Smart Marketing”. Se foi o seu caso, desfazemos o imbróglio: na verdade, SMarketing é a união das palavras “Sales” e “Marketing”.
No entanto, numa coisa tinha razão: a escolha mais smart é adotar o SMarketing nas empresas de TI. De acordo com um estudo da Hubspot, a empresa de TI pioneira no SMarketing, e atualmente com receitas anuais na ordem dos 500 milhões USD, mostra que as empresas que promovem o alinhamento entre Vendas e Marketing crescem em média 20% ao ano.
O SMarketing rejeita a noção tradicional de que o Marketing e as Vendas são áreas independentes. Esta ideia é compreensível até certo ponto: os papéis são distintos e, em muitas empresas, o Marketing nem contacta com o potencial Cliente. Mas, a falta de alinhamento entre as Vendas e o Marketing, serve apenas para enfraquecer os resultados da sua empresa.
Aliás, quando insistimos demasiado nessa divisão, as equipas opostas culpam-se mutuamente pelos resultados aquém das expetativas. As Vendas acusam o Marketing de gerar leads não qualificados. Por outro lado, o Marketing contra argumenta a dizer que as Vendas não fazem o suficiente para fechar os negócios.
Mas, ainda que os papéis das equipas sejam distintos, na prática, o Marketing e as Vendas, são dois lados da mesma moeda – especialmente quando falamos de empresas que aplicam o Inbound Marketing e o Inside Sales. Enquanto a equipa de Marketing vai gerar visitas, a converter e a nutrir leads, a equipa de Vendas aborda diretamente esses leads para fechar negócios. Ambas as equipas vão contribuir para gerar receita para a empresa.
Isto significa que o derradeiro objetivo de ambos é gerar receitas para a empresa. Este é o ponto em comum!
Quais as perguntas que a sua empresa de Tecnologia deve fazer para o SMarketing?
Então porque não melhorar a comunicação entre as equipas?
Criar objetivos que se complementam?
Partilhar as definições da buyer persona e do que constitui um Sales Qualified Lead?
Como fazer o SMarketing (Sales+Marketing)?
De forma concreta, alinhar as equipas significa: ter um SLA (Sales Level Agreement) para que as equipas falem “a mesma língua”; ter objetivos iguais ou complementares (ex: quantos leads é que o Marketing precisa de gerar para suplementar os objetivos das Vendas?); criar relatórios de circuito fechado, que explicam, por exemplo, o que aconteceu com os leads que o Marketing gerou para que recebam feedback da qualidade do seu trabalho; usar as mesmas definições de personas e de Ideal Customer Profile (ICP) e ter comunicação mais transparente, com reuniões semanais e mensais.
No fundo, perceber que usam o mesmo funil, embora atuem em diferentes momentos. O Marketing atua no topo e as Vendas no fundo, numa fase mais avançada. Por isso, deve haver um acordo sobre o momento ideal para fazer a passagem de uma equipa para a outra.
O ponto forte do SMarketing, é que funciona desde as micro às PMEs, passando pelas multinacionais. O único requisito é que as empresas tenham uma cultura “data driven”. Empresas que recolhem e tratem dados de Vendas e Marketing com o propósito de encontrar tendências que ajudem a identificar oportunidades e problemas.
O alinhamento entre Marketing e Vendas deve ser controlado e melhorado continuamente, mas isso só acontece quando a sua empresa permanece atenta às métricas mais importantes. Felizmente, as Tecnologias de Informação são um dos ramos onde há mais facilidade em gerar dados para análise, daí o seu sucesso dentro dos moldes do Inbound Marketing e Inside Sales. Portanto, não há desculpas para não aplicar o SMarketing e melhorar os resultados: tudo depende de si e da sua disposição para fazer esta mudança estrutural.
Artigo escrito originalmente a 18 de setembro de 2019 e atualizado a 21 de setembro de 2021