Social Selling para B2B

A importância da presença das empresas nas redes sociais já não é uma novidade para o mercado B2B. As empresas podem utilizar como recurso o Social Selling para impulsionarem os seus resultados? A resposta é 100% positiva. Na verdade, essa é uma grande oportunidade para as empresas que se querem destacar no mercado, assim como,  aumentar a aquisição e retenção de Clientes.

Investir numa estratégia de Social Selling para B2B, é algo fundamental para este novo momento do mercado, em especial para as empresas das Tecnologias de Informação (TI) que trabalham com produtos/serviços essencialmente digitais. É preciso que as empresas B2B entendam, de uma vez por todas, que os seus potenciais Clientes não são apenas outras empresas, mas sim os tomadores de decisão envolvidos no processo de compra. Portanto, é preciso chegar até estes interlocutores, interagir e nutrir uma relação que pode ser transformada numa nova oportunidade de negócio. 

Social Selling: Entenda o Conceito

Já teve algum problema no qual tenha procurado um colega de trabalho para ajudá-lo a encontrar uma solução? Talvez o seu colega o tenha colocado em contacto com um especialista ou apresentou-lhe um serviço ou produto que o ajudou a resolver o problema em questão. Tal comportamento, é algo bastante comum nos ambientes profissionais quando procuramos a ajuda de alguém com quem temos confiança e que sabemos que nos poderá ajudar de maneira íntegra e genuína.

De forma simplificada, podemos dizer que o Social Selling segue o mesmo padrão, porém conduzido nos social media. É uma maneira simples das equipas de Vendas e Marketing se conectarem com possíveis e atuais Clientes, oferecendo ajuda (conteúdos) genuínos nos seus perfis das redes sociais.

Diferente do Marketing de Conteúdo que visa oferecer a informação certa na hora certa, o Social Selling tem como principal objetivo criar conversas e interações relevantes entre os profissionais de Marketing e Vendas da sua empresa com a sua audiência (Clientes atuais e prospects). 

Social Selling X Social Media Marketing

Um erro bastante comum por parte das empresas é o de confundir o que é Social Selling e Social Media Marketing. 

O Marketing de Conteúdo, partilhado nas redes sociais, é algo feito através dos canais das empresas. Já o Social Selling é uma ação realizada pelos integrantes das equipas nos seus canais pessoais. Ou seja, é quando um dos seus vendedores partilha conteúdos  relativamente ao universo das vendas, como forma de contribuir para o sucesso da sua audiência, algo que consequentemente pode se transformar numa venda futura. 

É importante ressaltar que é interessante que os colaboradores usem e partilhem os conteúdos publicados no canal da empresa B2B como forma de iniciar uma interação. No entanto, o Social Selling tem como foco principal gerar uma discussão sobre a temática, criar um diálogo e iniciar/nutrir um relacionamento entre os interlocutores.

Porquê que as empresas B2B podem beneficiar do Social Selling?

A transformação digital tem como uma das suas grandes consequências a mudança do comportamento do consumidor. E, essa revolução não é uma exclusividade do mercado B2C. Há muitos benefícios que o Social Selling pode trazer para as empresas B2B.

Diminuição das Cold Calls

As Cold Calls fazem parte da realidade dos vendedores B2B há muitas décadas. No entanto, entrar em contacto com possíveis Clientes de uma maneira “fria” para oferecer um produto/serviço, já não é uma estratégia eficiente para as empresas B2B.

Portanto, em vez de dedicar horas a fazer chamadas que não trazem retorno, o vendedor da sua empresa pode dedicar algumas horas do dia para as redes sociais, gerando maior interação e aumentando as possibilidades de trazer novos Clientes. Ou seja, melhor aproveitamento das horas de trabalho e melhores resultados para a empresa.

Alinhamento com o comportamento do novo consumidor

Como sempre destacamos, é muito importante compreender que por detrás das operações de compra/venda, há indivíduos que são os tomadores de decisão e que desejam trazer as facilidades das tecnologias para o quotidiano no trabalho. Isso significa que os Clientes B2B estão cada vez mais bem informados, avançando no processo de compra muito antes de terem o seu primeiro contacto com um vendedor, por exemplo.

Dessa maneira, cabe às equipas de Marketing e Vendas das empresas B2B, compreenderem como usar os novos recursos para atraírem mais Clientes, aumentarem as vendas e a retenção. O Social Selling é um dos recursos que pode ser integrado às estratégias e trazer diversos benefícios para as organizações.

Expansão Internacional

Ingressar num novo mercado era uma missão extremamente trabalhosa e com altos custos para as empresas B2B. As ações de Social Selling permitem que as empresas testem as suas potencialidades e possibilidades nos mercados estrangeiros. Ao criar conteúdos e interagir com a audiência de países diferentes, os vendedores e marketers têm a oportunidade de reconhecer o espaço para as empresas B2B em novos mercados.

O Social Selling para empresas B2B ainda é algo novo, pelo que há muito espaço para os profissionais se destacarem e trazerem mais resultados. Cabe aos líderes e gestores estimularem a prática dentro das organizações.

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