Neste Guia de Inbound Marketing para Tecnologias de Informação e vendas complexas, vamos mostrar-lhe de que forma as oportunidades aparecem, quando colocamos a metodologia de Inbound Marketing em prática. Devido à complexidade das vendas inerentes a este setor, mais do que qualquer outro, a área das Tecnologias de Informação deve estar na vanguarda do investimento em Inbound Marketing. Por esta razão, a OUTMarketing desenvolveu este Guia de Inbound Marketing exclusivo para empresas de Tecnologias de Informação.

Inbound Marketing para Tecnologias: Vendas Complexas

O que são Vendas Complexas

Antes de tudo, em empresas de Tecnologias de Informação e B2B, com produtos ou serviços que envolvem muitos recursos e pessoas, ocorre o que chamamos de vendas complexas. Nesse sentido, uma vez que o negócio se faz com inúmeras pessoas, o termo venda complexa, está diretamente ligado ao segmento B2B.

De facto, entendemos por vendas complexas, as vendas que são definidas pela quantidade de processos e pessoas envolvidos no momento pré-venda. É importante destacar que, em vendas complexas, cada Cliente tem uma dor específica e isto reflete-se, consequentemente, no número de recursos aplicados e no tempo de conclusão dos negócios.

As vendas complexas não podem ser tratadas, nem geridas, da mesma forma como num processo de venda em B2C. 

Características das empresas com Vendas Complexas

Normalmente, em vendas complexas, existem características tão específicas como: ticket médio, maior tempo de negociação, vendas presenciais e, naturalmente, um CAC mais elevado. Nas vendas complexas há muitos processos anteriores à venda, como é o caso da prospeção e abordagem consultiva. Por se tratar de um valor de venda mais alto, e que atinge a dor exata do Cliente, também a argumentação e a negociação têm de ser mais técnicas. Deste modo as vendas complexas assentam em 3 grandes pilares: tempo, pessoas e processos. A soma destes 3 fatores gera grandes desafios nas empresas de Tecnologias de Informação, e é para fazer face a estes desafios que é tão importante ter um momento de pré-venda planeado e organizado – é aqui que entra então o Inbound Marketing.

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_tudo sobre

Inbound Marketing

A metodologia Inbound Marketing: o que é?

A metodologia de Inbound Marketing é uma estratégia para atrair potenciais Clientes através de conteúdo relevante e interessante para as personas da sua empresa de Tecnologias de Informação. De seguida, especificamos todas as tarefas que esta metodologia permite:

  • Atrair visitantes para o website da sua empresa;
  • Convertê-los em leads, através do uso de Landing Pages e formulários;
  • Nutri-los e qualificá-los através de fluxos de automação e email Marketing;
  • Contribuir a que se tornem Clientes fidelizados à sua empresa.

Esta metodologia, quando aplicada ao setor das Tecnologias de Informação com vendas complexas, traz resultados efetivos.

Qual a relação entre o Inbound Marketing com Vendas Complexas

O principal benefício nas vendas complexas é que, antes da venda, é criado um relacionamento com os potenciais Clientes, onde estes são educados e são despertos para a autoridade da sua empresa de Tecnologia. Com este relacionamento, ao chegar a etapa da venda, a equipa comercial já saberá de antemão quais as dores do Cliente, e este saberá já a informação que necessita.

É como um cirurgião, que chega à mesa de operação e sabe exatamente qual a dor que tem de curar ao seu paciente. Desta forma, o Inbound Marketing para empresas de Tecnologias de Informação e B2B permite:

  • Mais vendas;
  • Menos riscos;
  • Redução de custos;
  • Fidelização de Clientes.

Em vendas complexas, para garantir um alinhamento de Marketing e Vendas, é fundamental perceber como funciona o ciclo de vendas (que é naturalmente mais longo), desde o momento em que é um visitante do website, até ao momento que é um Cliente embaixador. Deste modo, este processo está relacionado em saber o momento certo de fazer a abordagem da venda, considerando os aspetos que tiveram influência no ciclo de vida da venda complexa.

Inbound Marketing, um investimento com Retorno

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_retorno de investimento

Na OUTMarketing, já apregoámos as vantagens do Inbound Marketing para empresas de Tecnologias de Informação e B2B. Porém, ainda há muitas empresas de Tecnologias que não usufruem de tudo o que de bom pode advir da estratégia de Inbound Marketing.

Apesar dos vários alertas, sem uma estratégia de Inbound Marketing consertada e planeada de início, não é possível alcançar o tão esperado e falado retorno de investimento. Para saber se o Inbound Marketing traz efetivamente retorno para a sua empresa, é essencial calcular o ROI das ações realizadas. Conheça aqui como calcular o ROI, através do nosso template

Ao estar a fazer este cálculo, verá facilitada a tomada de decisão sobre os investimentos futuros, tornando possível avaliar o desempenho com maior precisão. Em suma, terá possibilidade de separar quais as estratégias e as ações que devem ser mantidas, quais as que precisam ser melhorados ou até descartados. E aí assim, consegue comprovar que o Inbound Marketing é um investimento com retorno.

O que é o Funil de Marketing em vendas complexas?

Nesta secção vamos falar-lhe de como o Funil de Marketing evoluiu nos últimos anos. Com a evolução do consumidor e das próprias empresas, torna-se claro que o Funil de Marketing tradicional não é suficiente. Para começar, era um modelo que impunha uma separação clara de competências entre as equipas de Marketing, Vendas e Customer Success, gerando algum atrito na experiência do consumidor e qual a equipa que devia intervir em cada momento. Depois, o funil tradicional terminava na fase da adoção do produto. Para concluir: o erro está em achar que tudo termina na venda (quando é aí que tudo começa) em não colocar o consumidor no centro da operação.

Atualmente, o funil assemelha-se mais a uma ampulheta ou um infinito – para além das etapas de pré-venda habituais, inclui a expansão das etapas de pós-venda, que tanto faziam falta. A título de explicação, deixamos aqui o Funil de Marketing definido pela OUTMarketing:

Afinal: o que acontece após a venda?

Após a conversão, surge o momento da venda: aqui, urge a necessidade de aportar valor a cada contacto com o Cliente. Por conseguinte, trabalhamos com um Cliente embaixador – a quem outros potenciais Clientes vão reconhecer autoridade nas recomendações que dão, tornando-se defensores ou advogados positivos e leais. Por consequência, aqui, pode acontecer o seguinte: o upselling, o cross-selling e a recomendação a outros, por via da referência… e aí? Bem, aí voltamos ao início, num ciclo infinito, onde o foco é e sempre será o SOL – o consumidor. 

Quais as vantagens do Funil de Marketing em vendas complexas?

A principal vantagem, é que, no novo Funil de Marketing, é o consumidor quem conduz o processo de acordo com a sua expectativa. Já conhecíamos a necessidade de ter uma equipa de Customer Success a acompanhar a fase de adoção do Cliente. No onboarding, o Cliente começa a perceber o valor da compra e a implementação deve ser tão rápida e eficiente quanto possível para reduzir a probabilidade de haver churn. Afinal, não vai querer perder este Cliente após toda a energia e recursos que despendeu. Bem pelo contrário, idealmente a sua empresa expande o negócio com este Cliente através de upselling ou cross-selling. E ainda volta a capitalizar graças a uma opinião favorável e ao boca-a-boca já falado. Ou seja, este novo funil aproveita a energia que já despendeu para gerar ainda mais força cinética e impactar outros potenciais Clientes, através de uma mensagem positiva proveniente de pessoas em quem confiam.

Porque é tão importante o Inbound Marketing para empresas de Tecnologias de Informação e B2B

O segredo do Inbound Marketing passa por publicar o conteúdo certo, no momento exato e no local mais adequado para cada segmento do target. O conteúdo deve responder às principais necessidades do público-alvo e estar adequado ao estado de cada Cliente no ciclo de compra. Quanto mais uma empresa souber acerca do seu público, melhor poderá personalizar o seu conteúdo para cada segmento.

“58% das empresas B2B da área tecnológica tem intenção de investir em estratégias de Inbound Marketing durante os próximos anos”. 

Content Marketing Institute

As vantagens de medir os resultados de todas as ações de Marketing em empresas de Tecnologias de Informação e B2B

Criar conteúdo relevante e diferenciador
Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_vantagens

O Inbound Marketing pode torná-lo num influenciador, destacando-se assim no mercado concorrencial. Ao criar conteúdo relevante e diferenciador, uma tecnológica pode sobressair pela autoridade e, consequentemente, irá criar a confiança necessária para que os Clientes escolham a sua empresa versus a sua concorrência.

Posicionar a sua empresa como especialista no setor das Tecnologias de Informação

Através do conteúdo rico, relevante e constante a sua empresa consegue diferenciar-se no seu segmento, chamando a atenção pelo seu valor acrescentado. A chave para aumentar o seu posicionamento encontra-se no Marketing de Conteúdo, juntamente com uma estratégia de Inbound Marketing. Para tal, basta saber quais as tendências do mercado e estar em linha com os seus avanços e evoluções. Por consequência, a informação de qualidade pode ser um aliado precioso das vendas a médio prazo.

Oferecer uma solução para uma dor de negócio… não para o produto

Quando procuram uma empresa de Tecnologia, os Clientes, mais do que qualquer sistema ou plataforma tecnológica, esperam uma solução para a sua dor de negócio. O Inbound Marketing aqui, tem um papel fundamental, fornecendo informação sobre as boas práticas a adotar em cada segmento de mercado. Assim, os seus potenciais Clientes vão conhecer de que forma a sua empresa pode resolver as suas dores de negócio, uma vez que, parte da informação já se encontra do lado dele. Decerto que a informação é considerada um ativo muito valioso, pelo que, informar o prospect agora, pode dar frutos no futuro.

Informar o prospect agora, pode dar frutos no futuro.

Marketing que gera, efetivamente, resultados

O Inbound Marketing permite a medição exata de resultados de todas as suas ações e campanhas. Desde o SEO à publicidade paga, passando pelas redes sociais ou pelo email Marketing, são vários os canais que permitem medir resultados. Por outro lado, o Inbound Marketing permite à equipa de vendas de uma Tecnológica aceder a todo o perfil de um Cliente: desde os dados pessoais partilhados ao preencher formulário, aos temas que procura e às interações que efetuou. Em sequência disso, a equipa de vendas pode usar esta informação, de modo a responder de forma exata às dores de negócio do Cliente. 

métricas de marketing

Antes de implementar o Inbound Marketing para Tecnologias de Informação, ter em consideração:

Personas

Segundo a Hubspot e a RD Station, buyer personas são personagens semifictícias que representam os Clientes-tipo de forma genérica. A elaboração de buyer personas é a base para todos os processos relacionados com a aquisição e retenção de Clientes. O conhecimento do Cliente-tipo permite uma abordagem mais eficaz e assertiva, pois tudo é feito de acordo com as suas características, background, necessidades, comportamentos, desafios e obstáculos. 

Normalmente, um negócio tem mais do que uma persona. Para não abusar na concretização da estratégia de Marketing, recomendamos um máximo de 5 personas. Por exemplo, na OUTMarketing temos 3 personas definidas: CEO, Marketing Manager e Business Developer.

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_buyer persona

Como definir quais as suas personas?

Em primeiro lugar, pesquise, converse com os seus Clientes e efetue brainstormings com a sua equipa, sobretudo com quem está na área Comercial: são eles que detêm o melhor conhecimento. Em segundo lugar, identifique e mapeie o que têm em comum. Por fim, tenha em atenção e crie a persona tendo alguém real em mente, para facilitar o processo.

Jornada de compra 

A jornada de compra divide-se em 4 fases (Aprendizagem e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra). Ao longo destas, a equipa de marketing vai demonstrando à buyer persona a necessidade de adquirir o produto/serviço de Tecnologia, esperando-se que realize a compra. Acima de tudo, este processo leva a uma experiência de compra baseada em Marketing de Conteúdo. A saber: as empresas que fornecem produtos e serviços de tecnologia e trabalham com base na jornada de compra, apresentam ótimos resultados, uma vez que, a equipa de Marketing consegue desenvolver as suas iniciativas de Marketing e Comunicação, de acordo com a fase em que o potencial Cliente se encontra.

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_jornada de compra

Quais as fases da Jornada de Compra?
Aprendizagem e Descoberta

Nesta fase, o potencial Cliente, ainda não sabe que tem um problema. Ele está apenas interessado num determinado tema e pesquisa informações sobre o assunto. Desta forma, cabe à empresa de TI, apresentar-se como uma referência no mercado, partilhando conteúdo educativo em canais como websites, blogs e redes sociais, demonstrando ser um especialista na temática.

Os artigos de blog são uma peça muito importante numa estratégia de Marketing Digital. Assim, quando a estratégia de conteúdo é bem delineada, os artigos de blog são um material que permite acompanhar a persona ao longo de toda a jornada de compra.

As redes sociais desempenham um papel importante na atração
de prospects e no relacionamento com os Clientes existentes,
aumentando o seu envolvimento com a marca. Além que são um canal onde as suas personas, numa rede ou noutra, marcam sempre a presença.

Apesar de não parecer, um anúncio feito no momento certo, pode ser bem aplicado numa boa estratégia de Inbound Marketing, Os anúncios pagos permitem uma segmentação mais exata e uma comunicação mais assertiva.

Conhecido como a ciência de alcançar pessoas através dos motores de pesquisa, uma estratégia de SEO B2B, quando bem estruturada, visa aumentar a visibilidade do seu websites nos motores de pesquisa.

Reconhecimento do Problema

É nesta fase que o Cliente descobre que existe um problema ou uma oportunidade de melhoria. Aqui o ênfase deve ser colocado na necessidade identificada pelo potencial Cliente. Para isso, os formatos ricos como eBooks ou whitepapers apresentam bons resultados. Nesta fase, é ainda essencial manter o potencial Cliente nutrido, e uma ferramenta de automação de marketing ajuda muito!

As landing pages são páginas que têm como objetivo a conversão dos visitantes em leads. Por norma, têm uma oferta, à qual é possível aceder mediante o preenchimento de um formulário. São essenciais para comunicar os seus materiais, como: eBook, Webinar, Templates, etc…

Os templates são modelos de uma peça, pré-configurados, para que os possa adaptar à realidade do seu negócio apenas com algumas alterações.

O webinar é uma palestra dada em forma de vídeo por um especialista de determinado assunto. Os formatos e durações variam, dependendo muito do objetivo a ser alcançado.

Na tradução literal, um eBook é um livro eletrónico. No contexto do
Marketing Digital é um material educativo sobre algum assunto da área de atuação da empresa que o disponibiliza.

Consideração da solução

Depois de reconhecer e entender o problema, o potencial Cliente procura e avalia diversas alternativas que o solucionem. Nesta fase, o conteúdo deve apresentar a forma como a empresa de Tecnologia resolve o problema. Os Casos de Sucesso são uma forma prática de apresentar os resultados alcançados com o uso do produto / serviço da sua empresa de Tecnologia.

Para garantir resultados satisfatórios, é fundamental investir em ferramentas que permitam o controlo na gestão das ações de Marketing e Vendas. A automação de marketing permite libertar a equipa de marketing para atividades mais estratégicas e trabalhar materiais que já mencionaram os seus serviços de forma subtil.

Um Caso de Sucesso é nada mais, nada menos, que uma história que teve êxito e que serve de exemplo. Na área das Tecnologias, apresenta-se como uma excelente ferramenta para demonstrar como a sua empresa de tecnologia resolve as “dores” de negócio dos seus clientes (que podem ser comuns a várias empresas).

Decisão de Compra

O Cliente já avaliou e decidiu que a sua solução é a melhor. Nesta fase final, a equipa de marketing direciona o potencial Cliente para a equipa comercial, para que esta feche o negócio. É muito importante demonstrar disponibilidade para chegar à fala com o Cliente. Criar sentido de urgência, com campanhas promocionais com tempo limitado, pode ajudar a acelerar a venda.

Chegando a este ponto, para convencer o seu lead a optar pela sua empresa, ofertas de um teste gratuito, uma demonstração ou um desconto, são opções para apresentar os seus diferenciais.

Palavras-chave

A primeira fase do funil de vendas é atrair visitantes para o seu website, lembra-se? Para tal, eles precisam encontrar a sua empresa ao navegarem na internet. O primeiro passo, é pensar para si mesmo: que palavras podem eles, colocar na caixa de pesquisa às quais a sua empresa dá resposta? Faça um brainstorming e aponte. Depois vá ao Google e escreva essas palavras para ver se aparecem, que resultados originam e quais as sugestões que a própria ferramenta dá ao começar a escrever. Acrescente todas as que façam sentido ao seu negócio. Finalmente, para ter mais ideias, encontrar tendências e validar se essas palavras têm pesquisas suficientes ou demasiada concorrência aproveite o potencial do Keyword Planner da Google, ou o Ubbersuggest. O Google é um dos canais prioritários neste processo e a sua empresa precisa aparecer ou perde um mundo de oportunidades.

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Inbound Marketing para Tecnologias: Vamos à prática!

Na última década, a presença digital tornou-se algo prioritário para as empresas de Tecnologias de Informação (TI). Estar online de forma integral já foi um diferencial, agora é como algo normal e essencial. É um cartão de visita, que todos precisam, não se esqueça que sem isso as hipóteses de iniciar um relacionamento profissional são bastante reduzidas. Como temos vindo a dizer ao longo deste guia, esta metodologia, quando trabalhada de forma correta, tem grande impacto e gera resultados de verdade. No entanto, isso não significa deixar de lado as melhores práticas do chamado Marketing Tradicional ou Outbound, que também já explorámos aqui. Agora, vamos focar-nos em como operacionalizar a Estratégia de Inbound Marketing.

É um cartão de visita, que todos precisam. Não se esqueça que sem isso, as hipóteses de iniciar um relacionamento profissional são bastante reduzidas

Chegados a este ponto é hora de “arregaçar as mangas

Neste ponto, pode começar a desenvolver de forma prática um plano de ações de Marketing. Para que seja algo completo e que gere resultados de verdade, tem de organizar toda a estrutura, tendo em consideração os elementos indispensáveis (referidos acima) para o sucesso do planeamento e consequentemente a sua implementação/execução. Devemos alertá-lo que planear a execução da estratégia de Inbound Marketing, assemelha-se à construção de uma casa: deve começar pela base, de seguida avance para os pilares, não descure nos detalhes e só no fim chegar ao telhado. 

…é preciso encarar todas as ações do Marketing como Estratégias de Conteúdos…

Muitas das ações de Marketing têm como base o desenvolvimento de conteúdo, é preciso encarar todas as ações do Marketing como estratégias de conteúdos, ou seja, saber o que dizer, para quem, onde e como. Com essas questões em mente, conseguirá manter o foco do seu plano do início ao fim. São vários os materiais que pode considerar no seu plano de Inbound Marketing: Blog posts, eBooks, webinars, infográficos, … Já os descrevemos na Jornada de Compra. Não se esqueça de que, para atrair visitantes, é indispensável conhecer quais os canais onde a sua persona está. 

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_materiais de marketing

Por exemplo, para uma empresa de Tecnologias de Informação, B2B, pode ser que não faça tanto sentido ter uma conta no Instagram, por outro lado, um canal no YouTube com vídeos educativos pode ser uma grande fonte para atrair visitantes. Portanto, antes de criar uma conta em cada rede social existente, planeie de forma estratégica onde é relevante estar e como usar estes canais para atrair visitantes, gerar Leads e garantir os melhores resultados de sempre.

Operacionalização

Para garantir resultados de verdade é preciso definir o setup para a sua empresa. O planeamento de Marketing precisa de ser encarado como um projeto e, como tal, é preciso definir um cronograma para cada uma das ações de maneira bastante detalhada. Se estas ações não estiverem bem desenhadas num cronograma, é provável que falhe algum passo. O mesmo é válido para um evento como um workshop ou qualquer outra ação. Isso significa que é preciso deixar bastante claro o quê, e quando deve ser feito.

Inbound Marketing para empresas Tecnologias de Informação e B2B_planeamento

Imaginemos que o planeamento conta com uma ação de lançamento de um eBook para geração de X novos Leads:

  • Comece com a definição do cronograma; 
  • Avance para definir qual a estrutura do eBook;
  • Considere as seguintes fases: produção, a revisão, o design, a revisão final e a preparação para o lançamento; 
  • Não se esqueça do desenvolvimento de peças gráficas para a divulgação nas Redes Sociais e outros canais.

Também precisa validar quem vão ser os intervenientes. Quem vai ser o redator? Será feito dentro da empresa ou irá contratar um freelancer? A mesma pergunta é válida para o designer. Também será preciso pensar, se irá recorrer à divulgação junto dos media e se o fará in-house ou contratação de uma empresa externa (ou se não o fará de todo). O budget disponível para cada ação é o ponto de ligação entre todos os elementos do planeamento. Cada etapa precisa ter o seu deadline e responsável, para caso aconteça alguma falha ou atraso, seja simples perceber onde o mesmo aconteceu e como é possível resolver sem prejudicar o projeto na totalidade.

Organizámos tudo aquilo que deve considerar como elementos operacionais:

  • Definição do budget;
  • Definição do cronograma;
  • Deadline de cada tarefa dentro de cada ação;
  • Definição dos responsáveis para cada atividade;
  • Analisar a viabilidade de produção interna ou a necessidade de contração de recursos externos.

Controle, Análise e Mensuração

Por mais impressionante que possa parecer, muitas empresas ainda falham na análise e medição dos resultados. No entanto, do que adianta gastar imenso tempo em todo o planeamento de Marketing se não souber quais foram os resultados gerados na sua precisão?

Sabemos que analisar e medir os resultados não é uma tarefa simples, principalmente se tudo isso for feito de forma manual.

Ferramentas de apoio à Análise e Mensuração

Felizmente, há diversas ferramentas que podem ajudar-lhe na gestão e análise das suas campanhas de Marketing. Das versões gratuitas às ferramentas premium, é possível encontrar soluções para todos os problemas que envolvem o planeamento, execução e análise do Marketing. As ferramentas ajudam a poupar tempo de trabalho e, consequentemente, permitem que a sua equipa observe os pontos de sucesso, assim como observar onde há falhas e possibilidades de melhorias.

Apesar das muitas ferramentas disponíveis, se o intuito é garantir um maior controlo para uma melhor gestão das ações de Marketing, a melhor decisão é optar por soluções all-in-one, ou seja, que reúnem diferentes recursos numa mesma plataforma. Dessa maneira, conseguirá visualizar, num só lugar, todo o planeamento, execução, assim como poderá analisar os resultados de cada uma das suas ações seja nas redes sociais, website ou campanha de email Marketing. A parte positiva das ações online é a possibilidade de ao errar, solucionar rápido. Ao passo que nas ações offline, um erro poderá não ter solução.

Conclusão

Chegados a este ponto, não precisamos de referir que 60% do processo de compra já está concluído, quando o potencial Cliente entra em contacto com a empresa, correto? Assim, investir em Inbound Marketing para empresas de Tecnologias de Informação, B2B e de vendas complexas é essencial para que o conteúdo que é produzido pela sua empresa e divulgado nos respetivos canais, seja uma autêntica máquina de gerar leads. 

Com o poder do lado do consumidor, cabe às empresas encontrarem uma forma de fazerem parte do processo de Inbound Marketing.

Ainda não tem certeza se o Inbound Marketing para Tecnologias de Informação é o mais indicado? Então tente responder às perguntas abaixo: 

  • Quer atrair os Clientes certos para a sua empresa? 
  • Tornar-se numa referência no setor das TI através da criação de conteúdos relevantes?
  • Pretende tornar o seu Marketing mais mensurável e focado nos resultados?

Se respondeu “sim”, talvez seja hora de contratar uma agência de Inbound Marketing! Venha falar connosco!