Como aumentar resultados alinhando as equipas de Marketing e Vendas?

Atualmente, 60% da processo de compra do potencial cliente é realizado de forma autónoma, sem necessidade de qualquer contacto direto com as empresas. Todo o conhecimento está à distância de um clique. Neste cenário, urge evoluir a relação entre as equipas de Marketing e Vendas.

Durante muito tempo o Departamento Marketing e o Departamento Comercial eram vistos de formas completamente distintas. A falta de alinhamento dos objetivos e de compreensão das responsabilidades e deveres, criava um sentimento de rivalidade entre as duas equipas, algo evidentemente negativo para a empresa como um todo. O Marketing era encarado pelas Vendas como um centro de custo e com foco apenas no buzz, não em resultados concretos. As Vendas eram encaradas pelo Marketing como pouco colaborativas e sem o devido acompanhamento/seguimento das ações implementadas e leads gerados. A equipa comercial entendia ser a única responsável pelo sucesso da conquista de novos clientes, sem valorizar o contributo do Marketing. Com a mudança do comportamento do cliente é também necessária uma mudança de mentalidade.

Mais do que compreender os trabalhos de cada equipa, é preciso desenvolver um acordo formal entre Marketing e Vendas para reger o relacionamento das duas áreas. O Service Level Agreement (SLA) ou, Acordo de Nível do Serviço, é um documento com todas as responsabilidades, metas e até mesmo a indicação dos momentos de passagem do Lead de uma equipa para outra. Com o acordo, todos os envolvidos no processo têm acesso fácil às informações necessárias para o acompanhamento das ações, análise dos resultados e afinamento das estratégias.

Como já tivemos oportunidade de dizer várias vezes no nosso Blog, não se trata de colocar as equipas frente-a-frente, mas sim lado-a-lado. Quando falamos de alinhamento de equipas, devemos ter em conta a Empatia necessária: o Marketing deve fazer um esforço por compreender o lado das Vendas e as Vendas o lado do Marketing. Criámos o Infográfico abaixo e deixamos-lhe um convite: é de Marketing? Envie este link à equipa de Vendas. É de Vendas? Envie este link à equipa de Marketing.