Como aumentar resultados alinhando as equipas de Marketing e Vendas nas Tecnologias?

Atualmente, 60% da processo de compra é realizado de forma autónoma e o possível Cliente já chega à sua empresa com bastante conhecimento sobre o produto/serviço e até mesmo de todo o mercado. Nesse cenário, urge também uma mudança por parte das empresas: a relação entre as equipas de Marketing e Vendas nas Tecnologias. Durante muito tempo o Departamento Marketing e o Departamento Comercial eram vistos de formas completamente distintas dentro das empresas. A falta de alinhamento dos objetivos e de compreensão das responsabilidades e deveres, criava um sentimento de rivalidade entre as duas equipas, algo evidentemente negativo para os resultados da empresa. Por muito tempo o Marketing foi encarado por Vendas como um centro de custo e com foco apenas em ações que geravam buzz, mas não resultados. Além disso, a equipa comercial entendia ser a única responsável pelas metas de vendas e sucesso das estratégias, algo que, mais uma vez, gera impacto direto no sucesso dos negócios. Com a mudança do comportamento do consumidor é cada vez mais necessário que todas as equipas envolvidas no processo de compra, estejam alinhadas relativamente aos objetivos da empresa – da aquisição à retenção.

Mais do que compreender os trabalhos de cada equipa, é necessário desenvolver um acordo formal entre Marketing e Vendas para reger o relacionamento dessas duas áreas. O Service Level Agreement (SLA) ou, Acordo de Nível do Serviço, é um documento com todas as responsabilidades, metas e até mesmo a indicação dos momentos de passagem do Lead de uma equipa para outra. Com o acordo, todos os envolvidos no processo têm acesso fácil às informações necessárias para o acompanhamento das ações, análise dos resultados e desenvolvimento das estratégias.

Como já tivemos oportunidade de dizer várias vezes no nosso Blog, não se trata de colocar as equipas frente-a-frente, mas sim lado-a-lado. Quando falamos de alinhamento de equipas, devemos ter em conta a Empatia necessária: o Marketing deve fazer um esforço por compreender o lado das Vendas e as Vendas o lado do Marketing. De forma a explicarmos pelo que é que luta cada departamento, desenvolvemos o Infográfico abaixo e deixamos-lhe um convite: é de Marketing? Envie este link à equipa de Vendas. É de Vendas? Envie este link à equipa de Marketing. Acima de tudo o Alinhamento das equipas de Marketing e Vendas em Tecnologias e em B2B, tem um objetivo: trazer mais resultados para a sua empresa.