Inbound Marketing ou a arte de vender sem que o target dê por isso

Certamente que, ao longo da sua carreira profissional, já teve que avaliar a adoção de algum tipo de produto ou serviço tecnológico. Uma plataforma de automação de marketing, um software de gestão, uma app à medida, um portal self-service de RH, uma terceirização de determinadas atividades, entre tantos exemplos. Sempre que isso acontece é porque considera que isso vai trazer benefícios para si e para a sua empresa. Identificou uma necessidade e quer uma solução.

Mesmo sem se aperceber, na sua jornada de compra já passou pela fase de “aprendizagem e descoberta”, em que obteve conhecimento sobre as abordagens e conceitos genéricos associados a esses produtos ou serviços, as suas vantagens e importância (por exemplo lendo sobre o que é a automação de marketing e a quantidade de tarefas manuais que permite eliminar e otimizar). Pela fase de “reconhecimento do problema”, em que ganhou consciência que de facto eram exatamente o que precisava para endereçar os seus desafios diários (por exemplo assistindo a um webinar sobre como conquistar mais leads qualificados e potenciar o upsell com a automação de marketing). E está agora na fase de “consideração da solução” em que verifica quais das opções existentes no mercado tem um melhor fit com o seu caso concreto (por exemplo lendo sobre diferentes plataformas de automação de marketing e casos de sucesso). Ao que se segue a derradeira fase de “decisão de compra” em que vai solicitar demos, marcar conversas, pedir orçamentos, negociar junto de quem determina como mais apto e efetua a sua escolha.

Se pensar bem, no mundo digital e global em que vivemos, cerca de 70% desta jornada é feita de forma autónoma. A informação está em todo o lado, à distância de um clique. Ao contrário do que acontecia antigamente, o contacto com a área comercial só é necessário muito à frente, no final da “consideração da solução” para possíveis esclarecimentos e na “decisão de compra”. Isto, claro, se não for um e-commerce ou um SaaS sem serviços personalizados – aqui 100% da jornada pode ser feita de forma autónoma.

Isto acontece consigo e com os seus clientes. E é aqui que entra o Inbound Marketing, ou marketing de atração ou marketing permissivo, em que o conteúdo é rei e senhor. Para ser considerada, a sua empresa tem que aparecer nesse processo de auto-conhecimento e auto-pesquisa, com o website como porta de entrada. É para lá que precisa de atrair os seus potenciais clientes de modo natural e espontâneo. Através de conteúdos valiosos para todas as fases e não apenas para quem já está no timing da compra, para não se perderem oportunidades. Conteúdos que potenciem a conversão também nas iniciais para futura nutrição, ou seja não só conteúdos “abertos” como artigos de blog, mas aqueles que pela sua riqueza e profundidade os potenciais clientes estão dispostos a dar os seus contactos em troca do acesso (por exemplo, para fazer o download de e-books, white papers, relatórios, estudos, subscrever uma newsletter).

Ao “educar”, capacitar, empoderar os seus potenciais clientes com insights relevantes para o seu trabalho e organização está a vender sem que deem por isso. São eles que vão tomar consciência por si próprios da criticidade de investir na área.

Afinal como vão adquirir, por exemplo, a sua solução de Enterprise Performance Management se nem sabem o que é exatamente isso, que resultados efetivos traz, que dores resolve e como, e por que haveriam de escolher a sua empresa em vez de uma concorrente?

É este o crítico papel do conteúdo, do combustível do Inbound Marketing. É o que posiciona a sua empresa como referência e autoridade, de quem entende do assunto como ninguém, potenciando uma confiança primordial para futuras decisões de compra.

Conteúdos que são escritos com uma estratégia por trás e não por “feeling”, que têm os desafios das personas (interlocutores-tipo) como base, que são fruto de um forte alinhamento entre o marketing e as vendas, que estão otimizados em termos de SEO para maximizar a atração, que atingem um maior alcance com campanhas de media paga devidamente segmentadas, que se conectam de forma consistente a outras iniciativas online e offline.

Ao agregar valor em todos os momentos da jornada do cliente, ao ter uma abordagem humanizada e ao respeitar os seus timings, consegue magnetizá-lo desde o início e construir um relacionamento duradouro e win-win. É esse íman contínuo – entre ele e a sua empresa – o segredo do sucesso do Inbound Marketing.

Se precisar de apoio, já sabe que pode contar connosco.