5 tendências da área comercial para Tecnologias

Já sabemos que o ano de 2020 foi atípico e precipitou uma série de alterações significativas na forma como as empresas trabalham e, com ele, vieram novas tendências da área comercial. Muitas tiveram a equipa a trabalhar a remotamente pela primeira vez, o Marketing repensou todas as ações offline, e as Vendas tiveram de encontrar uma forma de serem tão eficazes à distância como presencialmente.

Mas enquanto nas duas primeiras áreas o mais provável é as coisas voltarem à normalidade eventualmente, a área comercial pode ter sofrido mudanças mais duradouras.

As tendências da área comercial em 2021 refletem a necessidade súbita de manter o nível de faturação, mesmo com o abrandamento das field sales. Vamos ver em mais detalhe as 5 maiores tendências da área comercial que vão impactar a sua Tecnológica este ano.

Vendas remotas

Vira o ano e toca o mesmo, está é daquelas tendênciais da área comercial que passou de 2020, para 2021 . Só que, ao contrário do ano passado, já não se pode basear em meias-medidas e soluções temporárias. A sua empresa vai precisar de se tornar expert em vendas à distância ou vai ser ultrapassada pela concorrência. Está na hora de arregaçar as mangas e pôr em prática um plano robusto de vendas remotas/Inside Sales. Isto envolve:

Criar novos processos de venda;
Adotar novo Martech e/ou tecnologias de Vendas;
Formar a equipa de vendas em Inside Sales;
Integrar o Marketing nos novos processos comerciais;
Estabelecer novos KPIs e métricas;
Entre muitas outras particularidades;

Omnichannel e multichannel

Outra das tendências da área comercial é uma consequência natural da transformação digital. Os seus clientes agora esperam uma experiência omnichannel e multichannel. Isto é, querem comunicar com a empresa na plataforma que lhes é mais conveniente sem que o nível de serviço mude drasticamente.

Saltar de uma app para o email, de uma landing page para uma rede social, para o seu blog ou para um blog da indústria é uma jornada de compra perfeitamente plausível para os consumidores atuais.

Por isso, deve fazer parte dos seus planos para 2021 garantir que 1) está presente nos vários canais preferidos pelas suas personas e 2) garantir uma experiência de compra uniforme.

Interações humanas

Beba digital com moderação. Uma tendência importante da área comercial é a humanização, mesmo quando se trata de vendas remotas. A interação humana é uma das razões pelas quais as field sales têm mais sucesso a fechar determinados tipos de vendas, por isso deve tentar personalizar as comunicações à distância.

Levar esse conceito para o digital é perfeitamente possível através de videoconferências ou mensagens de vídeo personalizadas [em inglês]. Na sales call, o especialista de vendas pode observar as expressões faciais e corporais dos clientes, o que permite adaptar o discurso. Por outro lado, o cliente constata que está a falar com uma pessoa real, o que permite desenvolver mais confiança e uma ligação mais forte.

As redes sociais são uma parte inegável da sociedade e indispensável na vida de muitas pessoas. Naturalmente, onde os seus clientes estão, a empresa também deverá estar. O social selling não é novidade, mas ganhou ainda mais importância na prospeção de clientes.

2021 é a altura certa para otimizar as suas redes, como o LinkedIn, Instagram, Twitter, etc. Fortaleça a sua reputação com a publicação de conteúdos relevantes. Deixe uma marca nas pessoas e tente criar uma relação não só comercial, mas mais profunda.

Transformação digital

A transformação digital veio para ficar, mas em 2021 vai sofrer uma aceleração considerável.

Embora algumas empresas acreditem que basta começar a usar landing pages e e-mail marketing – por exemplo – para evocar o conceito, uma transformação implica uma mudança radical no tecido empresarial.

Mais do que uma ou outra inovação isolada, a transformação digital afeta todas as áreas, rotinas, processos e até a cultura da empresa. Numa verdadeira transição, a tecnologia é percecionada como uma aliada para alcançar os objetivos globais.

Em 2021, a transformação das Vendas pode ir desde o modelo de aquisição de clientes, passando pelos processos de abordagem, nutrição, negociação ou mesmo a assinatura de contratos.

“Será que também preciso de mudar a minha equipa?” Não necessariamente. As tecnologias aprendem-se. No entanto, o especialista de vendas que acompanha melhor esta mudança é aquele que sabe que não são só as empresas que estão a mudar — os novos potenciais clientes já vêm munidos de conhecimento sobre o produto, o serviço e todas as opções disponíveis no mercado.

A sua empresa já não é a única detentora da informação que lhe diz respeito. Por isso, ouvir, aconselhar e alimentar uma relação de confiança continuam a ser as boas práticas de qualquer comercial.

Dê o salto para o futuro

Para muitos mercados, as Vendas remotas são uma tendência crescente. 2020 pode ter sido a chamada de atenção que precisávamos para que o Inside Sales ganhe mais terreno em Portugal e nos tornemos mais competitivos globalmente.

Na OUTMarketing, estamos preparados para ajudar a sua empresa a de TI a navegar estas 5 tendências de Vendas (e não só!).

Contacte-nos sobre o nosso serviço de consultoria de Inside Sales para empresas de Tecnologias de Informação.